億歐家居群分享第3期：整裝時代下，博若森11年的經驗與思考

【編者按】億歐家居線上交流會是由億歐家居事業部主辦的微信群活動，時間是從6月8日起的隔周周四晚上8點到9點。億歐家居將會定向邀請行業知名創業者、投資人、企業創始人以及資深從業者擔任活動嘉賓，通過實時徵集群友的提問、提供交流空間，促進行業的發展。

本期家居群活動的分享嘉賓是博若森董事長左漢榮，近20年來左漢榮深耕家裝領域，有著豐富的家裝行業從業經驗。他在2006年創辦博若森，在整裝領域深耕細作，從2008年開始專註研發家裝施工管理系統，並致力於去工長理念的推廣及執行。

博若森是一家集家居設計裝潢、家居產品設計生產、裝飾科研於一體的整體裝修公司。藉助多年積累的供應鏈體系優勢，博若森採取F2C方式，推出了施工包＋主材包＋軟裝包的套餐的整裝模式。2015年獲齊家網投資，正式成為齊家網旗下品牌，開啟了傳統家裝+互聯網的融合之道。

董事長左漢榮是一位深耕家裝行業20年的老兵：

「在這二十年的時間，我只干一件事就是做家裝。我跟很多行業裡面的人聊，我對家裝有深厚的感情。如果重新選我還會繼續選擇家裝行業。」

本期家居群活動實錄如下：（經億歐整理、有刪減）

【問題一】請你簡單介紹一下博若森裝飾公司的情況以及市場定位。

左漢榮：博若森公司成立於2006年，在福建省目前有16家公司，以及昆明市有1家分公司，擁有佔地8000平米的木作加工生產基地，榮獲了全國家裝百強企業。在2015年，我們獲得了齊家網的投資，正式成為齊家網旗下品牌。目前的定位為，終端客戶消費產品的裝修服務商。

【問題二】博若森的商業模式及盈利模式是怎樣的？

左漢榮：我想分兩方面來講。2006年博若森成立，推出了套餐式的整體裝修模式。經過多年不斷優化，目前我們推出的是施工包＋主材包＋軟裝包的套餐。這種方式跟傳統的方式相比，提供給客戶的選擇會更多。

客戶對整個裝修過程中產品的選擇，對SKU的要求是比較大的。我並不認為標準化產品的選擇面一定小，標準化應該是流程標準化、產品多元化，這是博若森的商業模式。

在施工方便，我們一直堅持鎚子班組的管理體制，沒有項目經理，所有的項目經理都是博若森自有的員工。做到工地不轉包、不施工、不分包。

在2008年我們投入重金，自主研發了家裝工程管控的ERP系統，將家裝的工程細化為480個節點，實現了工程的智能監控和標準化施工，從客戶的到店到最後的完工、竣工、保修，真正做到流程的標準化。

從目前的盈利方式來說，我們真正做到了去中間環節。供應鏈上，自主建倉，真正實現FtoC；第二，管理上去工長化，實現了自有的產業功能模式。只有這種方式才能做到客戶、員工、公司投資人利益的最大化。

【問題三】從市場競爭十分激烈的福州家裝市場起步，今年4月走進昆明，在地域的擴展上有遇到哪些困難嗎？

左漢榮：在這個過程裡面如何做好，在每個城市實現「可複製」核心的困難是人才的培訓機制。博若森在昆明之所以進展的比較順利得益於相對成熟的模式和「做輕」子公司的思路。我們在福建總部有大量的後端支持人員，子公司只需快速執行市場、推廣、設計、服務和施工的線下管控這幾件事。即後端的複雜化，前端的簡單可複製化。依託於目前的整個管理系統，包括供應鏈系統，發展起來相對比較容易。

克服地域差異，核心還是在於整個團隊對我們流程的一個熟悉和磨合程度。經過兩個月的磨合，昆明分公司己進入良性的循環階段，為我們下個月或者以後進入更多的城市做了一個嘗試。

【問題四】工程管控是博若森的強項，請您介紹下博若森的ERP施工管理系統，和其他公司相比，優勢之處在哪裡？

左漢榮：從2006年創立，到2008年業績翻了三倍，我們感受到對工程管控的壓力。這時候如果靠人的行為去做壓力很大，因為眾所周知，整個裝修的服務過程，特別是像我們當時那麼早推出整裝概念，整裝裡面含了主材，主材更多的是從交互的信息節點，部門與部門如何做交互來考驗裝修公司。

我們開始投入自主研發，雖然市面上有很多的ERP管理軟體，但是我們目前開發的系統是最具有家裝實際應用的ERP系統，把家裝公司所有的施工節點在系統裡面一一地呈現出來，並在系統中融入了管理思想，讓管理人員更簡單，讓管理半徑更大，提升了管理效率。

我看過市面上很多的ERP施工管理系統只是簡單的幾個信息節點，而沒有把流程進行標準化以及把施工工藝的標準在系統裡面做呈現。

我們的系統將每一個相關節點的驗收標準做了一一比對，在施工管理層面做到了閉環，這就是我們跟其他ERP開發公司的區別。很多開發公司是站在另外一個角度去看裝修公司，我們自主研發系統的優勢之處就是我們更懂家裝公司需要什麼樣的系統。

【問題五】2017年，家裝行業進入考驗企業品質交付能力的階段，博若森在交付環節有什麼經驗和大家分享嗎？

左漢榮：雖然家裝行業是服務行業，但我認為家裝企業也是生產型企業。家裝的每一個交付實際上就是流動的生產線。交付體系絕對是未來家裝公司能否在這個行業裡面生存，能否在市場上獲客最關鍵的一點。

我從事家裝行業近二十年，回過頭去看家裝公司的交付體系，不是單純的施工交付體系的問題，而是獲客環節、設計轉換環節、施工交付環節到售後環節四個板塊裡面做好精細化管理。整個家裝行業管理相對粗曠，從客戶進店到最後的竣工應該有500多個節點，如果我們把它比做生產型企業的時候，可控性、可視性一定強很多。

打個很簡單的比喻就是一部車有五百個配件，每個配件我們如果按照系統上面設定的標準化流程一步一步去做，植入驗收的過程，植入監控的過程，這就是在交付環節我最簡單的一個想法。第二，我們把流程標準化以後，在每個節點一定有另外一個部門做監控、做閉環才能確保交付的及時性。

我覺得有些經驗可以分享一下，我認為未來施工一定是裝修公司需要具備的能力。要重視對員工培訓的標準化，把所有節點拍成視頻，讓所有的員工根據系統的要求節點，一一比對。比如說如何做好圖紙交底、如何做好一比一放樣，現在一比一放樣的過程會提升家裝的效率，縮短施工周期。

【問題六】博若森在傳統家裝和互聯網的融合上做了哪些努力？

左漢榮：實際上我認為傳統家裝和互聯網本身並沒有衝突，都需要極致地服務客戶、做好產品的思維。我們做的只是不斷接觸互聯網的理念和技術，提升團隊管理水平、提升效率、促進用戶體驗。當然整個家裝行業，在互聯網思維這條路上還非常長，所以我們一定會在用戶為中心的思維模式下，不斷尋求創新，不斷提高信息化建設，利用互聯網所帶來的新型的獲客方式以及新鮮的工具提高服務，更多依靠互聯網思維、互聯網技術武裝和包裝我們的整個產品。

【問題七】都說互聯網家裝有三座大山，設計、施工和供應鏈，博若森是如何應對的？在實現家裝的透明上做了哪些努力？

左漢榮：設計方面，我們一方面重視整個設計師團隊專業能力的建設和服務用戶的意識，另一方面不斷地提供給設計師更先進的工具，比如DIM、VR等來提高效率。近期我們在做一個事情就是希望把設計的後端產品化生產，我們會建立一個後端專門用DIM軟體來做的設計生產端，服務於眾多的子公司。因為接下來在全國擴張的速度可能會加快，我們會減少前段的設計投入，用生產化的模式去解決問題。

在供應鏈方面，博若森是基於11年長期供應鏈系統的沉澱；另外，得益於齊家的供應鏈支持，基本上實現了廠家直供。並且，我們在福建建立了中心倉，可以更好地解決倉儲跟物流的問題，真正為用戶提供了省去更多中間環節的高性價比產品，真正做到了FtoC。

家裝的透明化也是我們一直努力的方向，一方面我們調整了原有的套餐模式採用了施工包＋主材包＋軟裝包的方式，便於用戶與不同的主體之間的比較，讓產品說話，體現我們產品價格的透明化；另外，材料方面我們藉助了齊家總部的供應鏈管理系統，實現所有材料管理的主體唯一性，避免了參與人員過多而帶來的以次充好，以假亂真等情況。

在施工管理的方面堅持施工app和微信播報，結合我們嚴格的管理方式保證了施工過程的透明化。

【問題八】博若森這幾年在行業內的表現突出，接下來你們將有哪些舉措？有什麼新的發展思路和規劃呢？

左漢榮：在未來的發展中我們主要基於幾點考慮，第一，繼續練好內功、優化產品，打造更強的供應鏈系統，同時不斷地完善ERP管理系統，提供更智能、更完善的施工管理，並強化整個團隊的打造，做好培訓基地，我們下一步想做經理的培訓基地、實訓基地建設。另外一方面，我們未來將走出福建向更多的同行學習，並設立更多的省外子公司，在不同的市場環境中磨練自己，我們大概目標在八月份會進入北京和上海的市場。

【問題九】博若森一直專註做整裝，但這其中難免會遇到很多困難，您如何看待整裝的趨勢？

左漢榮：我們從2006年開始一直做整裝，碰到了太多的坑。很多公司做半包，服務的配合產品相對少，只有幾個基礎材料，配送比較簡單，如果包給項目經理會更簡單。我們現在只做整裝，而且又不包給項目經理，整個材料的交互、部門的溝通非常大，這是碰到的最大的困難。

就像前面提到的，不像傳統的很多生產製造企業，一條生產線可以重複再重複，家裝有幾個工地就有幾個生產線，生產線原材料的配送體系如何做到？很多都是個性化定製，材料如何控制、材料在現場驗收流程如何控制、工地的配送次數如何控制都決定了產品的價格體系。

關於整裝的趨勢，舉個簡單的例子，我們今天買車，是從汽配城買配件回來組裝的車性價比高，還是整車的性價比高？所以說，整裝一定是趨勢，因為消費者了這種低頻的產品去做太多的功課，這種投入和產出不會成為正比的，我認為整裝這是一個必然的趨勢，是消費習慣做決定的。

【問題十】現在互聯網裝企遇到的最大的痛點是什麼？

左漢榮：我認為互聯網裝企最大的痛點是認為家裝公司很簡單，有很多的現金流。實際上我們很多傳統家裝公司在整個交互、管理上面承受了太多的磨鍊。而這其中最大痛點還是在交互，交付這個過程所碰到的問題是他們沒有想到的。我們昆明的合伙人就是生產實木顆粒板材的廠家，生產一個簡單的實木顆粒板的整個生產線就投入了大量的設備和管理系統，確保板材的品質。更何況家裝公司的整個流程，要遠遠大於板材在管理、生產環節的要求。

【問題十一】博若森有沒有在使用「傻瓜式軟體」，用得怎麼樣？覺得最大的不足在哪裡？

左漢榮：我們的設計軟體是用了齊家投資的一個VR軟體，我們這段時間在考慮用DIM軟體。現在軟體對整個成本的控制、施工的標準化有很大幫助，但真正要給設計師用還是有很大難度。現在市面上的軟體產品能給客戶體驗效果，但是不能像DIM做到數據的精準性，而且可塑性還是有些差異性。

很多軟體我們也都曾經試用過，在尺寸上面還是有些沒辦法完全做到精準性，這是最大的不足，但是我相信在未來設計軟體上一定有很大的改變。我們的施工管理軟體就是相對比較傻瓜，因為當時這軟體的產品經理是我自己在做，我用EXCEI表格的思維來考慮軟體的應用。

【問題十二】做家裝壓力太大？如果還能再選，會不會選別的行業？

左漢榮：我覺得還好，壓力不是很大。我們全國開了這麼多公司，對細化到每個工地的流程、時間我都比較了解，都是可控的，工地品質決定的你的壓力。在2017年的上半年，博若森的客戶轉介紹率達到40%。最大的壓力還是來自於交付，好的交付從也就解決了獲客能力，也就解決了生存壓力。家裝行業是按市場化運營的行業，真正把產品做好、客戶的認知度提升、客戶的口碑提升了，就不用去擔心生存。

從1998年開始做家裝到現在已經二十年的時間，在這二十年的時間，我只干一件事就是做家裝。我跟很多行業裡面的人聊，我對家裝有深厚的感情。所以說，如果再選我還會繼續選擇家裝行業。

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