他憑什麼願意每月降薪一萬，加入新東家？這也許是獵頭的最好傑作

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做了十多年獵頭的老王，經常碰到一些人、哪怕是被動離職，都會說，他這次跳槽找工作，薪酬總要比原來的高吧。不然，跳槽就沒有意義和價值了。

根本就沒人想過跳槽或許真的沒有原來薪酬高，甚至還會低很多；作為獵頭，你或許壓根都不敢想想和候選人談薪時，讓他主動降薪加入新東家等等。如果老王告訴你，老王曾經挖一位高管，願意每月降薪1萬加入新東家，你可能不相信，或許說老王吹牛。但事實確實如此！

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老王幫助某房地產公司招聘一位研發總監，除了房地產公司對研發總監的正常要求外，客戶又給了3個必須的要求：

1、必須是一注。

2、必須是建築學專業。

3、必須同體量大小房地產公司3年以上研發總監工作經歷。

根據老王對客戶的了解和客戶提出的要求，通過詳細的職位分析，畫出人才畫像，結合以前針對房地產公司研發總監做的人才地圖得知，能嚴格滿足客戶要求的人員是8人，其中5人根本就不考慮跳槽，老王只好把重點放到剩下的三位人員當中。

通過老王的初步面試和詳細的了解，認為三位候選人中有兩位可以推薦，剩下的一位候選人因為在前一家公司離職中與該公司高層發生打架現象，所以放棄。

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接著，老王安排了兩位候選人進行面試，在初試和複試中，兩個候選人表現都非常優秀，不分伯仲。客戶反饋也非常滿意，還給老王說，如果薪資雙方都願意接受的話，我們願意錄用兩個人，但關於職位我們內部商量一下，會讓候選人滿意的。

結果等到企業給出具體的薪酬時，老王傻眼了。

原因是公司能開的最高薪酬比候選人目前薪酬低了近20萬，更不要說滿足候選人期望薪酬了，這讓老王十分為難。到底該如何與候選人溝通呢？老王知道，如果與候選人溝通不好，候選人就會認為老王在忽悠他，有可能以後就沒有合作的機會了，也會因此影響老王在業內的口碑。

解鈴還須繫鈴人。

既然企業給出了難題，老王首先考慮與企業的HRVP及CEO見面，看看薪酬還有沒有浮動的可能。

當老王和客戶公司的HRVP及CEO見面後，更讓老王失望，但他們HRVP送老王走時，說他們正在向集團董事長寫報告，爭取集團董事長同意，可以給候選人漲薪，但漲薪也不會太高，估計應該是每年多給10萬左右。

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出現問題逃避不是解決問題的最好辦法，只有勇敢面對、真誠交流，才能找到解決問題的最佳方案。

老王只好先後和兩位候選人見面交流，把老王的擔憂和企業給的實際薪酬及可能要調整的幅度，全部與候選人溝通了，其中一位候選人直接拒絕了。但拒絕該職位的候選人不但沒生氣，反而認為老王做的地道，至少沒有忽悠他們。還說如果老王在兩周內沒有找到合適的人選，就幫忙把他原來的徒弟介紹給老王認識；如果兩周內找到了，就等下次繼續合作。

而另外一位候選人沒有直接拒絕，但認為薪酬太低了，希望老王進行再次溝通。

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薪酬低，老王自然知道，這是事實。

老王一直在思考，既然其中一位候選人沒有直接拒絕，就說明還有溝通的餘地。

為了解決問題，老王通過業內非常好的朋友了解到關於候選人的3個問題：

1、該候選人目前所在公司內部鬥爭比較激烈，雖然他置身事外，但也未必不會波及到他，畢竟他在公司也是高層。

2、他女兒現在初二，馬上升初三，輔導孩子功課，對他來說，是非常重要的事情。他曾經表示過，如果跳槽，就找一個內部鬥爭少、同事之間相對融洽的公司等。

3、他家不缺錢，有幾套房子，還有一套別墅。

老王了解這些信息後，搞定候選人的解決方案已經形成。老王的判斷是，只有能滿足候選人在工作中不累心，有時間輔導女兒功課，至於薪酬，應該不是候選人重點考慮的問題。

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老王把了解的情況向客戶公司的HRVP反饋了一下，客戶公司的HRVP說，他們了解的情況和老王了解的情況基本上一致。但為了解決問題，老王就邀請客戶HRVP與候選人一起非正式的交流一下。

第二天晚上，客戶公司的HRVP、候選人和老王三個人一起在某茶館喝茶，剛開始閑聊了其他的事情，特別是孩子教育的問題聊得比較多，最後才聊關於候選人薪資的問題。

客戶的HRVP對候選人說，關於候選人薪資問題，已經和董事長溝通了，董事長也同意在原來薪酬基礎上增加10萬年薪，而且公司CEO也表示，每個月可以再增加5000元補貼，只是需要對方補充發票。

聽到這個消息，出乎老王所料，候選人也蠻感動的。雖然增加了這麼多薪酬，還是沒有達到候選人的預期。

候選人思考一下，當場說，看到兩位這麼真誠的交流，他也沒有什麼可說的，既然工資少了就少了。但只要能解決公司問題，相信公司會增加薪酬的。

看一下時間，已經快夜間10點了，三個人就結束回家了。當老王叫服務員結賬時，發現客戶公司HRVP在去洗手間的空隙中把賬結了。

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一個半月後，候選人順利入職。

據老王了解，候選人入職半年後，由於公司薪資調整，已經把候選人的薪資調到他原來期望的薪酬。

跳槽未必非要增加薪酬，而是看候選人跳槽的動機。就像老王一次和朋友聊天時，朋友說，這一生最大的遺憾就是沒有碰到一位牛逼的老闆。他很嚴肅地說，如果能碰到史玉柱這麼願意跟下屬分享的老闆，哪怕一年不給薪水也願意追隨！

對獵頭來說，只要能清楚了解客戶對人才的真實需求、候選人跳槽的真實動機、對客戶及人才的背景調查，就能做到更好的匹配。同時，在薪酬談判時，就會相對容易。如果什麼都不了解，像賣保險一樣，不斷電話營銷、不斷向客戶推薦簡歷，完全靠碰運氣做獵頭，這樣獵頭，做10年和做1年積累的經驗是沒區別的。

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