名酒引領白酒復興，白水杜康坐不住了！目標1000個消費者一個終端，爭取三年上市！

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在一線名酒引領白酒行業的今天，作為極具名酒基因的白水杜康顯然坐不住了！

7月16日下午，2017年度白水杜康經銷商大會暨「白水杜康?十三朝古窖」新品發布會舉行，白水杜康發布了覆蓋「根據地、省內、全國」三級市場的全新市場戰略，透露「力爭三年時間將白水杜康在主板上市」的戰略目標，並發布了三款戰略大單品。白水杜康集團董事長張紅軍表示，白水杜康近年來逐步走出杜康品牌之爭的困境，將精力聚焦於品牌發展上，正在尋求企業的更大突破，實現品牌的更大飛躍。

作為一個區域市場和全國化優勢同樣明顯的白酒企業，白水杜康似乎正在以全新的戰略實現王者歸來，有望為區域白酒企業打造一個復興樣本！

渭南要干5000家終端，「省內重點做、省外開放做」，白水杜康三年內要上市！

作為一個區域型白酒企業，白水杜康的市場戰略無疑是十分大膽的，不僅要將區域市場做透，而且還要實現省內和全國市場同步發展。

對此，陝西杜康酒業集團營銷總監李勇在發布會上透露，圍繞市場操作，白水杜康將在渭南地區精耕細作，打造5000家終端，強化渭南地區市場保護，建立牢固市場基礎；陝西省內重點做，做到發展一個區域，成熟一個區域，用三年時間實現品牌隨處可見，確定樣板市場打造，陝南陝北作為核心市場，省外市場放開做。

一個地區打造5000家終端，到底有多大膽？要知道渭南只有11區縣，共537萬人口，這也意味著在渭南，每個區縣約有500個終端，每1000人共享一個終端。顯然，白水杜康希望以區域的深耕來構建「區域反介入」戰略，對於應對五糧液、瀘州老窖、西鳳酒等品牌的進入具有重要意義。

白水杜康顯然還想抓住本輪白酒行業復甦和金融市場的雙重機遇。李勇透露，白水杜康將規範管理，規範市場，強化市場監督，嚴厲打擊串貨，嚴厲打擊低價傾銷，力爭三年時間將白水杜康在主板上市。

值得一提的是，郎酒也於近期再次提出上市計劃，稱將在2020年前後上市，而與白水杜康同樣深耕陝西市場的西鳳也已經啟動上市進程，然而根據證監會金融扶貧政策，592個貧困縣IPO免除排隊，其中就包括白水杜康所在的白水縣，未來三家企業誰將率先登錄資本市場頗值得關注。

「三線」作戰，白水杜康要怎麼干？

對於區域白酒企業，構建根據地市場非常普遍，但是想同時推動省內和全國市場發展的卻是少數，那麼白水杜康準備怎麼干呢？

實際上，「根據地、省內、全國」三級市場戰略正是白水杜康在行業新常態之下，作為區域型白酒尋找出路的舉動。傳統意義上的區域白酒企業，在名酒企業的衝擊之下，往往採用的是退守根據地的策略，但洋河、瀘州老窖等企業憑藉資金優勢，通過大量的資金投入去做促銷、品鑒，最後往往會把區域白酒企業「熬死」，因此退守根據地對於區域型白酒企業來講，只是一個「緩衝策略」而非一個根本解決對策。

在這一背景下，白水杜康選擇「根據地、省內、全國」三級市場戰略，一方面通過根據地構建壁壘，防止競品衝擊市場，形成良好的現金流，支持省內和全國市場拓展，另一方面，通過省內和全國化布局，提升和鞏固產品形象，並通過影響西安、北京等重點市場，形成市場引領，反過來促進根據地市場營銷，從而實現三級市場的良性互動，對抗大企業的四場擠壓。

從具體執行策略來看，白水杜康顯然是有考量的：在陝西省內也是以點的方式做市場，最終通過點連成面，既不會造成巨大資金壓力，同時又能有效實現省內布局，同時基於杜康品牌的全國化優勢和已經開發市場，採用「放開做」的戰略，能夠實現全國市場的快速卡位。

做市場需要渠道和產品支持，在這兩個層面，白水杜康也有所準備。發布會上，圍繞核心品牌「十三朝」，發布十三朝古窖「大秦帝國」、「大漢雄風」、「大唐盛世」三款新品，未來將作為核心大單品導入渠道，利用新品利潤高、市場關注度高的優勢進入市場。期間，白水杜康集團在每年固有表彰的優秀經銷商獎項上，增設了接近一倍數量的經銷商大獎，對企業忠誠合作的老經銷商及發展迅速的新經銷商分別作出了激勵，而各地經銷商也反應熱烈立刻在現場進行了訂貨簽約活動。

對於白水杜康來講，更多的經銷商登上「戰車」，同時導入全新戰略大單品，結合務實、體系化的戰略，實現「根據地、省內、全國」三級市場的共贏，水到渠成！

張紅軍「高調」的底氣在哪裡？

對於一個區域性品牌，選擇三線作戰，很多人會擔憂，白酒杜康有這個實力嗎？作為一把手，張紅軍的底氣在哪裡？

答案顯然是肯定的，敢於在這個時機推出如此大膽的政策，張紅軍顯然是有所考量的。

從行業層面來看，本輪行業復甦的一個標誌就是名酒領銜復甦，行業呈現兩級分化：兼具品牌和市場優勢的名酒發展正在迎來最好的時代，白水杜康本身就有杜康這一全球華人認同的品牌基因，將分享名酒身份的市場紅利。

從企業層面來看，行業大環境整體不景氣的情況下，白水杜康市場銷售業績已經保持逐年穩步增長，足以滿足初期啟動市場的投入，同時，現有渠道對白水杜康的支持也有利於企業快速展開渠道。

分析人士指出，白水杜康企業能夠緊隨行業變化的腳步，面對市場競爭不斷積極的做出調整。從內部組織結構、管理制度的調整，到省內重點市場布局計劃的確立，再到對於新的營銷思路、電商等新渠道的探索，白水杜康顯然找到了適合自己發展的道路。

在中國酒類流通協會長助理、進口酒專委會副會長、酒類知名專家吳勇看來，白水杜康還有「三心二意」的優勢：三心是指白水杜康以匠心、良性、恆心，用三心傳世造就佳釀，二意指的是創意、主意，白水杜康、以情懷做酒，在無斷代傳承文化復興的創意下，白水杜康品牌將會偉大復興！

陝西省糖酒副食流通協會會長宣保國則對白水杜康的復興提出三點建議：一、品質時代，消費升級，白水杜康酒的品質是關鍵，繼續弘揚工匠精神；二、進一步挖掘品牌文化，杜康歷史悠久，擁有其他品牌無可複製的基本，要堅持文化自信；三、更加關注跨界融合，順應萬眾創新，藉助互聯網思路，旅遊+酒文化營銷是杜康的優勢。

對於白水杜康的復興，張紅軍顯然抱更寬廣的胸懷，他表示，杜康集團的工作就是打造團隊，釀造品質，實現共贏，描繪了白水杜康企業發展的宏偉藍圖，希望白水杜康內外一同發力，在經銷商朋友的支持與信任下，以積極的面貌衝破行業困境，以此次會議的召開為契機，尋求企業的更大突破，實現品牌的更大飛躍。

作者：李聰

文章來源：酒業時報，部分素材據食品新觀察、網路

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