時尚買手必學13招，你也能成為談判高手！
原標題：時尚買手必學13招，你也能成為談判高手！
談判是藝術，這門藝術沒有規則，每個人有自己的門道，每個人有自己的長處，每個人有自己的缺陷，所以是法無定法。談判不僅表現策略和技巧，更多展示風格和做人。
談判得來的每一分錢都是凈利潤
想一想，我們在經營過程中，節約每一分錢都要花費非常大的努力，但是在談判中，這一分錢得來的沒那麼難，是凈利潤。所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤。
目標優先：
只講目標，不講對錯。很多時候，談判者拿到桌面上激怒你的東西，只不過是他的手段。利益才是最終目標，其他東西都可以放棄，態度也可以改變。
面子不重要：
談判的時候面子不重要，重要的是得到東西。
我贏和雙贏：
現在談判都說雙贏，但是，雙贏的前提是我要贏。我要贏的前提下，在儘可能的範圍內照顧到你的利益，是我把你當成一個長期的合作夥伴。
談判
開局
1
開出高於預期的條件
你想買遊艇，恰好看到廣告說有一艘二手名牌遊艇出售，要價100萬元。但你只能湊足90萬元。你找到賣主表明了自己的強烈願望，但只湊到90萬元。他同意按此成交。
你犯了最大的忌諱，就是你想90萬元成交，絕不能砍價到90萬元，一旦對方一口答應，你會不停去想，當時要價80萬元會怎麼樣，永遠後悔。
▼
2
永遠不接受第一次報價
反過來，你想出售自己的遊艇，並知道賣得好的話，可到手100萬元，於是想去登廣告。某人得到消息後找上門來表示願出價115萬元。賣不賣給他？
稍了解談判的應該知道，永遠不接受一次報價，因為你接受了115萬元，而那個人是準備好付130萬元的，他會很崩潰。你怎麼也應該還個價，比如說130萬元，說不定最後120萬元成交，那個人還比115萬元買回去興奮得多。這就是談判，你還是要有套路，按照套路來。
3
不在被迫情況下出價
你是一位光纜製造商，想與一家歐洲最大的有線電視台老闆約見。幾經延遲後對方叫你當天下午去機場候機室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會。他邊向邊檢處走去邊同你說，可以與你簽一份6個月的供應合同，要你開一個「最好價」。
▼
按照談判的原則，你應該說：祝您旅途愉快，回來再談。這就是永遠不在被迫情況下談。你這時候出價，雙方的高低氣勢差得太遠。而你想清楚，這傢伙用這一招來對付你，至少說明他對你的東西感興趣。
4
學會表示意外
你公司辦公室的租約將到期，準備續租。估計業主會要求將租金提高20%，怎麼辦？通常的辦法是要表示意外。你對他說，什麼？還要漲價？我還正要跟你談降價呢，這裡漏水，那裡冷氣不足，最後對方都覺得要漲價可能不太好。一定要讓他覺得這事有點離譜。
談判
中場
5
應對沒有決定權的對手
談判最怕的就是談成功後，對方說還需要上面批一下。唯一的應對辦法就是你在談判開始前先確認，如果我跟你談成了，你今天有沒有充分的授權可以做決定？一般人是要面子的，很少有人願意承認今天即使跟你談成了，最後卻沒有決定權。要在一開始先把對方的退路堵死掉。
6
絕不讓步，除非交換
絕不能白白讓步，我每一條讓步都要換來你相應的回報。最容易交換的內容是對雙方價值不等的資源——對我非常重要，對你可能不那麼重要。
▼
7
未接到對方建議前不修改己方的建議
你報一個價，在對方沒給任何回復的情況下，你沉不住氣，自己嘀咕價格可能過分了，就自行降價，對方會怎麼做？他會繼續等，等你報一個更低的價。
8
合理讓步
實際上談判就是一個妥協的過程，讓步你要讓到合理，讓到對方感到你的誠意，讓到你有捍衛自己的利益。所以，讓步要遵循遞減規律。此外，要不得一口價，不能把話說絕對了。比如我告訴你就這個價格，再讓一分錢是你孫子，這樁生意就沒法再談了。談判一定要給自己留下後路，並且想清楚，讓步的好意對方很快忘了，因為對方的目標不是已經做出的讓步，而是盯著你下一步的讓步。不要指望你做一個讓步，對方就記住你的情。
▼
9
各退一步，怎麼退法？
談判中的一個常態，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。比如講，你堅持要100，對方最多只能出90。談到最後對方說，這樣吧，各退一步95。有時候你會說好。而對方立馬錶示，你可以接受95是吧，對不起，我們要100，還是有5塊錢的差距。你的立場就莫名其妙被移到了95，接著各退一步，變成97塊。所以在面對談判高手的時候，你不要讓步得非常乾脆，談判經常會在一個地方僵持。
10
多問幾個 What if
我真正的目的就是要你降價，實在是談不下去了，如果我全付現金會怎麼樣？如果我把採購量再放大一些，你覺得會怎麼樣？如果我把條件再放寬一點，我們會怎麼樣？把其他各種可能變通的辦法引進來，說不定在價格上面，你會發現還是有談的空間。
▼
11
態度歸態度，談判歸談判
談判桌上經常有人扮所謂的紅臉、白臉，你要想清楚你的利益和目標，不要被他人左右。
談判
收尾
12
學會隨時離開
談判這件事往往不是一次可以解決的，有時候你要學會離開，離開表示你非常不滿、非常憤怒。離開是態度，但回來是目的。
13
爭取我方起草合同
談判結束後，最重要的是要重複雙方的協議跟承諾，然後爭取由我方起草合同，因為合同的字裡行間多少會帶有一點偏向性，所以起草的一方通常會佔一點便宜，至少不會給到對方挖陷阱的機會。
▼
談判桌上的最後一塊錢是最貴的，協議達成後，千萬不要節外生枝。曾經有一家小公司跟一家跨國公司談判，全談成了，第二天，跨國公司已經宣布了要舉行一個簽字儀式。就在這一天晚上，小公司打來電話說，想來想去那一塊錢我們還是要爭取一下，如果你們不給，明天我們就出席不了簽字儀式。跨國公司妥協答應了，但也下令，從此不得再與這個公司有任何的交易往來。所以為爭取一點利益，把一個財神得罪了實在不值當。
此外，永遠不要幸災樂禍。簽字以後，你笑嘻嘻地告訴對方，如果再堅持一分鐘，我們就要讓步了，對方殺了你的心都有。而談判高手會和對方握握手說，你的表現讓我非常敬佩，我很欣慰有一個讓我尊敬的對手。說這種話一點成本都沒有，但是雙方在未來的交往會愉快得多，而且你個人的紳士風度，也會給你帶來很好的口碑，何樂而不為？
本文轉載自中歐,作者:蘇錫嘉
▼
英國《全球時尚CEO》倫敦班是由英國倫敦時尚學院、英國皇家藝術學院、牛頓商學院三院聯合為全球時尚與商界高管精英量身打造品質一流的頂級深造課程。凝聚全球頂級學院的管理智慧，助您具備國際時尚品牌管理理念，為您的品牌構建更國際化的平台，是全球時尚與創新管理課程的典範。
聯繫我們：
▼
2017年10月27日、深圳班2017年11月17日
|
