互聯網經濟的九種商業模式

當下，因為互聯網「成功」的案例一個接一個，而身處於市場環境下我們不免躍躍欲試，觸電成為很多企業的一個念頭，因為傳統的商業模式競爭已經在線下處於膠著狀態。對於觸電存在著不同的心態，觸電也許是對於我們企業是運營模式的革新或創新，對新的業績增長做到戰略性貢獻、也許是一種逃避，從傳統的運營模式沒有取得較大收穫後，想另闢蹊徑！實際上存在著很強的逃避思想或投機心態；同時在眾多行業機構的「傳奇式」的鼓動下，眾多企業頭暈目眩，進而衝動了！

不可否認互聯網給我們生活、工作和市場帶來了前所未有的改變，也帶來了新經濟發展的新思維，在這種背景下成就了很多優秀的企業，如小米、三隻松鼠、褚橙等等，對於這些現象我們到底怎麼去解讀它，也會影響我們在運作中的戰略選擇。對於互聯網發展我們需要客觀看待、冷靜分析、積极參与，而不是稀里糊塗的盲目跟隨，「衝動」之後的「盲動」，會把原本的「創新」演變成「創傷」，稀釋企業原有積累！

面對洶湧的互聯網，我們可以抱有熱情和激情，融入互聯網中並展開更多的思考，但不能片面的理解成為就是「網上賣東西」，下面整理下眾多企業對互聯網的理解偏差，談談自己的看法。

一、簡單的把互聯網認為是一種渠道模式，片面理解、盲目涉足！

從大多數對互聯網的理解就是「網上賣東西」，通過網路平台把自己的產品銷售出去，很片面的理解成為一種渠道模式的選擇或增加。在眾多行業媒體和行業從業者的推動下，大家開始盲目了；

對於互聯網下的具體銷售模式如B2B、B2C還是O2O到底對我們具體的企業實際指導意義需要區別對待，不能一概而論。從銷售的角度來說，互聯網減少了具體的銷售環節，從產品質量（優質保真）、服務（直接和口碑）和價格（一步到位）上都為消費者帶來更多的增值點，但是它的競爭力在於優質產品的供應（貨源）、物流配送服務等等，從本質上說這種優勢來自於廠家，而更多的商家則難以顯示出更多的優勢，除非通過平台運作（即：電商渠道品牌化），如果不能建立核心競爭力的產品及體驗、物流及服務，互聯網永遠成為運作中的一個陷阱！

從觸電的企業來看，以淘寶為例，涉足的化妝品的電商盈利僅僅佔5%，目前國內在淘寶做化妝品B2B、B2C業務的商家已達28萬家，但27萬化妝品網店幾乎沒錢賺，這其實是冰山一角，也意味著絕大部分在為阿里打工或捐贈！

二、互聯網帶來的是一種思維，一種在大數據下的消費洞察和新營銷意識

互聯網帶來了信息傳遞及時性、真實性、消費的自主性，消費者能夠用最低的成本享受到更多的商品信息，同時購買選擇及行動在彈指間完成。互聯網信息的對稱性建立了統一口徑的口碑評價，是基於消費者最本質的信用體系和的評價體系，於此互聯網不僅改變傳統消費者購買行為，同時也改變了傳統廠家售賣思維，傳統的渠道攔截和強行灌輸已經難以留住消費者，對應的是廠家如何改變和應對消費者潛在需求，以此更好的滿足和服務消費者，通過優質的產品及體驗、良好的服務和口碑、優惠的價格和推廣等等方式，以此吸引消費併產生高頻次的重複購買。

在互聯網思維下的市場環境改變很大，不管是線上還是線下，變化體現在消費者消費心裡和消費行為上，而在產品選擇上則表現在不因為您的產品是知名品牌為旺銷，也不因為您的企業或產品是嶄新的而被拒之門外，而是從產品的本質屬性上價值滿足到情感層面的給予相結合的，通過產品優良屬性和充分體驗達到的產品最終銷售，是真正的圍繞消費者為中心。互聯網思維下的營銷是對品類下的品牌進行重新定義，使之產品和品牌之間的關係更為緊密的情況下尤為突出產品，它是對傳統營銷的一次革命。

三、互聯網思維下我們應該做什麼？

互聯網思維下的大數據揭開了以前市場朦朧層層面紗，一支獨大的思維或土豪式的運作方式以難以奏效，而是需要直接、真實和謙虛的面對消費者，體現出消費者真實的消費需求（特別是未被滿足的潛在需求）。互聯網思維下的市場環境也給予更多產品品牌同台競技的機會，不管是線上還是線下的交易，原來的那種大品牌思維以及大品牌的優勢在互聯網思維下逐步被「歸零」，需要重新去理解消費者，才能再次與目標群體握上手。我們認為企業應該從幾方面去思考：

1、更為清晰的品牌思路和聚焦思維

由於大數據背景下的信息傳播干擾性較強，消費者購買的渠道和消費心理都發生了變化，非慣性的及時消費選擇使得消費者接受到產品和品牌的信息基本上處於同步，縮短了品牌培育的時間，而產品的核心地位變的更為突出，產品的性價比是第一考慮要素，其中性價比是在同等質量、功能、價格、服務基礎下的隨機性選擇，而那種原來全部依賴於品牌驅動來實現產品上量的思維開始走弱了；因為信息的及時性和碎片化，帶來的信息干擾和信息更新速度已經難以讓消費者對一個新的品牌產生更為深度的記憶，只有產生購買的行為並實現第一次消費體驗後，品牌才能在消費者的心裡產生印跡，所以在品牌運作的過程中需要做到兩點，即：一是品牌定位與產品構建清晰，能夠準確鎖定核心消費群體；二是產品和品牌運作一體化，能讓消費者在消費產品迅速理解品牌，同時因為品牌性誘導而進一步讓消費者愛上您的產品。

互聯網思維下強調的是產品驅動力，從消費者需求的本質需求入手，通過產品的滿足消費者需求能力及產品差異性價值入手（具有較強的替代其它產品及品類的能力、並能使消費者在購買是感覺到增值），讓消費者選擇回歸到原點。而品牌在從消費引導、消費鎖定、消費忠誠角度入手，保持產品對消費者深層次的鎖定，實現消費者從理性購買到感性消費的過程，進而讓品牌與產品形成相互支持。

不管品牌和產品在線上或線下運作，消費者的選擇始終在大的市場環境下去思考，從本質上消費者沒有去嚴格區分自己消費者行為的發生到底是線上還是線下，因為大多的消費品都可以定位成改善性需求，因為產品大多對於消費者來說並非必需品，消費需求還是以衝動性購買為主。

2、注重價值，關注體驗，以消費者為中心建立一體化輸出

很多企業做了幾十年銷售，但從市場需求的本質考慮又有幾何？大多以自己的產品某些優點沾沾自喜或因為自己的品牌聲音大而目空一切，從傳統「渠道王」、「區域王」的光環中難以放下身段。而在互聯網思維下的市場環境發生了重大的變化，渠道多元化、信息碎片化成為打破原有市場銅牆鐵壁金鑰匙，傳統意識下的抬高渠道門檻和渠道封鎖越來越難；

信息碎片化下的傳播時代，處處都是信息傳播渠道，每個渠道能難以成為主流傳播渠道，而這種狀況對任何品牌和產品都是同等的，同樣銷售渠道也是多元的，無法讓您一次性鎖定一個主銷渠道，可能處處都能賣貨、有可能沒處都不賣貨。導致在某些渠道的過度投資和收益不成比例。

在眾多多元的市場環境下，只有圍繞消費者關注的核心，從關注消費者細節開始，做好每個銷售渠道及終端，同時注重產品銷售和信息傳播的同步，為保證信息傳播的有效性和瞬間對消費者的誘導力，產品優勢和品牌勢能必須在消費者接觸到品牌或產品第一時間立即感受到，並形成品牌對產品有效拉動和產品對品牌的有效支持，品牌和產品必須高度融合，形成一體化輸出。而這種一體化輸出體現在從消費者可能接觸的信息渠道上、可能在產品購買的銷售渠道上等等。

3、「營」和「銷」高度結合，重體驗輕訴求

在傳統的營銷活動中，實際上營銷概念被認為化解為「營」和「銷」，沒有形成動作連貫性不足，「營」更注重品牌氣氛的營造、「銷」則注重於渠道層面的動作化，在信息及銷售渠道相對簡單的市場環境下，這種運作方式成就了很多品牌和產品，而在信息發達和渠道多元的情況下，「營銷」必須高度結合，形成連貫性，需要把品牌和品牌的價值、訴求和傳播結合起來，通過體驗式整體輸出給消費者，讓消費者完整了解，並融入快樂的購物體驗中去。

消費體驗是互聯網思維下的運作的關鍵，體驗打破了以前品牌運作的一貫是叫喊式的強迫性宣傳（明確的品牌訴求），而是消費者真正的消費過程的感受，他表現在售前消費者對具體產品及品牌的瞬間理解程度、售中消費者與售賣者之間的溝通程度、售後的消費者對產品的體驗或服務等幾個環節，每個環節都不能忽視，並體現在產品評價體系中，而不是以前產品銷售出去就萬事大吉，不存在售後和評價，有售後也是商家與消費者之間的扯皮。

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