30年前特朗普親手寫的這本暢銷書……

1987年出版的《交易的藝術》（The Art of the Deal），其作者竟是美國總統特朗普，該書曾連續13周，高居暢銷書排行榜第一。

厲害了我的哥！

▋ 從單邊到雙邊，如何精明的獲得平衡？

特朗普自稱，這是他除了聖經之外，個人最喜歡的一本書（不過他唯一引述過的聖經內容是「以眼還眼」）。

2016年，總統大選如火如荼，將選票投給特朗普的美國人，即使沒看過這本書，也間接得到一個印象：特朗普白手起家，如今有數十億美金的身價，全是因為他精明強悍。

這些支持特朗普的選民相信，他在商業上的成功經驗，可以讓美國，重振雄風；美國從此將不再軟弱，不再讓其他國家佔便宜、吃免費午餐，美國將會再度強大。

中國導演賈樟柯、作家許知遠，在一次訪談中說到：過去在創作上，有超多的民主式討論，但現在，卻對形成共識的過程，越來越不感興趣，上位者越發獨裁，以至於達到了某種無情的程度。

無論是拍電影、做生意，還是治理國家，人不能離群索居，必須跟其他人打交道。想要成就任何事情，難免需要得到他人的支持，獲得他人的肯定。

個人如此，企業與企業、社群與社群、國與國，更是不能獨立生存。因而，群體與群體間，存在著一種無形的引力和推力。兩個群體間的關係，可以是單邊的，也可以是雙邊的；多個群體間，關係則更為複雜，既有一對一的雙邊連橫關係，也有一對多的多邊合縱關係。

在商業領域，企業由CEO領軍，CEO對公司決策的成敗，負最終責任，他們在企業內部，具有絕對權威，這就是標準的單邊關係。但在企業外部，與供應廠商、B2B和B2C客戶的關係，多半是雙邊關係。

如何建立良好的雙邊關係？大部份談判手冊，都會建議以下幾個原則：雙贏、互惠、尊重、誠信等，而在關鍵問題上，總是會回到你多我少，你少我多的博弈遊戲上來。

如果雙方實力懸殊，或者對彼此的需要不對稱，很少人能夠抵擋誘惑，謹守雙贏互惠的原則。若真有這種人，也會被世人譏笑：人雖厚道、可惜不夠精明。

顯然，特朗普是十分精明的生意人，從不將好處，在談判桌上輸給對手。他大概是官司最多的億萬富豪，他與商業夥伴的關係，常以官司收場 。

當年，他周轉困難，香港房地產商人羅康瑞出手投資，結果反被特朗普控告，要求其賠償10億美金（約合67億元人民幣），羅康瑞只能置之一笑地說：「他打官司的頻率，跟吃午飯差不多。」後來特朗普官司打輸了，要求多分的錢沒拿到，但他仍然聲稱，自己獲得了勝利。

在《交易的藝術》這本書里，特朗普提供了許多，與眾不同的建議。例如：主動叫牌，爭取先機；不按常理出牌，讓對方無從適應；製造爭端，創造可以見縫插針的機會；不信任任何專家，只相信自己的直覺……

說實在的，這些劍走偏鋒的技巧，不是尋常人能夠掌握的，而且這些技巧，只能適用單邊或雙邊的情況。而特朗普，時時能夠純熟運用這些技巧，最後成為了美國政治史上，最異類的總統。

圖片說明：特朗普獨有的商人思維，讓他成為美國歷史上，最異類的總統

▋ 多邊關係，像若即若離的現代舞

企業間的關係，多為雙邊關係，而多邊關係，則較為罕見；政治環境卻不然，經常會有多邊關係。

雖然許多國家，其兩黨制度存在多年，如美國的共和黨與民主黨、台灣地區的民進黨與國民黨；但歐洲不少民主先進國家，卻大小黨林立。所以，我們才能看到這樣的情況：英國議會改選，保守黨和工黨在議會的席位，都很難超過半數，保守黨只好與北愛爾蘭的民主統一黨，組成聯合政府。

國與國之間，多邊關係屬於常態。各種國際組織，如聯合國、北約（NATO），東南亞國協（ASEAN），以及最近推動的巴黎協定、跨太平洋夥伴關係（TPP）、中國主導的「一帶一路」，都建立在多邊的關係上。

圖片說明：三邊關係，則更像三人現代舞，若即若離，忽遠忽近

中國歷史上，為時最長的多邊狀態，要數春秋五霸及戰國七雄時代。《三國演義》的故事，人人耳熟能詳，其中老謀深算、縱橫捭闔的故事，之所以那麼引人入勝，是因為三邊互動關係，遠比雙邊動態關係多變。

雙邊關係，猶如雙人探戈，此進彼退，彼進此退；三邊關係，則更像三人現代舞，若即若離，忽遠忽近。從前人常說「老不看三國」，但現代人卻更喜歡，以三國故事為藍本設計的各種電動遊戲，這都得歸功於多邊關係的複雜豐富，才讓三國的故事如此有生命力。

特朗普沒看過《三國演義》；也沒聽過毛澤東的「統戰最高指導原則」，即「聯合次要敵人，打擊主要敵人」。

他習慣在雙邊談判中，軟硬兼施、竭澤而漁，陶醉在單邊權威的假象里；而在多邊關係中，特朗普卻沒有克制、妥協、等待的特質，這些完全在他的經驗範圍之外。

圖片說明：多邊關係的複雜豐富，才讓三國的故事，如此有生命力

▋ 單邊、雙邊、多邊，面對問題時怎麼選？

無論是強國美國，還是某一商業領域的龍頭企業，如微軟、谷歌，即便不考慮所謂的「整體利益」，只論自我利益，它們是應該採取單邊、雙邊，還是多邊主義處理原則呢？

單邊主義，只需貫徹己方意志；雙邊主義，得經過雙方同意；多邊主義，最怕遇到「釘子戶」。

對於處在領導地位的國家、企業而言，在面對實力懸殊的對手時，使用單邊主義，可使對方予取予求，產生最大的眼前利益；若碰到實力相近的對手，使用雙邊主義，可達到一個雙方都能接受的折衷點；若是採取多邊主義，強者難免被期待，被迫擺出王者風範，讓利給弱勢群體，顯然吃虧。

特朗普採取的，便是這樣的思維：跟墨西哥打交道，他單邊決定沿邊界建圍牆，並要求墨西哥承擔費用；跟中國談判，他只能採用談判方式；遇到北約、巴黎協定等多邊條約，他便以退為進，寧願放棄世界「老大哥」的地位，也不願犧牲眼前的利益。

但這種思維，其實有其盲點。

雙方實力懸殊時，單邊主義無異於霸凌，當大國傾向採取單邊主義，放棄多邊主義時，世界局勢與市場秩序，必然走向崩潰，大國屆時，會成為最大的受害者；大國追求經濟成長，要兼顧刺激內需、擴大外銷，當多邊主義促進世界和平、經濟成長時，大國將是最大的受益者。

這樣的思維，是美國在二次世界大戰戰後，處理國際事務的指導原則。

圖片說明：特朗普卻沒有克制、妥協、等待的特質，這些完全在他的經驗範圍之外，特朗普的「墨西哥隔離牆」政策，遭到大規模反對

雖然時下盛行群眾共創、開源創新，但最後成果，都關乎個人名譽，採取單邊主義理所應當，適當獨裁又何妨。

經濟活動需要追求私有利益，將貨幣作為唯一衡量標準，這樣無論是單邊，還是雙邊運作，雙方都能保持相對的理性。但在政治領域裡，意識形態、政治利益、經濟利益交織，感性、理性參半，任何個體想要取得眼前最大利益，必然招致反撲。單邊、雙邊或多邊主義，當然應該慎選。

先要了解個體利益、團體利益的共生關係，以及眼前利益、未來利益的交換關係，單邊、雙邊、多邊主義各有優缺點，能夠在不同的情況下，選擇最合適的處理方式，這才談得上交易的藝術。

特朗普30年前的暢銷書——《交易的藝術》，值得我們閱讀學習。

魯曉芙，財經作家，旅居歐洲。

中國經濟已經國際化了，不了解歐洲，有時候，你就不了解中國。

歡迎關註：魯曉芙看歐洲

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