馬里奧手游「暗淡營銷」給任天堂怎樣的教訓？

馬里奧第一款手游平台作品《超級馬里奧跑酷》並未能達到任天堂最初的預想，但到現在任天堂也沒有打算改動這款手游免費試玩+一次內購解鎖所有關卡的收費模式。

日前在任天堂一年一度的股東問答會上，任天堂社長君島達己表示，公司還在考慮未來旗下手游的付費模式，他們仍未找到一個最好的方案。

今年 5 月份公布的任天堂年度財報顯示，僅在日本和美國兩地，任天堂去年通過手游以及相關業務分別獲得了 118 億日元和 93 億日元收入。《超級馬里奧跑酷》與《火焰之紋章：英雄》均為免費 App 下載。但不同的是，《超級馬里奧跑酷》僅提供免費試玩，後續絕大部分遊戲內容均需通過 9.99 美元內購解鎖。而《火焰之紋章：英雄》則更像是一款傳統意義上的課金遊戲，更強調抽抽抽與收集的樂趣。

《火焰之紋章：英雄》下載量不及《超級馬里奧跑酷》的十分之一，在營收方面卻已經遙遙領先。如果下載量說明了 IP 的差距，那收入的反差恐怕就要歸功於商業模式的差異了。

任天堂尤其要從《超級馬里奧跑酷》的商業模式中吸取一些教訓，君島達己表示：」任天堂在手游領域還只能算個新手，我們已經發布了三款基於不同 ip 和收費模式的遊戲，雖然還暫未找到一個最優的模式，但我們從中學到了很多的東西，未來將繼續從消費者的角度來思考移動遊戲的內容付費方案。」

任天堂曾青睞於使用遊戲時間收費與免費增值收費的模式，但從結果來看，他們以後會側重於考慮其他的移動產品付費模式。熟悉任天堂這家遊戲廠商的朋友都知道，這家公司此前對免費內購手游非常抗拒。但在整個手游用戶主流都偏向免費抽卡手游的大環境下，現實就是再好的 ip 也要向商業模式妥協，否則就會削弱 ip 的收入能力。

「雖然全球的玩家都想玩到馬里奧手游，但各地的經濟狀況不盡不同，有些付費者無法支付遊戲費用」，君島說，「這可能是定價或付款方式導致，所以在未來，我們應該考慮的不光是單一訂價，還要多多考慮其他的方式，儘可能多地讓更多玩家能夠最便捷地玩到遊戲。」

多元化的手游付費模式到底能不能發展出來？

《超級馬里奧跑酷》的免費試玩+內購解鎖制，還有當前一些國產手游積極探索的時間收費制，都在嘗試突破手游市場上 F2P 商業模式的壟斷，企圖發展出更多的付費選擇。

這些探索曾經都讓我們眼前一亮過，但是經過一段時間考驗之後，它們被發現並不那麼容易被用戶接受。手游付費模式不宜設門檻過高，這一點上《超級馬里奧跑酷》已經用血淋淋的首發差評告訴來我們。此外，不管是定價的高低上，還是免費和收費內容的比例分配上，都需要遊戲廠商重新去衡量。

說到底 App 從市場和商業的角度，已經發展出了基本完全的新商品屬性，但是在價格模式的發展力度不足，而且受到平台的限制（或者引導），單個 App 和手游基本都採用相對單一的價格模式：要麼一次性賣斷，要麼玩免費的但你多少得花點內購錢，要麼用著有限制的試用版另外需要高額付費 pro 版。看起來用戶好像有很多選擇，但在面對每一個 App 的時候，其實用戶只有一種選擇。

種種跡象表明，任天堂的下一款手游應該就是《動物之森》沒跑了，《動物之森》的 ip 影響力平心而論跟《馬里奧》和《火紋》差距略大，想要把這款手游成功推向市場，除了核心玩法足夠有趣之外，一個合適的價格模式也極為重要。任天堂很可能還是會繼續採取 F2P 形式。

但問題來了，F2P 的《火紋：英雄》之所以能靠內購氪金打敗付費解鎖的《馬里奧Run》，很大一部分原因是因為《火紋》手游的核心用戶

群集中在 20~39 歲這一區間，佔到了用戶總數的 6 成。該系列已經有 27 年，這個年齡層的玩家可以說是與火紋系列一同長大的。這個年齡層的用戶有穩定收入，因此相當於給火紋手游帶來比較穩固的用戶基數和收入。

即便是《馬里奧Run》，願意一次性花 10 美元買下完整版的，大部分應該也是這個年齡層的用戶。因為馬里奧恰好也是這群玩家們的「情懷」。

回過頭看《動物之森》，談情懷它姑且還談不上，而且這個系列的定位是偏低齡向（全年齡）、社交向還有親子向遊戲，能不能靠內購保證市場成績，這有點難說。

這可能就是傳統遊戲平台 ip 跨向手游平台需要費勁心機解決的一道鴻溝，什麼體驗、什麼質量、什麼玩法，在成熟的遊戲公司手上都不存在太大問題，最大的問題出在怎麼處理「合適這個遊戲的收費方案」上面。即便是遊戲界的百年老店任天堂，也要通過一個個不同類型、不同用戶層面的 ip 手游去摸索並積累經驗。

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