產品在你眼裡只有收益率，在這裡卻不是

同一個客戶，我可以「搞定」，你可能不行。

為什麼？因為我有技術。

同一個產品，我能銷售出去， 你可能不能。

為什麼？因為我懂專業。

在今天的市場中，大部分的第三方公司都屬於只是給到顧問產品，接下來就只剩下一件事情——「賣」。

所以，在這個行業中，大多數人的工作本質上其實是在做金融營銷。這個沒有問題，我們接受這個事實，甚至會享受這個事實。

但金融營銷涉及很多很專業的問題，不是說只要我們找來客戶，我們的產品或服務就能夠直接與他的需求匹配。

那麼，在這個過程中，我們扮演的是什麼角色呢？

01

懂得客戶，是一門技術

今天，有人在忙著「活」，有人在忙著「死」。

他可能並不懂，還會覺得自己做了一件很牛的事。但他可能做得越多，投入得越多，死得越快，因為他做錯了。但對錯、是非、真假這種東西，沒有專業的眼界和學識的人，很多時候是並不能明辨的。

Case 1

2014年，有位客戶要從某知名銀行贖回自己的一筆2000多萬的理財，客戶經理告知他因沒有到期，贖回的收益不會像預期的那麼高，還要交手續費。

這是很正常的事情。

但客戶堅持要贖回，還希望能實現原來的收益，且不想付手續費。而客戶認為自己肯定早晚能得到補償，一心想與銀行較勁，最後投訴。

客戶經理無法解決，只好由產品總監來解決。產品總監依然沒有說服客戶，但依據規則，這位客戶贖回後的收益不達預期，手續費依舊要交。

產品總監問其為何非要贖回，對方說：「我現在有一個特別好的機會，可以參與樂視股權。」結果就是，他將2000多萬全部投進了樂視。結果，想必大家都知道了。

雖然這件事情有一定的偶然性，但仔細考慮還是會發現很多必然因素在其中。這就是為什麼我們說，有人忙著「活」，有人忙著「死」了。

Case 2

2012年的時候，有位客戶的PE產品到期，回款大概600萬。

當時的信託產品收益率基本在10%～12% ，挺高的，當時的市場非常好。但客戶不願意購買，他認為兩年期期限長，收益又低。

他說自己身邊有個15%收益的一年期產品，期限短，收益高，還是按月給。最後，他不僅把自己的600萬投進去了，還勸了自己的朋友跟他一起投，加起來差不多3000多萬。

結果，不到半年，那家公司就跑路了。

2012年、2013年，將這些故事講給客戶聽，他們仍然覺得是偶然性的。但放到今天，我們還會覺得這是偶然性事件嗎？現在，誰身邊沒有幾個如此被「坑」的朋友，都不好意思說自己是干金融這行的……

所以，我們首先要去了解客戶，懂得客戶。

同樣一個產品，在顧問B手裡可能就是一個收益率7%的產品而已。而在顧問A這裡——

他會告訴客戶消費金融跟傳統公司金融的差異，告訴客戶高評級債跟高收益債的差異，告訴客戶什麼時候適合做高評級債，什麼時候適合做高收益債……而不是拘泥於為客戶講解產品本身。

同樣一個客戶，顧問A可以「搞定」，顧問B可能不行。為什麼？因為顧問A有技術。同樣一個產品，顧問A能銷售出去，顧問B可能不能。為什麼？因為顧問A懂專業。

02

理財顧問的必備技能

那麼，上文中提到的內容，對理財顧問而言意味著什麼呢？

理財顧問需要去掌握很多面向客戶的技術，要了解什麼是高凈值客戶？什麼是目標客戶？以及這些目標客戶有什麼特徵？有什麼決策模式？如何去為他們提供服務？如何去接觸他們？

理財顧問不僅要擁有持續獲客的技術，還要有涉及到產品和服務的知識與技能。比如，同樣一個產品，公司A與顧問A為它賦予的是這種功能，在別的渠道可能就變成了另一種功能，這就是服務的技術。

除此之外，理財顧問還要知道一筆業務的流程是怎樣的，一二三四步的過程是怎麼做的。如果我們暫時還做不了，要懂得請主管，或請我們背後的專業人士來協同自己把事情完成。也就是說，了解業務合作的流程對我們來說非常重要。

做到了上面這些，我們也只是「搞定」了客戶。那如何批量化的做好自己的客戶管理呢？如何在未來去搭建團隊？不管是業務型團隊，還是規模化的組織團隊，要如何去經營呢？

這裡面就需要很多的最佳實踐。

＊最佳實踐(best practice)，是一個管理學概念，認為存在某種技術、方法、過程、活動或機制可以使生產或管理實踐的結果達到最優，並減少出錯的可能性。把崗位做事的最佳方式和個人做得最好的事項一一總結出來，就是組織的最佳實踐。

改觀財富管理

成功有跡可循

01

成功有跡可循

一家好的理財顧問機構會把「怎麼做市場」「怎麼管理客戶」「怎麼搭建高效的作業體系」告訴與之合作的理財顧問，並有能力將其資深團隊在這個行業中的職業成長以及在成長中的經驗和教訓總結給這些理財顧問。

如果理財顧問掌握了，就可以獨立作業。如果理財顧問不會，或者說理財顧問不想會，那這家機構就會告訴他如何分工作業。

放眼市場，去教授這些經驗的機構並不多，真正有多年實務經驗並善於總結的機構與從業者也並不多。

在財富管理，更進一步說，在理財顧問這種更為細緻的領域中，很多時候是需要導師指導的。有些東西如果沒人告訴我們，我們有可能還真不知道。

有人可能說：「我可以靠自己。」靠自己是可以，但我們可能過了三年、五年，甚至十年，可能還是摸不出所以然。

理財顧問這份職業在國內外發展了這麼多年，已經有一些被普遍驗證的技術、方法和流程。就像關於對理財的理解，有的人講了我們就懂了，但如果沒人講，我們可能在工作十年過後，才能有這樣的體會，而這存在很大的差別。

02

只為讓你更專註

在今天的市場中，一個理財顧問再專業，也不一定能搭建自己的產品線，自己獨立做市場研判和組合管理。一個人對市場能做多少研判呢？研判的準確性如何呢？智力的密集程度又如何呢？

作為行業新人，我們知道我們應該去做哪個市場嗎？知道自己身上有什麼特質嗎？知道在未來的規劃中，怎麼做更有捷徑嗎？我們可能不知道。這時候，我們的導師會告訴我們怎麼來做市場規劃。

對於多數理財顧問而言，客戶層主要包含中產的上半段、高凈值人士，以及超高凈值人士中的下半段。

高凈值人士做的大部分都是投資規劃，很多做的都是資產管理的事情。超高凈值人士除了做資產管理外，還會做很多事務管理工作。普通的富裕客戶，可能會做一些低門檻的資產管理。當然，所有的客戶本身都是需要做風險管理的。

在我們市場拓展的時候，好的理財顧問機構會告訴我們市場的獲客技術，需求分析技術，資產配置建議技術。如果我們暫時還不能獨立作業，那它會採取協同作業模式，我們的主管或者背後的專業人士會協同我們共同完成。

同時，還有包括像市場規劃、客戶管理、日常諮詢、品牌支持等這些輔助支持。

所以，身為理財顧問，我們只需要專心做好一件專業的事情。這件專業的事可能是擁有很好的市場能力，可能是具備良好的知識技能，可能我們擁有其中之一，或兩者兼而有之。

在這樣的理財顧問機構的支持下，我們可以去更好的專註於自己最擅長的領域，去開發和服務於高凈值客戶。因為這是我們最擅長的，也是最有內涵商業價值的事情，我們專心做好這件事，其他的事情交給這樣的理財顧問機構。

＊本文版權 財策研習社

做一枚專註的理財顧問

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