吹噓你的對手，萬一打不過，還能留點面子

解決銷售難題，傳播管理智慧快來關注我吧！

銷售

職場

觀點

案例

洞察

和狗打架有三種結果：

1. 你贏了——「比狗還狠」

2. 你輸了——「連狗都不如」

3. 兩敗俱傷——「跟狗一樣」

哪一種結果都無比慘烈。

我們一出生，就在不斷的與別人競爭，小時候的競爭對象是「別人家的孩子」，長大了就更多了，同學、同事、同行，競爭無處不在。

人生就是一場接一場的戰鬥。選擇對手很重要，因為不是誰都有資格當你的對手；對對手的態度很重要，比起貶低對手，吹噓對手更好，因為如果打不過，你還能留點面子。

珍惜你的對手

當目之所及卻發現沒有競爭對手的時候，先別急著開心，因為你很可能就要倒霉了。

美洲虎是一種瀕臨滅絕的動物，據說，現在世界上尚存不足20隻，其中有一隻生活在秘魯的國家動物園裡。

為了保護這隻美洲虎，秘魯人在動物園裡單獨圈出一塊地，讓它自由生存，圈地中有成群的牛、羊、鹿供老虎享用。參觀過虎園的人都說這是「虎的天堂」。然而奇怪的是，沒人看見這隻老虎去捕捉牛羊，唯一見到的情景就是它躺在空洞的虎房裡病懨懨的吃了睡、睡了吃。

一些人認為它太孤獨了，就集資從國外找了只雌虎來陪它生活。然而此舉並未帶來多大改觀，那隻老虎最多陪伴外來的「女友」走出虎房，到陽光下站一站，不久就又回到它的「卧室」。

「它怎能不懶洋洋，病懨懨呢？虎是林中之王，你們放一群吃草的小動物，能提起它的興趣嗎？這麼大的一個老虎保護區，你們不放兩隻狼，至少也得放一隻豺狗吧？」

直到一位動物學家來到這個動物園，一語道破天機。

人們覺得他說得有理，就把5隻美洲豹投進了虎園。結果，自從豹子進園後，美洲虎變得生龍活虎起來，它不是站在山頂長嘯，就是從山上下來，在草地上遊盪，不再長時間睡覺，不再吃管理員送來的肉，基本恢復了本性。

由此可見，沒有一個旗鼓相當的對手，是一件多麼可怕的事情。

因為，真正迫使經營者到達成功彼岸的，往往不是朋友、也非順境，而是那些能對你造成威脅的人。

吹噓你的對手

叼著煙捲，手上比個耶。

丘吉爾的照片多是這個樣子，看起來很溫和，也有些搞怪的樣子。

但是，他可是在二戰時期最有名的狠角色之一。

作為首相，他領導英國人民贏得了第二次世界大戰，是「雅爾塔會議三巨頭」之一；

作為作家，他寫的《不需要的戰爭》獲得了1953年諾貝爾文學獎；

作為記者，他寫出了一部驚世的戰地報道《馬拉坎德野戰軍紀實》。

無論哪一種身份，他都是競爭中的佼佼者。

在第二次世界大戰中，對戰德國。他的態度是堅決抵抗，但是在所有的公開場合他對德國都是讚賞有加，認為德國非常強大。因此現在還有人戲謔的稱他為「德吹祖師」。

美國社會學家庫利有個「鏡中我」理論。他說，他人對自己的評價和態度，是反映自我的一面「鏡子」，每個人都是通過這面「鏡子」認識自己。

從這個角度上看，站在你對面的那個人比與你並肩的人更能照出你真實的樣子。

你的對手，其實決定了你的層次，如果你的對手都一無是處，那還跟他相持不下，或者旗鼓相當，你又算什麼東西？

退一萬步講，你真的可以輕鬆碾壓對手，一個小角色都可以隨意跳出來沖你吠叫，那你在其他人眼中估計地位高不到哪裡去。

怎麼說對手壞話

不能貶低對手，但並不代表不能說對手的壞話。只是這個「壞話」要說的巧妙。

IBM在對每一個進入公司的員工進行培訓的時候，第一條鐵律就是：「嚴禁提及競爭對手和說競爭對手的壞話」。

但是在實際的操作中，不可能真的一點都不提到競爭對手，因為你不提，客戶會提。你必須給客戶一個理由——在你和他之間，我憑什麼要選你？

於是銷售們學會了一套「金科玉律」般的說辭：

客戶問：「你覺的B品牌的XX怎麼樣？？」

一般的回答話術是「但是法」，標準模版是這樣的：「B品牌的產品也不錯，但和我們A品牌比較起來，可以說是各有優點，我們的產品優勢是.......」

這個回答有幾個關鍵字：各有優點、我們的優勢。這是標準答案，但在實戰中，你就會發現，這句話根本沒有「B品牌的產品根本不靠譜，質量有嚴重問題」這句話吸引客戶的注意力。

這樣的話術表面上是即不得罪同行，也不得罪客戶，同時讓自己的產品優勢得以再次向客戶表達，但客戶不需要你們更有優點，只需要知道能從你這裡得到什麼在B品牌那裡得不到的東西。

客戶本來就在搖擺不定艱難選擇中，這種含混不清的答案，客戶已經受夠了。

直白鮮明的攻擊，才能引起客戶的高度重視，但引起客戶的反感也是肯定的。不僅是反感，這樣的舉動還會讓客戶更加懷疑你的動機。但如果你在這幾句話後面加上：「B品牌的質量問題XX曾做過調查，我可以先給你一個我們公司的產品，您對比一下……」

這樣，效果就完全不一樣了。

攻擊競爭對手的話語，要站得住腳，有一定真實性，能讓客戶相信。

如果你攻擊對手的話語邏輯混亂，明顯胡扯，客戶不是傻子。你把客戶當傻子，你失去的是客戶的信任。沒有信任，你的一切都是空中樓閣。

有競爭對手很重要，對待競爭對手的態度更重要。不過要是沒有技巧，無論你有什麼樣的對手和態度，最後都肯定是死的透透。

銷售與管理

商業洞察（ID：biz-insight）

聚合全球一流商業趨勢觀察家，以犀利的商業嗅覺，與您一起把脈商業未來趨勢，洞見企業未來成功之道。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！