在日本賣黑豆一年賺千萬：冷門商品如何變暢銷？

導語

怎樣對接銷售渠道，找到目標客戶群，是擺在每一位農場主面前最迫切的問題，尤其是當你別出心裁地做起了冷門農產品的生意，你又該如何去尋找目標客戶呢？

在日本，井上敬介家裡賣的就是比較冷門的商品——黑豆。然而，井上通過建立網路渠道，讓自家的黑豆賣到全世界，成長為年營業額2億4000萬日圓（約1400萬人民幣）的暢銷商品。

日本有個叫井上敬介的農人，賣的就是比較冷門的商品——黑豆。在日本，人們平時很少吃黑豆，只是在年節料理或配菜時才會用到它，所以缺乏讓人產生衝動購買的慾望。

然而，在井上成為黑豆農園的第三代經營者時，通過建立網路渠道，讓自家的黑豆賣到全世界，成長為年營業額2億4000萬日元（約1400萬人民幣）的暢銷商品。

1998年初春，井上敬介回到老家繼承丹波筱山井上黑豆農園，成為第三代經營者。

當時，他們的黑豆農園正在推廣批發，將丹波的黑豆製成加工食品，發到本地的土產零售店，但業績一直不是太好。於是，井上著手規劃線上渠道，他下定決心不開店，賣黑豆！

事實證明，他的策略完全正確，經過一段時間的運營，他的黑豆商品出口到台灣、香港、新加坡等亞洲國家。在電子商務領域，光是網站的年度營業額就高達兩億四千萬日元，這個結果連他自己都未曾預料到。他的經營秘訣人人趨之若鶩，藉此他出了一本《一顆黑豆賣遍全世界》的書。

他成功的經驗總結起來，其實很簡單，就是這幾條：

一、精準定位，找出那位像神一般的顧客

（一個真正有需求的客戶，建立客戶資料庫）

客戶基本資料是線上經營模式的門禁卡！掌握了它，你才有進入這個行業的可能。

井上說，在開店之前，一定要找出真正渴望購買的人，以及可能會不斷購買的客戶，對於客戶的描述要非常精準詳細，讓人看到就是「那一位客戶」。

以「井上黑豆農園的目標客戶」為例，井上的描述是這樣的：她是48歲的主婦，家中有一位國三的兒子，丈夫在貿易公司上班。因為兒子開始長大，客戶想要找尋自己想做的事，她的興趣逐漸變成網路購物。學會上網之後，因為不熟悉怎麼操作，所以在網路找到想買的東西以後，常常還是用電話下單。

直接從原產地買黑豆，可以讓她產生一股優越感，可以自豪地對朋友說，這些黑豆都是從丹波買的喲，還可以滔滔不絕談論關於丹波黑豆的知識。

這樣精準的描述，簡直讓人匪夷所思，有必要做到這麼細嗎？客戶群不是應該定位寬一點再寬一點，才能讓更多人來購買商品？

井上說，這樣的想法不是沒有道理。不過，這世上不存在任何人都想要的商品，與其將目標客群範圍拉大，不如集中精力面對真正有需求的人。

縮減目標客戶群是第一步，有了對客戶群最明確清晰的定位，商家可以為其量身定做，擬定銷售策略，進行精確「打擊」。

二、與一個人談戀愛，為一個人撰寫文案

（專心致力維護一位目標客戶）

都說顧客就如戀人，同時滿足幾十上百甚至更多的戀人幾乎是不可能任務，但找准一個戀人，精心呵護，是完全可以擄獲她的芳心的。

做顧客關係管理時，比如寄送感謝函、通知出貨的電子郵件，都可以寫信給「那個人」的心情來寫。擬定商品策略，新推出商品的時候，也以「那個人」會不會購買為基準。

雖然是針對一個人，但因為寫得具體而細緻，讓人們覺得親切可感，反而讓文案更具說服力，只要是和目標客戶群類似的人，都能感受到井上的用心。

實際上，井上黑豆農園的顧客已多達數萬人之眾，這裡面男女老幼各色人等都有，但井上仍堅持以48歲的主婦為目標客戶。當他向那位48歲主婦發出信息，20多歲的年輕人感覺彷彿是在說自己的媽媽，六七十歲的老人覺得那儼然就是自己的女兒，一樣能引起共鳴。

縮小目標客群範圍，以一個人為目標撰寫文案，可以吸引許多產生共鳴的人，最終的結果還是能夠讓多數人購買商品。

三、在網上售賣食品，不用貪多求全，一種就夠

（先從單一精品開始）

有些電商認為，「做電商，商品的種類越多就越好」。然而，並不是所有的商品都適合這種模式。以井上個人的經驗看，想在網路上售賣食品，最初只要一個商品就足夠。這是因為，售賣商品的種類越少，商家投入在這一種商品上的時間和精力就越多。

此外，在同質性頗高的電商時代，要想在市場上生存下來，讓客戶選擇自己商品最重要的一點就是：如何將自家商品的特別之處，傳達給客戶。

在井上家出售黑豆的網頁上，不只強調商品特徵，就連黑豆的栽培過程，到田園的模樣、土質、丹波筱山的風土氣候、街道介紹等都一一呈現，從各種角度展示商品的魅力，讓客戶對產品有一個全方位的立體的感受。

四、更多的精力花在回頭客身上

（熟客訂單是安定事業的基礎）

比起開發新客戶，讓顧客回頭再購買，花費的努力和成本是較低的。因為回頭客已經具有多次購買的經驗，在下單時不會感到不安。隨著回購的次數越多，客戶的粘性越大，就越不會選擇其他類似商品。此外，對企業來說，回頭的顧客越多，事業就越穩定。

井上說，不管是網路銷售，還是其他非實體渠道，只要維護好既有客戶，回購下訂的業績也就越高，也能藉此獲得穩定的利益。

此外，井上也提到食品，比如農產品走電商之路的一些優勢。

1.屬生活必需品。

2.客人習慣迴流，容易累積熟客。

3.人們對農特產品有親切感，因為總會在某處吃過。

4.容易開發出新客戶。

5.是容易想像的商品，購買時有安心感。

6.容易在網頁上呈現出特色。

7.商品本身已有潛在客戶。

在制定推廣方案時，像雷達一樣精準定位於一個固定的顧客群體，細化其形象，所有的營銷策略都圍繞著這個群體的需求進行，並且精心維護產品的回頭客，這就是井上將冷門的黑豆賣成爆款的最大秘密。

關於用戶群的定位，

你是在做減法還是做加法？

有什麼自己的看法和親身經驗？

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