成功無終點 萬豪著重布局亞洲奢華酒店市場

在亞洲，萬豪傳統奢華酒店重點市場是印度、日本、韓國以及澳洲，這些地區的遊客會更多走出自己的國家去亞洲其他區域選擇奢華酒店消費。

路過波特曼麗思卡爾頓的大廳，酒店迎賓主管 Nick 正在與往來的賓客寒暄，這幾天估計是要加一會班了。每年的 ILTM Asia 亞洲奢華旅遊展，都是波特曼麗思卡爾頓這類上海奢華酒店最忙碌的時段之一。我與萬豪國際集團亞太區銷售 & 渠道管理副總裁 John Toomey 的採訪也被安排於此。

今年的 ILTM Asia 是萬豪國際收購喜達屋之後第一次攜旗下 8 大奢華酒店品牌（Luxury Brands）亮相，在推廣方面自然是做足了功夫。8 個品牌中，麗思卡爾頓（Ritz-Carlton）、瑞吉（St. Regis）和 JW 萬豪 （JW Marriott）三大品牌被定位成「經典奢華酒店」，而麗思卡爾頓隱世（Ritz-Carlton Reserve）、豪華精選（Luxury Collection）、寶格麗（Bulgari）、W 酒店（W Hotels）和 艾迪遜（EDITION）則被劃分為「特色奢華酒店」。不過對於這種分類，萬豪國際集團其實本並沒有刻意去分經典和特色。「經典類也不是毫無特色：JW 是可觸及的奢華，從價格上能更親民；瑞吉以管家服務而聞名；Ritz則通過紳士和淑女以傳奇服務締造永恆記憶。」萬豪國際集團亞太區首席市場營銷官若方國瑜（Peggy Fang Roe）這樣說道。

上海靜安瑞吉酒店

不過即便有了如今的規模，在奢華酒店領域，萬豪國際集團也並不是一家獨大、高枕無憂了。《中國2017中國奢華旅遊白皮書》中就指出，亞洲地區的經濟正在不斷增長，中國高端消費者對於酒店的每晚預算已經上升到了3000元人民幣，對於奢華酒店品牌來說，這無疑是一個讓人振奮的消息。白皮書中表示今年最受高端客群認可的十大奢華酒店品牌分別是麗思卡爾頓、悅榕庄、四季、文華東方、費爾蒙、半島、安縵、朗廷、柏悅以及瑞吉。雖然麗思卡爾頓排名第一，但前十中萬豪國際集團暫時也只佔據兩席，可見奢華酒店市場在中國的競爭有多激烈。

因此萬豪國際為了繼續提升自己在亞太區域奢華酒店的地位，已經有了長遠的布局。資料顯示，萬豪國際將在亞太區現有的113家奢華酒店的基礎上，新增百餘家酒店，翻番奢華酒店陣容。亞太區奢華酒店的增長占集團全球增長規模的一半以上。「亞太區是萬豪國際集團在北美以外增速最快的市場，今年平均每個月都會新開一家豪華酒店。」若方國瑜表示，「該地區的高凈值消費者群體日益龐大，經濟增長活力充沛，對豪華酒店的需求日益增長，對此萬豪國際集團也將不懈努力，滿足市場需求。」

僅在中國範圍內，萬豪國際的奢華品牌就動作不斷：2017年九寨溝麗思卡爾頓即將開業；瑞吉長沙和上海在今年都已登場了；W 酒店則是在上海和蘇州亮相；EDITION 去年底首次進入亞洲在三亞開業後廣受好評，今年年內也會在上海亮相。上海寶格麗酒店也已經在開業計劃之中。整個亞洲層面還有諸如蘭卡威麗思卡爾頓、蘇梅島麗思卡爾頓、印度果阿 W、新加坡皇爵俱樂部豪華精選、富國島 JW 萬豪、馬代 JW 萬豪、印度齋普爾 JW 萬豪、曼谷 EDITION 等等這些已經開業或即將開業的酒店。萬豪國際集團對於亞洲奢華市場的重視程度可見一斑。

上海寶格麗酒店效果圖

對於亞洲的奢華旅遊市場，萬豪國際集團究竟如何布局，我在上月的ILTM期間同萬豪國際集團亞太區銷售&渠道管理副總裁 John Toomey 聊了一些：

萬豪國際集團亞太區銷售 & 渠道管理副總裁 John Toomey

1. 萬豪國際集團收購喜達屋至今，兩個品牌的結合有沒有什麼不適應的地方，優勢體現在哪裡？

最大的機會是把不同的兩家公司整合一起。萬豪國際在業績和營運上很注重，喜達屋在品牌上更有建樹。其實對於任何公司來說，人才才是最重要的，在合併之後不想要捨棄任何人，想讓有才能的人在最適合自己的地方。在合併前，兩家公司各自有自己的集團銷售，當時有 245 個人，合併後銷售只有 140 個人，首先要選出最合適的 140 個銷售，那其他人如何來安排呢，就需要有一些其他安排，在集團找到其他的工作，會選擇每個人的背景和強項。85%-90% 的人會有新的工作，雖然剩下10%的員工沒有機會繼續合作，不過經過友好協商後，他們也都有了自己新的人生旅程。現在來說這只是一個故事，但其實當初是經過大量工作和心理掙扎的。

2. 亞太區的整體發展是否讓人滿意？除了中國最看好亞洲哪個區域的奢華旅遊市場？

我們的業績表現一直很好，過去5年一直有增長，在擴張市場份額，不過萬豪國際的創始人有一句名言：成功是沒有終點的。對於亞洲來說，我們的傳統奢華酒店重點市場是印度、日本、韓國以及澳洲，這四大市場是很不錯的客源市場，這些地區的遊客會更多走出自己的國家去亞洲其他區域選擇奢華酒店消費。

其實看好並不意味著能夠成功，比如說越南，我們在選址以及政府談判過程中都會有一定阻力，當然這是很正常的商業談判的阻力，不過這些都會成為一種挑戰。除去東南亞區域的話，我個人最熱愛的是紐西蘭，那裡的風景，那裡的空氣，那實在是一個讓人嚮往的地方。

3. 對於旗下奢華酒店品牌在中國市場的看法如何？市場消費能力是否達到預期？

等上海寶格麗開業後，我們集團進入中國的奢華品牌已經有七個了（整體八個）。今年在亞太區的計劃是新開 100 家奢華品牌酒店，僅中國就佔比一半，達到了53家。整個亞太地區，消費能力肯定是達到預期的，有消費能力顧客的年齡層也越來越趨於年輕化，他們更喜歡把錢花在航空公司，定製化旅行還有酒店的選擇上。

Ritz-Carlton Reserve（麗思卡爾頓隱世酒店）是至今唯一沒有進入中國市場的，不過它對於選址很有要求。比如你可以看看巴厘島的 MANDAPA Ritz-Carlton Reserve，十分特殊而且誘人。所以我們還是需要慢慢尋覓適合引進的契機。

4. 我們說回上海，其實已經有很多奢華酒店了，今年又開了很多，那你是如何看待這個市場？

我來告訴你一個故事吧，我一個很好的朋友，他是迪士尼的高管，有一次他臨時出差讓我幫他在華盛頓訂當天的酒店，但我無能為力。我們在華盛頓有150家酒店，但依舊很受歡迎。上海有如今的人口和經濟地位，我們在這裡暫時還只有36家酒店，有可能十年後就是100家了，但我們完全不用擔心入住率。

5. 那從數據上有什麼支撐么？畢竟上海靜安瑞吉和 W 酒店新開，這兩家的體量對市場有很強的衝擊力

具體的數據現在很難去說，不過從我開始管理上海的整體銷售這十年來看，上海的整體酒店銷售率是從來都沒有下降過的，這應該能是一項數據吧。上海能接受我們同一個奢華品牌開一家甚至兩家（兩家JW、兩家麗思卡爾頓、一家瑞吉、一家W等等）。很多地區都是分區域塊的，浦西、浦東、虹橋等等。從業務指標來說，上海在整個亞太區都可以算是排名第一的城市。機場一直在擴建，高鐵和迪士尼都是讓人趨之若鶩的理由。

其實多品牌的好處是可以給到客人最合適的選擇。但是我們能夠提供八個奢華品牌的選擇，這就是我們的優勢。

6. 從喜愛度上來看，國內消費者和國外消費者對於這些酒店品牌都有偏好么？比如W酒店就會比較動感，JW 和麗思卡爾頓都是經典的奢華等等

當然 W酒店是會更吸引年輕個性張揚的一代。像 JW 和瑞吉這些就更適合性格穩重一點的消費群體。不過對於中國消費者和國外消費者的酒店選擇偏好這點倒的確沒有很大的區別，我們也沒有針對這個做過調查。我能說的是中國消費對於整體品牌接受度很高，我在亞太已經工作了 18 年了，一開始上海明天廣場 JW 萬豪酒店四年前開業時有 90% 都是外國顧客，現在的話一半都是中國消費者。我認為最好的廣告就是把你的 Logo 放在城中各種最高的大樓之上。你看上海新開的W和瑞吉都是如此。

7. 如今品牌多，選擇也多，萬豪國際集團除了依靠品牌和酒店覆蓋面之外，對於拉攏忠實客戶還有什麼招數？如何看待 OTA（在線旅行社）的合作？

OTA肯定是我們的重要合作夥伴。說白了是要看消費者的習慣，有些人喜歡官網訂，有的人喜歡OTA來訂。我們也需要OTA來展示我們的酒店。有些時候我們要從兩方面來看，一個是溝通的方面，我們會更多向消費者去推廣忠誠計劃，會有會員價格、免費的網路、各類活動等等很多金錢買不到的附加值。我們需要的就是激勵問題，你在官網上應該總是能拿到更低的價錢。市場誤解來看，總覺得OTA的價格更優惠，但是我們公司是有規定在我們官網上一定要是最低的價格

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！