展後跟進客戶的分類和應對策略

導語

參加完展會，尤其是康復展後，跟蹤買家的工作和參展工作一樣，都需要細心、有序地進行，第一時間做好後續工作。參展人員或業務員可根據參展獲得的相關資料，及時與客戶溝通聯繫，這樣，你訂單的成功率才會大大的增加。

那麼對於展會的客戶， 我們一般是怎樣分類的呢？

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分類一：已簽訂合同的客戶

一般情況下，這類客戶是首先要聯繫和處理的，按照客戶的要求給他詳細的資料，接著便要求他開具證明，或匯訂金過來。

需要注意的是，這些客戶雖然和你簽訂過合同，但並不表示就一定會給你下單。而這種情況現在已經相當普遍，有些客戶雖然跟你已簽訂合同，但過後他在其它的供應商那裡有了更好的報價或更優惠的條款，有可能就會將合同取消，而將訂單交由其他供應商。也有可能他回去後市場發生變化，或其它不可抗力的因素，決定發生改變而取消訂單等情況。對他們來說，合同基本沒有約束作用，有時候只相當於形式發票。

所以對於此種客戶，要小心溝通，一旦出現他遲遲不開具證嗎明或者不匯訂金等情況，就要提高警惕了。

應對策略：及時跟客戶取得聯繫和溝通，對有關問題採取相應的措施，或者在報價方面進行相應的優惠。說不定你就能挽回一個訂單，一個客戶。

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分類二：有意向要下單的客戶

這類客戶有點像於網上詢價的客戶。只能從你與他的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般對產品的相關情況詢問得越詳細，條款談得越仔細機會就越多。對於這類客戶，展後及時聯繫，把所有可提供的資料、所有的所涉及到的問題清楚地發給客戶，也可馬上落實，發去樣本。

對於這些客戶，我們也可能會遇到寄了樣品就沒有下文的情況，最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)後沒有選擇你的產品下單，又或者市場發生了變化等等。

應對策略：不要馬上放棄，保持聯繫，有機會可以詢問產品的問題，若有新的產品及時向他推薦，為日後合作創造機會。

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分類三：對合同中某個條款或價格談不來的客戶

展後即使你決定能按這類客戶的要求去做，也不要馬上妥協，先發個郵件或打個電話，看看情況再做決定。如果客戶有一定的讓步，那你就成功了，如果他堅持自己的決定，那你才決定再向他妥協。

應對策略：對要求發資料的客戶按他所說的要求儘可能把詳細的資料發給他,在協商中千萬別輕易妥協，讓客戶看到你的「底牌」。

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分類四：對隨便看看，隨便問問的客戶

在展會的時候，這類客戶只是在你的展位上隨便看看，問問。這類客戶一般心裡沒底，也可能是他們在刺探行情和市場情況。

應對策略：對於這類客戶，可憑他的名片取得聯繫。如果名片有他的網址那是最好了，先瀏覽一下他們的網站，查清客戶的情況，了解他們主要經營的產品和業務，再根據況向他們發送不同的資料。說不定你此次參展沒帶去的展品正是他們的需要的產品。同時也可根據他在你展位上常看的某種或某類產品的資料發給他們，看是否有合作的機會。

另外，我們都知道，溝通中最常見的難題就是發郵件了，給客戶後客戶沒了消息是很多參展商遇到過的情況。

對於這種情況，小編認為電話是最好的溝通方法，就是直接打電話去跟他溝通，看看是怎樣的一種情況，是否可以採取措施解決。當然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等，可隔幾天再發郵件。因為有些客戶回去後會有休假，有些客戶在展後並沒有馬上回去。

結語

一般客戶在展會上直接下訂單是比較困難的，建議你在展會上做好宣傳，服務，收集好客戶信息，給客戶留下較好的印象,展後要積極聯繫，維繫客戶。最重要是有耐心！

好好研習，天天向上！

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