一年只寄出六個盒子的生意，為何獲得了百萬美金融資

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真格基金的徐小平和金沙江創投的Richard林仁俊，共同看上了一個生意，肖冰影的小鹿森林，並且拿出了百萬美金的天使投資。

盒子里的生意

肖冰影想做盒子訂閱平台的靈感來源於她在美國時的經歷。在美國，女裝盒子訂閱平台Stitch Fix是矽谷的一朵奇葩，年收入近十億美金，擁有大批的用戶，而肖冰影就是其中的一個重度患者。她每個月都會受到Stitch Fix一盒搭配好的衣服，挑選出喜歡的，不喜歡的都可以退回。這個體系在美國已經十分成熟了。

這個模式讓肖冰影十分心動，想要搬到國內試一試。但她看中的不是女裝，而是國內的童裝市場。

被忽視的童裝市場

國內的兒童有近兩億，市場規模達到2000億人民幣，但是市場的龐大並不是肖冰影選擇它的唯一因素。小孩子成長的很快，基本上沒過幾個月就要更換衣服尺碼，而且孩子好動的天性使得他們的服裝磨損率更高，需求巨大。

相比於女裝，童裝的種類更少，風格也沒有那麼多變，相比較來說更容易作出更加精準的用戶推薦。

和龐大的童裝市場相比，國內的童裝品牌卻顯得有些力不從心，缺少領導品牌，排名靠前的童裝品牌的市場佔有率也十分低，所以，肖冰影此時選擇入場，勝算還是很大的。

小鹿森林迅速上線

2016年11月，肖冰影拿著投資回到國內創建小鹿森林。今年1月，小鹿森林的產品快速上線。

開始的時候，肖冰影給小鹿森林的定位是專業於優質的外國品牌，定價都較高。進行了一段時間之後她發現，用戶對品牌的敏感度很低，他們更為關注的如何方便的為孩子買到合適的衣服。小鹿森林開始改變自己的路線，考慮做自有品牌，降低平均單品的單價，目標是把價格控制在50-300元之間。

在購買周期上，最開始小鹿森林給用戶很多的選擇，自由選擇盒子寄出的頻率，但是從反饋的數據中發現，復購率很低，原因並不是用戶不需要，而是時間間隔太久忘記下單。

所以肖冰影調整成一年固定寄出六個盒子，培養了用戶固定的消費習慣，也節省了雙方的時間。通過一系列的調整手段，提高了用戶黏性，小鹿森林積累了自己的第一批用戶，小鹿森林已經基本實現了盈利。

人工智慧挑款師

年輕媽媽有愛挑愛逛的天性，還有工作繁忙沒有時間的現實問題，他們更在意能夠節省時間又個性化的服務。還有一個很微妙的現象，年輕媽媽們在給自己孩子買衣服的標準遠遠低於給自己買衣服的標準，他們更關注材質，價格和款式，對品牌沒有那麼大的要求。

由於父母給孩子買衣服時更注重衣服的材質，所以相比於網友，在看的見摸得著的情況下更容易促成消費。可是線下店面的痛點在於孩子不會乖乖穿衣服，而是到處亂跑，這樣的消費體驗更不好。

小鹿森林所做的就是在用戶進行會員註冊時就填寫一份孩子的檔案，包括身高體重，喜歡的風格和可接受的價格區間，後台會根據這些信息加上歷史購買記錄進行智能化推薦，最後把衣服送到家中，推薦的衣服會讓孩子們嘗試不同的風格，打開盒子的一瞬間給你驚喜。

每年只要交納199元會員費後，就可以享受到一年免費寄送六次盒子的機會，盒子中有六件不同風格的衣服讓你選擇，留下喜歡的，不喜歡的可以免費退回，而且用戶收到的盒子都是個性定製的，重複率低於3%。

從歐美品牌到品牌自建

小鹿森林的服裝供應來源主要分為兩類，一類是從丹麥、葡萄牙等國家進口他們小眾的獨立設計師品牌的服裝，另一種是國外在國內有代工廠的品牌，直接從國內工廠取貨，節省時間，可以以更低的價格拿到最新的款式。

買手團隊每個季度都會從巴黎、紐約、東京等各大童裝展示會上進行選款和採購，不斷對品牌進行淘汰和更新。目前，小鹿森林已經和全球65個童裝品牌建立合作，並擁有6家品牌在中國的獨家代理權。

但是這種模式在用戶體量變大的時候就不試用了，所以肖冰影說會逐步打造小鹿森林的自由品牌來緩解供應鏈的壓力，價格也是定位在100-500元這樣的童裝空白價格區間。

在價格方面，國內巴拉巴拉、ZARA這樣的童裝一般在100元左右，而Burberry童裝一般在800元以上，小鹿森林則把價格定在100-500塊，佔領相對空白的價格區間。

小鹿森林的盒子訂閱平台有模式上的優勢，並且抓住年輕媽媽愛曬愛分享的心理，一方面通過朋友圈的口碑宣傳，另一方面通過母嬰論壇、KOL等進行精準營銷，累積大量的用戶數據之後來進行深度的學習，指導產品的採購，減輕物流和倉儲的壓力。

現在，小鹿森林正在進行Pre-A輪融資，此次融資完成後將會嘗試以「快閃店」的形式鋪設線下銷售渠道快速獲取客戶，也會嘗試從童裝拓展到青少年服裝。而這種盒子訂閱平台的商業模式可能就是未來的發展方向。

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