攜程傭金上調至20％，酒店又該如何應對？

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來源 | 大宿

編輯整理 | 吉爾福德酒店培訓

上個月，繼洲際、萬豪之後，攜程將部分高端酒店傭金將上調至25%。

攜程（OTA)：

攜程在和酒店供應商合作時會分三個等級，分別是特牌、金牌和銀牌。在這三個等級的合作中，最高維度的是特牌合作，如若酒店想成為攜程的特牌酒店，那麼酒店就要滿足兩個條件，一個是支付足夠高的傭金15%c以上，另一個必須是全網獨家合作，也就是所謂的「排他協議」。

除了這兩個條件之外還有一個重要的因素：近一個月的你的訂單量，也就是攜程近期能從這個酒店賺多少錢是得到流量的重要因素；

「攜程做流量很辛苦，要去機場發卡，要向百度買流量。目前有3萬多名員工需要養活，一不小心就虧損了，前年就虧得很厲害。我們希望能夠維持這樣的傭金水平，相信酒店能夠理性看待這個問題。」攜程COO孫茂華表示。

孫茂華看似在坦露攜程自身難處，以獲得高端酒店的理解，實則是為盈利壓力轉嫁給高端酒店找借口。攜程這種全然不顧合作夥伴利益的自私之舉，等於站到高端酒店的對立面，勢必會讓其反感，上演利益爭奪戰在所難免。

酒店方(業主方）：

攜程高管對於傭金上漲的表態更讓高端酒店業者心寒。此舉無疑將讓高端酒店不堪重負，本就微薄的利潤進一步被稀釋，甚至可能面臨虧損。

由於這些規則，攜程的銷量高的酒店，也就是攜程重要推薦給客人的酒店的利潤必將大部分（40%以上）返給了攜程，營收的20%應當此酒店的利潤40%以上。整個住宿行業利潤趨近零，部分區域和細分行業甚至是負數。

舉個例子：

其實在攜程收購去哪兒後，已在客棧、民宿、公寓行業將傭金調至20%以上。

曾經最火的麗江在租金、經營成本上漲下，在OTA進行傭金競價獲取客人，為OTA創造了巨額利潤、當經營方已下降為零甚至為負時，整個行業服務品質下降、只能通過其他方式（宰客）來彌補收入；最終出現 麗江、遊客、經營主三方通輸的局面（負面新聞不斷）。

那麼，問題來了

攜程在博弈中勝算大還是酒店更有把握？

攜程盯上酒店

國內四大航空公司不堪淪為「打工仔」，聯手封殺去哪兒，針對攜程意圖明顯。

機票業務嚴重受挫的攜程，將壓力轉嫁到酒旅業務上，強行提高傭金比例、逼迫商戶站隊等，甚至擺出一副「反正收多少你們都得簽」的傲慢姿態。

與航司相比，酒店商戶體量較小，加上習慣各自為戰，在與攜程這種大平台博弈時佔下風在所難免，往往是含淚與攜程合作。一方面，酒店需要藉助一家獨大的攜程增加銷量；另一方面，攜程帶來的每筆預訂都會壓縮酒店利潤。

與中小酒店大事化小小事化了的心態不同，實力雄厚的高端酒店不是隨便可捏的軟柿子，攜程肆無忌憚壓榨利潤那一套行不通。高端酒店間夜價高，意味著更高的傭金收入

攜程追求利潤無可厚非，但不應建立在無節制地壓榨高端酒店的基礎上，此舉無異於殺雞取卵，真把高端酒店逼急了，走向決裂不是不可能，甚至步航司與去哪兒鬧掰的後塵。

傭金獲取與頭部商戶孰輕孰重，攜程應該懂得權衡。如果酒店巨頭爆發出走潮甚至聯手反抗，恐怕到時候攜程難以招架。

2013年，中國酒店業虧損21億元，攜程、去哪兒、藝龍3家OTA從酒店業卻獲得高達31億元的傭金。不難看出，在近乎壟斷的OTA面前，酒店已淪為「打工仔」，一個僅僅為OTA提供酒店房間的工具，賺取微薄的勞動報酬。

2015年7月，華天、華住、開元酒店等6家酒店集團宣布成立酒店聯盟體；4個月後，綠地酒店、海航酒店、亞朵酒店和中興泰和發起成立「中國未來酒店聯盟」；洲際酒店與美團旅行簽訂分銷合作協議。三者共同特點是為了實現分銷的多元化，加強直銷的力量，以對抗攜程系OTA的酒店壟斷。

觀點：

「今亡亦死,舉大計亦死；等死,死國可乎? 」

酒店、客棧、民宿 只有建立會員體系，減少中間環節和成本，以更好的硬體和軟體服務於客戶，增加用戶黏性和復購率，才能進入酒店和用戶的雙贏。

在線上分銷渠道強大且相對集中的大背景下，酒店、客棧組建聯盟、發力直銷目的是實現渠道多元化和追求渠道平衡，即便效率比不上OTA，也是其打破攜程一家獨大、分銷渠道組合的有益嘗試。儘管直銷之路道阻且長，但酒店、客棧絕不能放棄，只有堅持才能有朝一日與OTA有平等的對話的權利。

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