酒業「商二代」如何迎戰行業新變化？

最新 07-05

筆者是從上個世紀90年代開始從事企業營銷及管理工作的，具體說就是1996年開始從事市場營銷，到現在已經20餘年了。那個時代商業剛剛開始從供銷社、糖酒公司過渡到個體批發戶時代，而那個時代的商業從業人員主要是50後、60後。

從計劃經濟時代的國營商業時代，逐步過渡到商品經濟的民營商業時代，然後再過渡到如今的市場經濟的市場化商業時代。這種完全的經歷有足夠的理由說，商二代創造商業新時代。

前不久，筆者參加華糖組織的中國健康飲品大會，在消時樂山楂飲品的大會上，在給經銷商頒獎時詫異地發現，其中河南鄧州市一個獲獎的經銷商代表竟然是個90後，他小時候我還抱過他。

期間細聊，他給筆者講了為什麼能獲獎的曲折經歷。他說，當初消時樂山楂爽找到他們的時候，他的父母堅決反對經銷這種產品，而他作為年輕人非常認可這種產品的趨勢，就先斬後奏地直接打款發貨了。

而事實上，經過3個月的市場運作，銷售特別好。而他父母也同時經銷了傳統飲品，結果卻全面滯銷。

從與他的談話中，筆者得到兩個感悟，一是商二代有新觀念，作為年輕人他們更了解年輕消費心理和需求。二是他們有魄力，認準的事敢於拼搏。後來，我們就有了更多的交流，他也把我拉到他們80、90後商二代的群里，讓我對他們有了更多的了解。

一個時代一定是一代人的時代

英雄造時勢，時勢造英雄是我們判斷時代和人的關係，儘管現在也莫衷一是，但是，一個時代是一代人的時代也是不爭的事實。

正如當初筆者開始從事營銷工作一樣，在市場上，總是看到很多供銷社、糖酒公司還抱有很幻想，幻想「體制內」的幸福日子。但是新加盟的個體戶卻以服務形成了一個新時代。而形成這個時代的力量是「體制內」下海或者下崗的人員，他們以辛苦的付出和真誠的服務形成了「行商時代」，行商以比較競爭優勢把體制內的坐商顛覆了。

在2000年以後的5年內，網路商又把行商淘汰出局。接下來到2005年的5年里，品牌商又把網路商淘汰出局。這是一個商業時代的進化過程，更是一個商業發展提升的過程。

一代人必然創造一個新時代

如果說，商一代相比「體制內」的供銷社、糖酒公司開創了一個新的商業時代。那麼，商二代必然依據當前的商業競爭和商業發展趨勢，再創造一個新的商業時代。

就商一代而言，他們完全用市場化的體系構建了自身商業時代的比較競爭優勢，這是形成時代的根本因素。但是，商一代隨著時間的推移，也逐步落後於當前的時代。比如，商一代是單幹戶，缺少公司化運營的觀念和能力。無法應對當前的商業發展，也無法藉助當前的科技能力提升自身的經營和管理能力。同時，單幹戶靠的是個人能力，沒有打造團隊的能力，所以很多單幹戶逐步落後於商業市場的發展。

相比商一代，商二代往往擁有更高的學歷和更豐富的經歷，甚至很多商二代都是從國外留學回來的「海龜」。他們的思想觀念超前，有創業激情。同時，作為商二代，他們既是消費者又是經營者，他們更懂時代消費的特徵，更能和消費者溝通。

近期，我們圍繞商二代做了專項研究，結果非常有價值，就是新品類、新產品以及新的市場模式，90%以上的操盤手或者掌舵者都是商二代，而商一代運作新品類、新產品以及市場運作模式創新方面，成功率極低，不足15%。我們在研究報告中非常接地氣地感嘆一句：廉頗老矣，能飯亦無用。

誠然，達爾文先生早在一千多年前，就給了我們一個定義：物競天擇、適者生存。高斯法則也告訴我們，任何一個新事物的出現，都是比之前的事物有明顯優勢。

商二代創造新時代有三大核心因素：

因素一：創業激情

相比商一代，商二代更具創業激情。深入商二代我們才發現，他們比商一代不僅僅是年輕，還呈現年齡優勢所帶來的工作激情，迸發出的創業激情也很高。他們敢闖敢拼，敢於用人、敢於引進新品，接受新事物快。商二代自己工作激情高，所帶領的團隊工作激情自然也很高，激情的商二代很快拼打出了屬於自己的一片商業天地。

因素二：思路決定出路

商二代相比商一代，表現出思路更寬廣，思維更敏捷，他們既是經營者也是消費者，善於從經營和消費中總結經營的新思維，摸索出新思路，同時又能更快地把這些思路運用到實際的經營中，而後就很快的卓有成效，思路決定出路的效應很快就會彰顯出來。

因素三：能力就是勝利

相比於商一代，商二代的綜合優勢明顯，他們普遍是80、90後，由於成長環境的差異，商二代普遍接受文化教育程度高，吸收新知識和接受新事物快，同時商二代得到了商一代盡心儘力的幫助和培養，加上商二代借鑒和吸取了商一代的經驗和長處，理論和實踐相結合，讓商二代綜合能力快速提高，綜合能力的提高推動商二代做事效率和做事成功率大大提高，順理成章就出現能力就是勝利的結果。

商二代如何創造新時代

顧客思維：己所不欲勿施於人

2013年中國優秀經銷商表彰大會上，有一個環節叫「傳承與創新」的對話環節，筆者作為嘉賓主持，問了對話環節的經銷商一個問題：在你被創承的時候，上輩給你傳承的最大法寶是什麼?

很多經銷商從誠信、團隊、管理、利益分配方面講了法寶。但是，只有一個經銷商講的法寶與其他經銷商都不一樣，他們家的法寶是：自己不買的，堅決不賣。

聽完他的講述之後，我當時很是詫異。這種理念完全是顧客思維，完全是走進顧客的生活方式。他們家的生意已經傳承到了第五代，接近100年。

價值思維：自己的存在是顧客的幸福

在移動互聯網的大背景下，顛覆性創新一直是大家所追捧的。但是，創造價值才是存在的唯一理由。

在渠道扁平化，以及去中間化的大背景下，經銷商，甚至渠道商存在的價值是什麼?只有擺脫單純的成本製造者，才能獲得永續的生存。

而這種路徑還要回到商業的本質，即服務。服務價值是商業的根本價值，服務價值是商品增值加價的唯一理由。沒有服務，沒有顧客思維，一切都是成本。而成本的本質是「你的存在讓別人很痛苦」。