專訪繽果盒子CEO：別拿傳統零售思維看「無人便利店」

無人便利店企業「繽果盒子」這家由水果 O2O 轉型而成的公司站上了風口。雖然無人便利店來勢迅猛，但疑問也隨之而生。關於這門生意的持續性，36氪和繽果盒子 CEO 陳子林進行了探討。

文 | 揭妤

一周兩輪融資外加亞馬遜、羅森、阿里巴巴等巨頭的試水，無人便利店引發了新一輪廣泛的探討。其中，無人便利店企業「繽果盒子」稱已在2017年 5 月完成 A 輪融資，金額超 1 億元，由紀源資本領投，啟明創投、源碼資本、Ventech China等跟投。這家由水果 O2O 轉型而成的公司站上了風口。

雖然無人便利店來勢迅猛，但疑問也隨之而生，繽果盒子上海門店也被媒體爆出停業，我們依然好奇這門生意的持續性：採用 RFID 是否真的降低了成本提升了效率？動作識別、防盜損等技術是否已經到達理想化水平？線下投放效果能否在近期有一定呈現？供應鏈的功課是否做足？……

關於這些問題，36氪和繽果盒子 CEO 陳子林進行了探討，以下為訪談內容：

Q：目前盒子鋪設進展情況？

A：早期我們花了很多精力去做後端運維繫統的運作，比如 SOP 的打磨，這是很花時間的。現在我們鋪設了 10 個盒子，這 10 個盒子（包括上海的盒子）是為了針對各種情況進行測試。我們要找到一個通用的標準，能快速複製的模式，所以階段 10 個、20 個還是 50 個盒子，對我而言都是一樣的。

已經落地的盒子也驗證了兩點，一是繽果盒子在小區里是被需要的；第二，沒有被偷盜和惡意破壞這種風險，這就證明我們的模式是 ok 的。然後剩下的就是我們這個團隊如何去承接它，如何快速去做鋪開和複製，這十個月我們一直在做這件事。

Q：所以目前所有的盒子都還在試運營階段，什麼時候會開始正式投放？

A：今年八月底之前會鋪 200 個，一般來說在一個半月里開 200 個便利店是不可能的，但是我們可以做到，而且我們希望這 200 個便利店開出來，都能實現盈利，這個可能性很大。

我們希望這 200 個盒子只用到傳統便利店十分之一的人力來管理它，這就是我一直在說的我們要去做的事情，把傳統的便利店互聯網化。什麼是互聯網化，就是像線上一樣容易複製，像工廠一樣批量生產便利店，批量地投放到市場中去，同時我們可以低成本的快速試錯，它的成本極低，商業邏輯已經和傳統便利店不一樣，傳統便利店是刀尖上的生意，只要運營不慎，就會虧本。但我們不一樣，我們成本極低，量變成就質變，早期我們就可以盈利。

Q：量產後，一個盒子的成本是多少？

A：這個現在不方便公開，涉及到商業及機密，但這個成本會比大家想像的都要低，比傳統便利店要少四分之一，實際上可能比四分之一還要更低。隨著量產，我們現在在廣東中山、在江蘇、在北京、在成都我們建設了工廠，所以未來我們的成本會更低。我們花了很多時間在後端產能供應鏈上，這是十分花時間的，因為這個廠是新的，我們得按照我們的技術輸出，跟他們去打磨，考慮多方面的問題。第一是成本要低，第二，要會拼裝，第三，扁平化包裝。

Q：繽果提出一年內要開 5000 個盒子，打算做加盟還是直營？還是二者結合？

A：我不設限，因為我們這個盒子放在哪裡都不會虧本。只要加盟商有實力，能完成我給你的任務，那就沒問題。5000 個只是一個保守的計劃，我的計劃比這還多。具體針對個人的加盟政策，我們會在 8 月底的發布會上公布。

Q：提到供應鏈建設方面，現在的供應鏈主要是哪個渠道？包括跟歐尚和大潤發的合作，他們有提供嗎？

A：現在我們建設了自己的供應鏈品牌，倍便利。這是一個早期的供應鏈品牌，所以我們需要自己去摸索配套。而我們和歐尚大潤發合作，早期能夠幫助我們解決供應鏈方面，當然也會深入合作。貨品供應這部分，目前也有很多大型的企業與我們合作。我的看法是先把渠道鋪設起來。

Q：和歐尚有股權關係嗎？

A：歐尚是我們的戰略投資夥伴。

Q：大家對繽果盒子最關心的就是 RFID 技術，如何看待 RFID 成本高的問題？繽果盒子是怎麼考量的？

A：相比圖像識別，RFID 確實有額外成本。

我們前期做了關於 RFID 低成本化的設計，成本幾毛錢，完全是可以接受的，目前所有盒子的 RFID 費用遠不到一個人的工資成本，從這個層面來說，並不影響我們盈利。

從更大的層面上看，RFID 的成本完全可以接受。另外，在我看來，商品識別是無人便利店裡最前置的技術，它甚至不是最重要的技術。我們認為怎麼把商品識別出來是第一步，早期用 RFID 技術可快速搭建銷售體系，運營的探索是最難的，所以我們會花很多時間去做供應鏈等運營的探索。

目前我們這套方案的效率是第一梯隊的，但 RFID 目前也是我們的過渡產品。

在我看來，每一個環節我們都經過深度思考的，我們有自己的產品邏輯。很多技術我們是可以實現的，但產品設計要剋制，我們的宗旨是不侵犯用戶。在生物支付上，手機已經是你身體的一部分了，對目標用戶來說，用手機掃碼開門，都是可以接受的，「拿了就走」在美國可能是一個很好的體驗，但在中國也許不是，我們不想教育消費者，我們應該滿足他們，在不侵犯他們隱私的前提下，讓他們不受約束，正常地買東西。

Q: 計算機視覺技術是哪個人負責？目前的進展如何？

A：創新研發副總裁王良旗，他是一個很刻苦專註的人，我們整個團隊都很不錯。在最艱苦的時候沒有怨言，一直在堅持，相信我能夠帶他們走出泥濘。他們用行動在支持我，是我的後盾。

Q：未來一年，繽果盒子的無人結算方案會有什麼變化？

A：不用一年，我們計劃 8 月份的時候拿出解決方案，但是如果我們覺得還是不夠成熟的，可能還會推後，但在我們發布這套解決方案時，它一定是可以商用的。等到開發布會的時候，大家可以在現場體驗到這套解決方案。但是我們要全部替換，真正運用這套方案可能還需要一段時間。

Q：現在相當於邊測試邊升級邊鋪設的階段，為什麼不等整套人臉識別技術成熟後再鋪設？

A：糾正一下，人臉識別技術我們去年就可以用了。但是目前來說沒必要做，在封閉區域，我們目前是 0 偷盜，我們不需要複雜的人臉識別技術。商品識別是整個無人銷售體系中最前置的環節，甚至不是最重要的環節。我們認為早期用 RFID 可以幫我們快速地跳過很多複雜的環節，因為圖像識別需要時間訓練才能達到一定準確性，深度學習需要有足夠的數據樣本。目前我們有 20 人的團隊在做不同的測試。

圖像識別如果是單個商品識別很容易實現，我們在 3 月份已經做到了 99.9% 以上的識別率了，但多個產品識別很難，有一些技術解決方案，他們拿一個體積很大的商品，馬上就能識別，很簡單；但如果是兩個三個，甚至更多了，就很複雜，需要大量的訓練，目前我們已做到可實現 5 個商品的識別，以後會更多。

後期，我們會用圖像識別代替RFID，因為 RFID 的成本結構不是最優的，它對後端供應鏈有一定的改造壓力，這是我們要提高效率的後一步。前一步是把無人銷售的場景帶給大家。

Q：與傳統便利店相比，繽果盒子成本情況如何？面積比傳統便利店小，SKU 相對有限，如何豐富商品結構？毛利相對高的鮮食品類會不會拓展？

我們的SKU比傳統便利店少，但後期會逐步豐富，會給大家 500-800 個 SKU。我們的店只負責銷售，沒有倉儲功能，傳統便利店的貨架承載了一定倉儲功能，所以我們一個 SKU 放 2-3 個就夠了，後面有系統支撐我們，讓我們可以合理分配 SKU 的比例，達到最好的狀態。

我們有鮮食，只是暫時沒有放入。鮮食和熟食對整個供應鏈的壓力會更大，我們現在的供應鏈還不是很成熟，所以我們向歐尚、大潤發借力。關鍵點是我們目前僅僅賣標品就掙錢了，成本極低，恰恰說明這種模式自身有很大優勢。

所以，不要從傳統便利的角度來看無人便利店，因為成本結構完全不同，所以整個邏輯也不一樣。我們不是完全依靠人流來盈利。便利店靠的是人流，而我們是在封閉區域，我們需要的是剛需驅動的長期固定的用戶，商品是你要的，價格合適，你肯定會來消費。

Q: 涉及到物業管制的問題嗎？

A：我們會去跟物業談，這也是前期我們花了很多時間做的事，我們前期做了很多嘗試和溝通，包括盒子設置有輪子，可移動等，目前已經拿到了多家的物業合作協議，遠比想像的要樂觀。對我們來說，5000 個盒子怎麼鋪我們並不擔心，前期的標準更重要，但是具體數字不方便說。

Q：上海歐尚店近期被媒體報道停業，事後如何解決？夏天變」溫室大棚「是否會是常態化問題？

A：我們被媒體報道停止營業，坦白講，上海的盒子本身就是在測試中，去年在中山我們有非常好的選址模型。繽果盒子的選址邏輯：1.陰涼；2.不影響居民，不佔用小區內的消防通道等公共區域；3.盒子的玻璃面絕對不能朝西。

但跟歐尚合作的盒子比較特殊，由於要求要離歐尚很近，這也是為了便於更快速地對 SKU 進行補充和摸索，同時沒有更合適的地方可以選擇，最後設置在停車場，毫無遮擋的位置，所以測試時也啟動了最嚴苛的模式。還有就是歐尚長陽店人流量太大，一天完成交易訂單 200 多個，門一直開著等各種原因導致空調負荷超載，盒子溫度過高。但事實上，我們目前落地的 10 個盒子中，另外 9 個都在正常運行。

關於盒子的落地，未來會考慮跟我們的選址模型更匹配的區域。如果必須選擇西晒的地方，我們會考慮採取更多遮陽的措施：如加大空調的匹數、內部保溫、外部遮陽降溫等。

Q：無人便利店近期勢頭不錯，頭部玩家都有試水，關於這點如何看？是否會出現共享單車的競爭局面？

A：繽果盒子本質是希望建立一個更高效的零售渠道，我理解的新零售有兩點：一是它必須提高效率，降低交易成本，這是它的根本；二是降低消費者的決策成本，現在消費者的選擇成本越來越高了，所以新零售應該是：把你需要的（或很可能需要的）商品提前放在離你最近的位置，我們應該是創造價值，讓整個交易環節越少越好，更高效。

我們很感謝 Amazon Go，Amazon Go 去年 12 月 6 日發布了「無人超市」的概念，我們很開心，我們前期做這件事時遭遇了很多冷嘲熱諷，很多人覺得不現實。而 Amazon Go 它讓更多人看到了無人便利店的可能性，無人便利店並不是異想天開，它離我們的生活不遠了。現在淘咖啡也在做這件事了，挺好的，它會讓更多人覺得無人便利店靠譜。

這個市場很大，肯定會有競爭，很多人會進來。但與共享經濟不同，「無人便利店」的綜合門檻很高，包括團隊的 BD 能力，後端供應鏈的生產能力，後端貨品供應鏈的管理能力、技術的投入等，因此屬於高起點高門檻的項目，不一定會出現共享單車那種局面。

另外，盒子早期可進入的小區很多，目前兩三年內不會像共享單車那樣，更明智的競爭策略是，你去了（這個小區）我就去新的小區，不跟你搶，那才是成本最低的選擇。目前的情況跟我們預判的市場情況比較吻合。

Q：現在團隊有多少人？

A：目前公司有 200 多人，除北京總部外，成立了東北、西安、上海、佛山、中山六個分公司。

Q：北京第一個盒子會在哪兒？

A：北京的第一個盒子預計會在望京落地，時間是7月底之前。等配套供應鏈落實後，會在北京鋪設，同時兼顧市場訴求和整體鋪設節奏。

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