如何快速成交大單？

1

假定準顧客已經同意購買

當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可採用「二選其一」的技巧。譬如，銷售人員可對準顧客說：「請問您要那款玫瑰金色的戒指還是銀白色的呢?」，只要准顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

2

幫助准顧客挑選

許多准顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的銷售人員就要改變策略，熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

3

利用「怕買不到」的心理

人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。銷售人員可利用這種「怕買不到」的心理，來促成訂單。譬如說，銷售人員可對準顧客說：「這種產品只剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。」或說：「今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。」

4

先買一點試用看看

准顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方試用。只要你對產品有信心，然後對方滿意之後，就可能給你大訂單了。這一「試用看看」的技巧也可幫准顧客下決心購買。

5

欲擒故縱

有些准顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

6

反問式的回答

所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，准顧客問：「你們有k白的這款項鏈嗎?」這時，銷售人員不可回答沒有，而應該反問道：「抱歉!我們沒有生產，不過我們有k黃和另一款的k白，在這幾種里，您比較喜歡哪一種呢?」

7

快刀斬亂麻

在嘗試上述幾種技巧後，都不能打動對方時，你就得使出殺手鐧，快刀斬亂麻，直接要求准顧客簽單。譬如，取出筆放在他手上，然後直接了當地對他說：「如果您想變美的話，就快簽字吧!」

8

拜師學藝，態度謙虛

在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：「×小姐，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可能是我做得還不夠到位，沒能打動您。不過，在您離開之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?」像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單.

文章來源：北京大學 張峻

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