那些玩轉了和玩砸了的商業模式……

這是一本創業者寫給創業者的書。

作者劉主編，曾是媒體人，2015年年底從上市公司辭職後，創辦互聯網自由人教育品牌「糖豆學院」。目前已經累計培養學員2萬名。2016年8月，糖豆學院獲得清華同方和龍翌資本113萬種子輪融資，項目估值1000萬元。他不是高校教授，也不是商業大咖，他跟所有的讀者一樣，是一個創業的親歷者，從0到1000萬，他用了半年多的時間。

這一路上，他踩過坑、走過彎路，也得到過貴人的幫助，也正因為此，所以他比別人更知道知道什麼是創業者一定會遇到的困難，什麼是最需要了解的常識，以及什麼是最事半功倍的方法。

作者把自己和周邊小夥伴或失敗或失敗的創業案例展示給你。路是自己走出來的，沒有行動，則永遠沒有成功。

下面我們摘選本書中關於商業模式這一部分的案例內容分享，看商業遊戲規則怎麼定才能抓住更多客戶，並且陪你一直「玩」下去。

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商業模式創新來自對用戶的洞察

把預存做理財？小恩小惠算商業模式嗎？

商業模式說到底就是跟人打交道的模式，同樣是收用戶的錢，換一種方式收，用戶的感知可能完全不一樣。這樣的例子非常多，比如很多電商網站上都有免費商品的說法，何為免費商品？其實就是你把一筆錢預存在電商網站，按存錢的多少和存錢的期限，到一定的期限後，可以獲得小到衛生紙，大到蘋果手機在內的免費商品。

免費商品是電商網站白送給用戶的嗎？肯定不是，用戶預存的錢本身有價值，同樣的錢換算成理財產品，在一定時期內也有收入，這就相當於電商網站拿著用戶的錢去做理財，用理財回報買了商品送給用戶。但這種模式就比讓用戶存錢，或者讓用戶購物更有意思，也算是商業模式上的一種創新。

為什麼同樣是資金收益，換算成商品賣給用戶就是創新呢？因為很多人對資金收益不敏感，10 萬元放在理財產品里，到期可能有 5000 元的收益，因為這5000 元會合併到本金里返給用戶， 所以用戶可能感覺不到資產有增值。但反過來，如果你存了錢就送你一台蘋果手機，到期還能把 10 萬元拿回來，很多用戶就會覺得賺到了。

這就是對用戶的洞察。這個產品針對的一定不是熟悉金融規則和演算法的人，而是針對那些不太懂理財，也不太清楚風險和收益的人。不管是衛生紙、護手霜，還是蘋果手機，都看得見摸得著，這對這些用戶更有吸引力。

創業企業在進行商業模式創新的時候，一定要認真分析自己的用戶，了解他們的構成、偏好、購買力，從而發現商業模式創新的機會。

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商業模式創新來自對產品的把握

商業模式是手段不是目的，企業存在的根本目的還是要依靠產品去滿足用戶的需求，這意味著商業模式不過是為了更好地銷售產品，實現變現和盈利，而不是為了做個漂亮的花架子。

比如有一個銷售油畫的創業公司，他們的產品就是售價不菲的油畫。如果只是傳統意義上的推廣、銷售，他們將付出很高的成本，成功率也比較低。於是，他們採用了「免費」的模式。任何人只要願意，都可以申請把這幅畫帶回家免費試用。半年之後，銷售代表會給這個用戶打電話，如果用戶不想要這幅畫，公司會派人取回； 如果用戶希望保留這幅畫， 只需要付一個合理的價格就可以據為己有。

把油畫免費給你擺半年，然後，八成人就收下了，你相信嗎？

很多人認為免費掛畫自己會接受， 如果收費一定會退回， 但事實上， 半年之後，退回率不足 20%，80% 以上的用戶都選擇了購買，為什麼呢？因為半年的時間與這幅畫朝夕相處，人們已經習慣了，再把它從牆上取下來會很彆扭，所以很多人願意付錢把它買下來。

由直接銷售到先使用再銷售，這是商業模式的創新。為什麼會有這個創新？其實是因為這家公司非常了解自己的產品。中國人普遍沒有受過系統的美學教育，所以對油畫等藝術品缺乏感知，也不太會主動購買，但是免費接觸了一段時間之後，發現這幅油畫給自己的生活帶來改變，很多人就會轉變想法，願意為此付費。

另一個類似的例子，採用了相同的辦法卻得到完全不同的結果。

毛絨玩具公司也打先免費玩後算錢的算盤，但是，沒考慮過，玩具有折舊嗎？

一家公司開發了針對 2~4 歲小朋友的毛絨玩具，他們沒有走常規銷售的渠道，而是採用免費試玩的模式。家長可以把玩具拿回家三個月，試玩後喜歡就買下來，試玩後不喜歡就退回。三個月後，退回率高達 70%。只有非常少的家長願意買下來。為什麼呢？原因有兩個 ： 第一，毛絨玩具損耗非常厲害，三個月後，玩具已經開始舊了，家長不願意原價買箇舊貨 ； 第二，孩子喜新厭舊，很多玩具玩了三個月孩子就再也沒有興趣了，就是買下來孩子也不會再玩，所以家長不願意購買。

以上兩個例子，同樣的商業模式，一個成功了，一個失敗了，就是因為產品的差異。創業者一定要熟悉自己產品的特點，結合產品找到商業模式創新的路徑。

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商業模式創新要跟著市場脈搏走

很多商業模式本身有價值，但是因為市場競爭，有其他競爭者推出更吸引消費者的模式，那麼原有商業模式的創新可能就顯得不太合理。如果能即時調整跟進，也許還有機會 ； 如果固步自封，不與時俱進，可能就會滿盤皆輸。

比如有一支遊戲開發的團隊，團隊成員主要是留美的中國學生。他們開發了一款 MMORPG 遊戲 ， 遊戲首先在北美上線， 獲得了不錯的口碑， 也登錄了微軟Xbox 和索尼 PS4 遊戲平台。這款遊戲提供多平台登錄，也就是說，只要用戶購買了遊戲賬號，就可以在多個平台玩遊戲。

2014 年，這款遊戲進入中國，開發者對此寄予厚望，希望能在中國打開市場。但是國內市場上的遊戲，尤其是 MMORPG 遊戲，大部分都是免費的，用戶不需要花錢就可以玩。國內遊戲廠商是道具和技能收費，屬於遊戲內收費模式，所以這個團隊的收費遊戲在國內完全沒有競爭力。

大型多人在線角色扮演遊戲的MMORPG 遊戲，如何收費除了是個商業問題還是個哲學問題

後來這個團隊決定推行免費註冊，不過他們又發現一個問題，不同平台有不同的運營商，單一個安卓平台就有很多應用商店。不同渠道下載的遊戲，遊戲內消費有不同的分成辦法。因此， 最後他們決定只推廣 IOS 版遊戲 。因為各種優勢發揮不出來，所以這個遊戲在中國一直沒有什麼建樹。

其實，對於中國市場，他們完全可以有更好的辦法。很多國外的遊戲，到中國後會尋求一個國內合作商或者代理商，要麼整體買斷經營，要麼銷售分成，但因為這個團隊想把美國的經驗拿到中國來，導致了嚴重的水土不服。

這個例子說明了一個道理，商業模式應該是非常接地氣的東西，一定要符合用戶的習慣， 因為只有用戶滿意了，才會有人買單，才會讓商業模式正常運轉下去。

內容簡介

這是一本創業者寫給創業者的書。在這本書里，他概括了創業者最需要的5項修鍊——從定位到產品，到商業模式，到路演，再到融資，也許這些認知和建議正是深陷創業迷茫中的你最需要的指引。

為了更具借鑒意義，本書中的案例均來自作者本人和身邊的創業小夥伴創業是這個時代的最強音，故事也還在繼續，你、我、他的創業經歷和體悟，都在書寫我們自己和這個時代的歷史。

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