生鮮鏖戰供應鏈，每日優鮮攜「雲冰箱」突出重圍

生鮮，電商領域最後一個尚未攻克的頑固堡壘。當服裝網購的滲透率接近40%的時候，生鮮電商滲透率只有不到2%。

這也是一個被風投和創業者瘋狂角逐的熱地，萬億市場在望，蜂擁者洶洶，但生還者了了，倒閉者如同錢塘潮湧。中國4000多家生鮮電商企業中，只有1%實現暫時的盈利。

而阿里、京東等巨頭進場之後，對於那些勢單力薄的垂直生鮮電商來說，境況似乎尤其艱難。

但每日優鮮似乎是個例外。它不但活了下來，還活得很不錯——在廝殺最為激烈的北京市場，它甚至已經實現了區域盈利。最近，在北京公交車站、上海地鐵站的戶外廣告上，「比男人的嘴還甜，高原紅提6塊9一斤」，每日優鮮正在通過打造「千品千倉」的「雲冰箱」戰略，邀約2億潛在用戶。

海平面之上，看得見的是產品、用戶、交易額，現在，不妨潛入深海，窺探海平面之下的秘密。

從「多快好省」到「精快好省」

在《權力的遊戲》中，八爪蜘蛛瓦里斯給小惡魔出了一道題：一個房間有四個人，一個國王，一個僧侶，一個商人，和一個僱傭兵。國王僧侶和商人都讓這個僱傭兵去殺死其他兩個人，他們誰會死，誰會活？

決定權，當然在僱傭兵手中。在生鮮電商領域，出身和地位並非決定力量，手握選擇權的僱傭兵則是「用戶」。而如何基於用戶需求選品，則是生鮮電商的入門測試題。

那句由周恩來提出，後經毛澤東之口傳遍大江南北，如今被京東當作廣告語的「多快好省」，似乎是對電商平台的最高讚美，而克里斯安德森的長尾理論也認為，商業和文化的未來不在於傳統需求曲線上那個代表「暢銷商品」的頭部，而是那條代表「冷門商品」的長尾。

但每日優鮮創始人徐正卻認為，生鮮電商是長尾理論的例外。

從供應端來看，長尾理論只適合庫存天數比較長、儲存成本比較低的標準工業品，生鮮電商做長尾，庫存成本高，而且損耗巨大，再高的毛利率，也被高損耗率給消耗掉了。

再從需求端來看，每日優鮮把用戶定位於剛剛崛起的新中產階級，這一群體的的消費升級本質，就是願意為時間和身份標籤買單。女性服裝和奢侈品對應的是身份標籤，而每日優鮮則是通過高確定性的品質和精選的sku，為用戶降低時間成本。

女裝是典型的長尾品類，獨一無二是服裝僅次於保暖和遮羞的第二價值，撞衫是對時尚的褻瀆，女士們通過一塊逛街、選購、比較服裝品味收穫友誼。但在生鮮電商領域，長尾理論或許就失效了，土豆、生菜、西紅柿除了果腹和滿足口舌之欲之外，其價格的漲跌和品相的好壞，不會成為社交話題，相比於在繁多的sku中猶豫糾結，不知如何選購，那些為小家庭採購食物的年輕主婦們，或許更願意省時省力的一眼看到、買到性價比最高的生鮮食材。

基於供需兩端的獨特屬性，每日優鮮的商品策略是只做精選，不做長尾。

成立三年，每日優鮮的sku常年維持在1000個以下———只有覆蓋了用戶主流需求的高性價比的必選項，鮮少可有可無的可選項。

而可以類比的是，淘寶、天貓、京東的sku動輒達到數千萬之巨，甚至連一個沃爾瑪濟南門店的sku也有三五萬。

與精選sku對應的是全品類，目前，每日優鮮有12個子菜單，除了特價這一單獨標籤外，還包括水果、蔬菜、乳品、肉蛋、零食等細分品類，覆蓋了日常餐桌上的主流食材需求。全品類、小規格包裝是保證高客單價、高頻購物的需求。

目前，每日優鮮的復購率高達80%，根據易觀的生鮮電商榜上，每日優鮮月度活躍用戶規模數仍在持續增長，連續五個月排名首位。

全球海選、內外雙檢

區區1000個sku，卻來自全國400多個城市和全球30多個國家。全球海選尖貨的重任，一線執行人是每日優鮮的買手們———他們生於城市的輝煌燈火中，卻常年遊走于山野田間。

在每日優鮮，按照產地與品類劃分，每個買手只負責少數幾個sku的採購。

資深買手王瞳的工作職責之一是海選出口味最好的大米。

從北京出發，經過10個小時車程，跨越1200多公里，她在黑龍江五常的水田邊，找到了賣了十幾年稻花香的稻農滕曉東。

辨別真假稻花香，是滕曉東的看家本領：在市場上多達1000萬噸的所謂「稻花香」大米中，只有十分之一是真正的稻花香，後者的年產量不過100多萬噸。

真的稻花香身材修長，腹部帶有白點；顏色清白，呈現和田玉一般的半透明色澤；兩手搓米，清新的米香飄散入鼻；一入口勁糯清甜，滿口生津。

在滕曉東家的餐桌上，奔波了幾千公里、到處尋找好米、早就練出了刁鑽口味的王瞳，吃了一口米飯就知道，這就是她要找的真正稻花香。

在累積了足夠多的活躍用戶之後，每日優鮮推出了「包養計劃」，包山、包園、包機、包湖……包下全球各地優選美食的產區，一個龐大的全球美食直供網路正在逐漸完善。

王瞳簽完供應商之後，美味佳肴仍然不能直接送上餐桌，接下來是必不可少的安檢環節。

儘管，人工智慧、登月旅行等新技術已經如此耀眼，但食品安全依然是隱隱作痛、尚未完全解決的痛點，而食品安全，在每日優鮮是不能突破的底線。

他們必須經過高達三重的內部、外部食品檢測。

第一層檢測是產地資質審核和供應商資質審核。

其次，在商品入庫之後，一直到入戶之前，還要進行內部全流程實驗室級別的安全檢測。與很多品牌商的內檢通常是抽檢不同，每日優鮮的所有水果、蔬菜、水產、肉類等食品，都是100%批次的全面質檢。出具了合格報告的商品，才能上線售賣。

此外，每日優鮮還聯手中國檢驗認證集團，主動進行第三方的外部檢測，通過雙向對比，保證了實驗室檢測的專業度和權威性。

在經過60多項檢測標準的嚴格考核之後，泰國皇室特供的榴槤，成為尋常百姓的口中之味；阿拉斯加的鱈魚，三天之後就擺上北京一戶普通家庭的餐盤；湖南湘村帶有大理石花紋的雪花豬肉，第一次成為電商暢銷品；4小時10000單小龍蝦，成為了聚餐上最受歡迎的單品。。。。

終極殺器------前置倉，用戶身邊的「雲冰箱」

年輕的生鮮電商用戶，不僅對食品品質吹毛求疵，對於速度同樣苛求。

而每日優鮮覆蓋於全國13個城市的前置倉模式，只要兩個小時，就能把來自中國 400多個城市，全球三十多個國家的美食，送到日常餐桌之上。

除了對速度的保證，前置倉模式，還同步解決了生鮮損耗率和物流費用居高不下的頑疾，一舉三得。

滕曉東的稻花香大米、阿拉斯加的鱈魚、北極深海的甜蝦等，在100%總部統采之後，通過幹線冷鏈運輸的方式，進入城市分選中心，然後通過小幹線冷鏈運輸，在用戶下單之前，提前達到覆蓋半徑為三公里的前置微倉。消費者下單之後，由每日優鮮的末端配送員，在兩小時內送貨上門。

在這個看似漫長的冷凍鏈條中，其實由兩段冷鏈模式拼接而成。

在進入微倉之間，是規模化的幹線冷鏈，通過規模化分攤，降低邊際成本。而出倉到入戶階段，屬於每日優鮮創造性的時間冷鏈，只要送貨速度足夠快、送貨距離足夠近，貨物就能在足夠短的常溫環境下保鮮，冷鏈成本為零。

而過去傳統生鮮電商，採用的卻幹線冷鏈＋小包裝的冷媒冷鏈，後者所指，就是通過冰袋、保溫箱這些媒介，解決二十四小時以內長距離配送的需求。

兩種冷鏈模式的優劣顯而易見。

從用戶體驗上來說，前置倉模式實現了兩小時快速到達，這個時間，幾乎和用戶在常溫環境下解凍冷凍食品，或者去菜市場採購的時間相差無幾，遠遠好於24小時的遠距離運輸。

再從物流成本和損耗來看。傳統生鮮電商的一票冷鏈，從中心倉發貨，同城平均30公里，跨城得100公里以上，每個客單的履約成本高達三十元以上。

而每日優鮮則通過入倉前冷鏈的規模化分攤成本，同時把入戶階段的冷鏈成本降低為0，把每單的物流費用降低到了10元左右。因此，在每日優鮮，只要買夠39元，就能實現包郵。

而傳統的生鮮電商遠途小包裝冷鏈運輸，還導致損耗率極高，很多生鮮電商就是死於失控的高損耗率。30%的損耗率幾乎是行業常態，50%的損耗也不罕見，但每日優鮮整體的損耗率降低到了驚人的1%以下，這是保持較高毛利的關鍵之一。

前置倉會增加成本嗎？

取決於兩大要點，第一，選址是否精確，用戶、訂單密度是否能夠覆蓋成本。

每日優鮮的微倉，通常選址在繁華商圈、用戶聚集區相對便宜的地段里。去年，徐正曾算過一筆賬，微倉過100單，整個生意就是正現金流，200單就可以微利，300單就是健康的現金流。現在，每日優鮮的微倉平均訂單隨著用戶量的增長，正在不斷提升，今年6月的用戶規模同比增長率，已經高達663%，行業排名第一。

其次，則是對庫存進行科學的管理。

從微倉第一天上線開始，每日優鮮就堅持系統演算法，納入天氣、促銷、用戶偏好等變數因素，大致測算前置倉的補貨值，嚴格執行，不做人工干擾。採取寧少勿濫的原則，常年保持在10%以下的售罄率。「寧願缺貨，預售明天補貨，也不會冒險當天再鋪貨，我們選擇恐懼，而不是貪婪」。每日優鮮內部人士說。

如此一來，才能保證食材的新鮮，以及遠低於行業平均水平的損耗率。

在權力的遊戲第七季中，龍母僅憑一己之力，卻幾乎全殲了作戰經驗豐富的蘭尼斯特大軍，原本心高氣傲的詹姆斯回到君臨城，告訴女王瑟曦，「對手不可戰勝」。龍母制勝，靠的是三隻呼風喚雨的烈焰火龍，對應到每日優鮮，就是精選優品、嚴苛風控，以及高效、節約化的前置倉模式。

下一步，前置倉將會進化為「雲冰箱」。徐正把前置倉比作用戶的「雲冰箱」，在最短的時間內將生鮮產品配送到家，從而節省家用冰箱空間，解決消費者「隨吃隨買隨到」的需求。在「雲冰箱」的戰略指導下，每日優鮮正在著力推進「千品千倉」工程，打造1000款單品、建設1000個前置倉。

高達80%的復購率、排名第一的用戶規模增長率、營收增長率等數據，是對正確戰術的回報，這只是萬億生鮮市場的冰山一角。

而在這個浩瀚富饒卻也危機四伏的巨大藍海里，只有最精明最勇敢最謹慎的獵手才玩得轉這場高難度遊戲，小心避開兇險的暗礁和鯊魚，潛入深海撈得重金。

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