乾貨分享：李彪-餐廳里賣酒，如何提高葡萄酒銷售額？如何制定酒單？以及推酒話術

前幾天，AWU正在討論了，開餐廳是否有助於賣葡萄酒的話題，見討論整理：酒商討論：為了更好的賣酒，開個餐廳餐來推酒，靠不靠譜？

其中討論到了允許自帶酒水會不會影響酒銷售額，小夥伴李彪正好開了一家法式料理，餐廳里銷售葡萄酒，他有自己真切的實戰經驗，也經歷過彎路，店裡的酒水顧客點的少，寧願自帶，後來在他們找到原因並且改正以後，現在他的餐廳葡萄酒銷售狀況有大幅提升。

他認為，顧客自帶酒水，這個小比例是正常的，如果大比例的存在，你的葡萄酒已經擺在目標客戶面前，他們依然不選擇，就一定是你的問題，一定要把問題找出來。

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以下為李彪的觀點：

餐廳酒水自帶是否會降低葡萄酒銷售額？其實這個問題換一個說法，也就是找出餐廳里酒水銷售不好的原因，如何提高餐廳內自營葡萄酒的銷售額，讓顧客不自帶酒水，而選擇你店裡的葡萄酒。

那我們先要分析，顧客為什麼自帶酒水：

1.覺得酒價格不合理、種類少/種類過多。

2.沒有喜歡的酒。

3.擔心質量問題。

首先探討下第一個可能性，價格不合理：

要麼覺得太貴，要麼覺得太便宜。價格貴了預算尷尬，價格便宜了點的尷尬，種類少了沒得選，種類多了眼花不知道該怎麼選，歸根究底是酒單的設計不合理，這樣的雷在開業之初我也曾踩過。酒單的設計是根據餐廳的人均消費和客戶類型（注1）以及後廚出品制定的。

注1

自己餐廳的一些調查數據

宴請上司或合作對象：800以上

正常情侶：200~300

異常情侶：600以上

家庭：200~500

外國人：200左右

朋友：200~600

單人：一杯

單位：元/瓶

舉個例子講，我餐廳的人均消費在300元（注2），那麼我酒單中200~400的酒數量相對比重就要佔到50%以上（注3），200以下的酒在20%以下，400以上的酒在30%以下。如果顧客杯賣需求大，可進行杯賣，杯賣酒最好不要和瓶賣重合，建議不要超過2款，簡單易飲。非常規類型不做討論（如情侶主題餐廳、兒童主題餐廳），以上比例是半年單店分析結果，慎重參考。

注2

先把當月單筆的人均消費求出來，然後進行篩選，去除最低的10%和最高的10%，再求剩下的80%人均。再回過去用求到的人均和最高最低的人均做對比，微調偏差即可。之所以不建議直接用營業額/人數是為了減少誤差。

注3

比例是調查店內顧客消費習慣得到的，通常顧客用餐酒的價格和餐的糾葛是成正相關的，酒價不會超過餐價，除了某些特殊的宴請，根據不嚴謹統計，不超過4人的用餐，酒價通常占餐價的三分之一到二分之一。

接下來，探討第二個問題：餐廳沒有顧客喜歡的酒。

第一種可能，顧客有自己鍾愛的酒款，不喜歡其他的酒，介紹其他酒也不接受，這個出現概率比較低，也無解。

第二種可能，介紹話術存在問題，被顧客簡單打發了，所以要重點培訓員工店鋪菜品與店鋪酒水搭配的特點。

第三種可能，菜單、酒單設計不合理，無法勾起顧客點酒的慾望（這個是比較致命的問題）。

第三個問題：擔心酒的質量問題。

一般要解決這種問題還是得靠一線服務的人員話術，如果是擔心供應渠道可以告訴顧客我們走的都是正規渠道，證件、手續齊全，需要的話可以查看。顧客不是真要看，只是求個心裡安穩。

如果是擔心陳列酒款長時間暴露在餐廳會壞，可以告訴顧客陳列酒款只做展示，點酒後會去專門存酒的創庫取。

針對於自帶酒水，一般情況下建議收取額外的費用，只要名目/方式不違反國家法律。作為餐廳要提供器具，要增加服務頻率，要清理酒瓶等等額外服務，收取費用也是合理的。收費收多少參照酒單售價。至於是一次性收還是按瓶收，以及其他方式，只要能讓顧客覺得自帶不划算就行。

所以，顧客頻繁自己帶酒，我們應該好好找找自己有多少缺失，良性的自帶酒應該是對餐廳售賣酒缺失的一個補充。

提高酒銷售額方法：

1.合理的酒單設計

開業之初沒有數據調研和顧客反饋，根據原定的設計風格，主題元素，目標客群，佐餐需要去設計，葡萄酒款建議不要超過15款，方便培訓實操。洋酒、啤酒作為陪襯各選3~4款，營業3個月後根據調研數據重新調整酒款，月點擊率低的直接下架，高價酒除外。點擊率高的保留。年輕客戶群多的溫和甜美類型可以適當增加比例，中年人多的干紅比例可以適當提高。特別推薦搭配的移到第一頁作為主推。

2.恰當的陳列位置和方式

高利潤酒、主推搭配的酒陳列在顧客用餐最容易見到的地方；

要有情景陳列，突出美感，能勾起消費慾望。

3.熟練地業務員工

能熟練地介紹特色搭配酒款，介紹酒的口感風格，嘴甜（技能話術培訓）。

常見的話術對比：

1、普通版：先生/小姐需要點款酒佐餐嗎？

升級版：先生/小姐您點了XXX菜，這款菜和我們店的xx酒非常搭，能夠...（簡短說出價值）要不要試試？/不試試太可惜了。

2.你們這款酒怎麼這麼便宜？

普通版：不好意思，我也不知道。/可能材料一般吧。

升級版：先生/小姐，這是本餐廳特供的一款酒，幾乎和成本價差不多，主要是為了豐富顧客的用餐體驗，顧客喜歡肯定會多來幾次，為顧客省錢就是為我們賺錢。

3、你們這個酒怎麼這麼貴，我在xxx才xx錢

普通版：先生/小姐，這款酒是xx酒庄的酒，很有名。

升級版：先生/小姐，這款酒是出自於xx酒庄、xx地區，經過...（簡述特點、價值），跟您點的XX菜非常搭，兩者一起搭配具有...的功效，絕對物有所值。

諸如此類，餐廳消費是個體驗消費場所，多講價值，少說價格，說的恰當得體，顧客感覺在這消費能提高自己的身價，掏錢自然爽快。

當然，要服務人員這麼勤快地去介紹，去學習，激勵機制也是要必須的，之前跟供應商合作過一起把酒的業績坐上去，餐廳和供應商一起拿出一部分酒利潤分給服務員，效果還是很明顯的，員工學習的積極性高了，酒利潤也增長到13%的佔比，餐廳和酒商雙贏。

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