10年首發聲，金徽周志剛：先拿下甘肅50％份額，不做西北王，要做西北最強

文 | 雲酒團隊（ID：YJTT2016）

2006年，金徽酒年銷售收入8000多萬，

到2016年，金徽酒營收達到12.77億元，

10年間，金徽酒從默默無聞的甘肅地方酒廠，一躍成為全國知名品牌，並成功登陸上海證券交易所，化身上市公司。

沒有人知道，

金徽酒這10年間是如何實現翻天覆地變化的。

作為金徽酒的掌門人，

周志剛從2006年9月16日接手金徽，

作為外行開始做酒11載，從未對外吐露心聲。

從過去被別人看不起，不看好，

到後來被人刮目相看，

金徽酒10年的華麗成績說明一切。

雲酒頭條長途奔襲數千公里，

只為和周志剛董事長對話，

聽聽他和金徽酒的故事。

*特別提示，本期為對話周志剛上集，明日雲酒頭條推送下集（金徽酒：海底撈，學得會！），敬請期待。

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以下是對話實錄：

金徽要在甘肅做到25-30億盤子

老秦：現在我們的市場主要還是在甘肅。

周志剛：主要市場還是在甘肅，以甘肅市場為基礎，向周邊逐步發展。由甘肅輻射周邊，先做成西北的強勢品牌。原先一個方案就是我要做全國市場

老秦：迅速做全國化。

周志剛：通過2010年到2013年之間，4年時間我們探討摸索，認為原先提的那個（方案）不現實。那個就是一夜成名，一下把這個銷售起多高，在全國鋪開，秦池的那個時代過了。所以一定要把這個戰略調整的切合實際，以甘肅為基礎，向周邊五省逐步發展。

老秦：甘肅現在能佔到銷售（額）的多少 ？

周志剛：像我們這甘肅白酒市場的容量是55個億左右，按照我們的銷售（額）現在才佔到25%，這個（發展）空間還非常大。

老秦：那甘肅省占你目前整個銷售（額）的比重，占整個金徽的銷售（額）是多少。

周志剛：現在甘肅市場的銷售（額）占金徽的92%，8%是省外市場。

老秦：2%的在甘肅，但是同時你看到甘肅還有空間。

周志剛：甘肅的（消費）空間，白酒的消費量是55個億到60個億之間。按理說你要真正做成一個省的老大，至少要佔到50%。我的定位就是25到30個億（在甘肅市場）。

誰能做西北王？

老秦：在西北，就你們這幾個企業，比較強勢。一個是金徽、青稞、伊力特、西鳳，如果算上包頭的話，還有河套，五家企業。五家企業肯定大家一方面你們的戰略幾乎是一樣的，先來做本地市場，然後伺機向外擴展。誰能做西北王，金徽嗎？

周志剛：通過我反覆分析，我認為我們金徽的優勢要大一些。

老秦：優勢是什麼？

周志剛：優勢的話首先第一個最大的是我們甘肅的地域優勢，從北到南，基本我們都接壤的這幾個省，陝西、寧夏、青海、內蒙、新疆（甘肅）都接壤，這就是地域優勢，我向它主動發展好發展。你向青海向寧夏（得跳）要主動發展要跳過我們甘肅的，向陝西發展那更要經過甘肅的，那我們這個地域優勢就剛好把這幾個省都連著，都有不同的文化交流，有這個文化交流，這個酒就有交流（酒就可能有交流），這是相互的滲透。

老秦：這是第一條，地緣優勢。

周志剛：我認為就是地緣優勢，地緣優勢還包括，我們在西北唯一的長江流域。你看有個特點，只要是濃香型的酒都是在長江流域生產的，有這個地緣優勢。這裡是嘉陵江的上游，也是屬於長江流域。

老秦：你是濃香這一派的。

周志剛：濃香這一塊在西北來說，要說品質我們這獨特的環境最有利於生產好酒，保證它的質量。

老秦：產品優勢。

周志剛：一個就是市場上我們接壤的優勢（地緣），在質量上我們有地緣優勢（產品優勢），這兩個優勢我認為別人代替不了。

老秦：剛才說一個是甘肅市場要繼續做大，董事長你覺得要做西北王的話體量應該是多大？

周志剛：這個好多人都跟我說要做西北王（如果做西北王），我認為不應該說王，說王就有點自大了。我認為我們必須做成西北最強勢的品牌。

老秦：比如你剛才說五年做十個億，你成了，現在呢？

周志剛：我規劃是遠交近攻，對外，我們通過合作的方式拓展市場；對內，要形成擠壓式的增長。2010年，我就提出未來白酒行業在一個省，僅剩一兩個品牌，亂品牌的現象不會長久，為啥呢？隨著生活水平的提高，大家理念的改變，對品牌的認知和忠誠度會越來越高。

做全國化，人才走在市場前面

老秦：現在酒行業整體的態勢就是這樣，市場容量基本不會有更大的增長，無非就是你退我進，你進我退。我還發現我們公司人才的結構，雖然還沒有做全國化，但是人是全國化的。

周志剛：高管裡面，70%不是本地人。

老秦：怎麼來的呢？

周志剛：基本上都是引進來的，我認為一個企業的發展，你要解決人的問題。有能力有水平的人，我們就去請，你像銷售上，我們是大膽的。不論是不是徽縣人，只要有能力。比如管著省內市場的王棟，我接手這個酒廠的時候，他還是部門的副經理。2007年的時候他才27歲，我就把他提到了總經理。他有這個能力，就給他平台。你像省外市場的廖潔兵，當時他在盛初，我和盛初有品牌營銷服務服務一年，我和廖總成了朋友關係。交流交流，最後我就把他挖了過來，給他平台，把省外市場交給他，叫他來運作。所以不同的人，給不同的平台。把他們的能力和水平發揮到極致，事實上人的發展，推動了企業的發展。

老秦：在人才上，你已經做到了全國化。

周志剛：高管裡面，已經有兩個80後。現在柔和事業部的總經理，是85年的寧夏人，大學畢業以後通過招聘到了金徽酒。經過幾年的培養，我們柔和這款單品，今年的銷售一個多億。基本上一百萬的產品銷售在甘肅市場，通過三年的培養達到了一個多億，基本上就成功了。

老秦：你原來是做金屬，做酒之後有什麼不一樣的？

周志剛：完全是兩個概念。最大的區別就是有色金屬鏈條短，是賣方市場；酒鏈條長，是買方市場。做有色金屬不需要推銷，客戶上門來拉貨，不用推銷。

老秦：你是佔主導地位的賣方市場。

周志剛：酒是買方市場，這是最大的區別。做酒，是朝陽產業，能做長能做大，真正能打造百年品牌。做有色金屬是有壽命的，根據人的能力有多大，企業就能做多大。有色金屬（業務）現在基本上不參與了，（我自己）的精力都投入到酒廠了。

老秦：這個產業一定會做的非常大。

周志剛：做酒好多人認為我們沒做過酒，在管理營銷上理是不通的。原先我做有色金屬的時候，從17歲就開始做銷售。

老秦：的確是最近兩年業外資本進入酒行業的非常多，但是真正做很成功的，真的不多，包括實力更大的，甚至聯想。也有些做相關產業的，比如維維，都不是很成功。所以周董事長你和你的團隊還是創造了奇蹟。

周志剛：其實我認為，到任何時候靠團隊，團隊的力量是無限的，你把每個人的優勢調動好，發揮到極。不要用他的短板，就行。靠團隊、靠人。我覺得一個機制問題 一個人的問題 就推動一個企業的發展。

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