設計師絕對簽單—打造設計營銷力!
1、強烈的目標感:設計師一定要有強烈的目標!
2、現場交定金時,客戶稱沒帶夠錢怎麼辦?
想辦法抬高客戶,現在精英人士都是刷卡的模式,引導其刷卡;
實在沒錢,當時有多少就交多少,剩下的設計師幫其墊付,先把名額定下來直接到財務區交錢,當著客戶面把收據收好,並告知下午「抽大獎,讓他一定到場」,下午客戶到場把設計師墊付的錢補上;
3、不要無意間給客戶留還價餘地:
不要總說「申請…」不給客戶還有餘地的表現,不讓客戶感覺還有討價還價的餘地(要通過表演傳達為難、思考、不可思議等感覺)
4、立場要堅定:
有時優惠政策客戶想再降點,設計師要堅定立場不降,表明已經是底線,不要讓客戶認為我們還有底線可以突破,表明我們簽了二三十個單都沒這種要求,但表示心裡理解,可我們這已經是最低的優惠價格了。
5、客戶要問一個120平米的房子你們公司要裝花多少錢?
其實像您這麼大的房子我們公司裝過很多,一二百的,乃至四五平米的都大有人在,我們一般5 到10萬也可以裝,10 到20萬也能裝,20萬以上也都有。
您看這三個檔哪一檔更適合您!準備花費多少錢裝修?關鍵是看您要什麼感覺?選什麼風格?具體做多少項目,我們要具體細談了,我要與您更加深度溝通!關鍵是您覺得哪個檔和您最合適!
6、快速簽單:
思路,一定要快,脈絡清晰,現場氛圍把握和情感的捕捉!
最佳談單時間:店內45 分鐘左右,活動20分鐘左右
7、簽單流程:
客情分析——裝修規劃——設計講解——談單簽單臨門一腳
用欣賞的眼光了解客戶,客戶說的一些好的點,要懂得讚美,但要有度;
了解客情是為了了解客戶的感受,讚美客戶,把客戶抬得高度(聊三四分鐘即可)
引發客戶需求:是現房嗎?什麼時候裝修?對裝修有什麼要求嗎?
同時要給客戶定向:從開業到現在一直不打折,品質不打折,設計不打折,質量也不打折,就算老闆的朋友來也不打折,頂多送點禮物,我們對每個人都一樣,讓客戶自己做區分。
怎麼解決客戶的疑問?其實他們的疑問都是公司的優勢!
a、提出價值主張:整體家居解決方案,大宅設計體系
b、針對會銷活動的價值主張:限量徵集樣板間,樣板間只有每年開春才徵集,值此一天,錯過今天再等一年,花一天的時間省半年的工資.......
8、談單關注點
a、報價核算(談價值)給客戶核算的時候,給他算得是給他省了多少錢,把優惠政策化整為零,往高算,加在一起,優惠的就是替他省的錢。
b、臨門一腳(放心,我會把您的家當成我的家一樣,一定會裝的很好,今天咱們談的非常好,您的很多觀點我都贊同,和我一樣,您的想法我都有把握幫您實現。今天咱具體選哪個產品不重要,關鍵是把這個機會把握,名額留下來。(這時,把價格核算一下,簽上設計師的名,並讓客戶簽名,交款)
c、算完後幫客戶省了4萬,客戶問那我裝8萬就變成只要花4萬了唄?
您花了8萬的錢享受了12萬的裝修,幫您省了4萬元,用二三線產品的價格來享受一線產品,您家裝修得一定很成功。
d、談單思維大邏輯——用公司的優勢對接客戶問題。
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