《影響力》怕自己堅持不下去？那就公開吧

最新 08-29

《影響力》 | 共讀第四天

替你翻書，伴你共讀。各位親愛的讀書有方共讀書友，大家晚上好，很高興在接下來的幾天裡面為大家領讀《影響力》。

今天的領讀目標是：第3章《承諾和一致性》。

1. 我們傾向於言行一致

心理學家們很早就懂得一致原理對人們行為的巨大影響力。他們都把這種保持一致的願望看成是主宰我們行為的一個主要原動力。

但是，這種要保持一致的傾向是不是會強大到推動我們做出平時不可能做的事情呢？

對這個問題，回答毫無疑問也是肯定的。

這種要做到（而且顯得）一致的驅動力可以轉化成一種殺傷力極強的社會影響的武器。在它的影響下，我們經常會做出一些明顯違背自己利益的事情來。

比如：

心理學家湯姆斯·莫拉蒂在紐約市海灘導演的一場偷竊實驗。這場實驗的目的是要觀察旁觀者會不會不顧自身的危險來阻止一場犯罪。在這個實驗中，一個研究者的同事在海灘上隨便找到一個人作為實驗的研究對象，把海灘浴巾放在離他大約五尺遠的地方。隨後該同事很輕鬆地在浴巾上躺下來，用一個隨身帶著的收音機聽了幾分鐘音樂，然後便放下收音機站起來，悠哉游哉地沿著海灘散步去了。幾分鐘之後，一個扮成小偷的研究者走了過來，假裝要偷走他留下的收音機。當這件事情發生的時候，你一定猜得到，大部分實驗對象都是不會鋌而走險去阻攔那個小偷的——在這場偷竊劇上演的20次中，只有四個人站了出來。但同樣的程序稍微改變一下又重演20次，卻有了很不一樣的結果。這一次，在動身去散步之前，同事簡單地對實驗對象說了一句「注意一下我的東西」，而每一個實驗對象都答應了。

現在，由於受到一致原理的影響，20個實驗對象中的19個都變成了挺身而出阻止犯罪的人。他們追趕小偷，叫他停下來，要求他對自己的行為做出解釋。有的甚至與他拉拉扯扯，或者乾脆把收音機從他手裡奪了過來。

本傑明.富蘭克林在他的自傳中就提到了這樣一個例子：

當你要讓別人對你有好感，你可以讓他幫你做一件微不足道的小事就可以了。

比如，你向對方借用一下筆或者紙，只要他答應了你，那接下里的會議中，他為了保持一致性，就會繼續和你合作。

2. 為什麼我們會有如此強大的動力來保持一致？

要明白這一點，必須認識到在很多情況下保持一致都是一種很有益的行為，而且也是非常得體的。

自相矛盾普遍被認為是一種不良的品性。

如果一個人的信仰、言辭、行為相互矛盾，這個人就會被看作優柔寡斷、頭腦混亂、兩面三刀、甚至有精神病。

而另一方面，高度的一致則是和堅強的個性和優越的智力聯繫在一起的，是邏輯、理性、穩定和誠實的核心。

英國偉大的化學家邁克·法拉第說：「人們對一致已經接受和承認到了這樣的程度——有時候一致甚至比正確還重要。」

因此，很顯然，在我們的文化中，始終如一的個性是受到高度評價的，而且這也是很有道理的。

在大多數情況下，如果我們能夠做到始終如一，往往都可以把事情做得更好。否則的話，我們的生活只會更加艱難、更加沒有規律，有時候甚至完全亂了套。

3.堅持不下去？那就公開承諾吧

在你閱讀如何防止自己「別隨便做承諾」之前，我們先看看如何利用承諾來做一些對我們有益的事情吧。

比如，將自己的習慣養成計劃公開。

著名社會心理學家默頓·多奇和哈羅德·傑拉德做了一個很有名的實驗證明了公開做出的承諾的確更可能導致隨後的固執一致的行為。

實驗的主要內容是要大學生們在腦子裡估計他們看到的線條的長度。有一組學生必須把他們的估計公之於眾。他們要把自己的估計寫下來，在旁邊寫上自己的名字，然後再把這張紙交給主持實驗的人。第二組學生也要對自己的初步估計做出承諾，但他們只要私下裡把這個估計寫在一個寫字板上，在別人看到之前就可以把它抹掉。第三組學生則根本不用做出任何承諾，只要把自己的估計藏在腦子裡就可以了。

用這樣的方法，多奇和傑拉德巧妙地讓有些學生做出了公開承諾，有些學生做出了私下承諾，而有些學生則沒有做出任何承諾。多奇和傑拉德想要知道的是，在這三組學生中，哪一組在得知他們的估計不正確之後更可能堅持他們最初的判斷。因此，在學生們做出估計之後，實驗者給所有的學生都提供了新的證據，指出他們最初的估計是錯誤的，而他們這時候也有機會改變自己的估計。

結果很清楚。

那些從來沒有把自己的估計寫下來的學生是最不忠實於自己最初選擇的一群人。

當新的證據被提出來，對那個從來沒有離開過他們腦子的決定的正確性提出疑問時，這些學生輕易地就放棄了他們先前認為是「正確」的決定。

另一方面，跟那些沒有做出承諾的學生相比，那些把他們的決定短暫地寫下來的學生在有機會改變自己的決定時就表現得不是那麼踴躍了。

雖然他們的承諾是在匿名的情形下做出的，但寫下他們的最初判斷這一行為還是使他們對與最初判斷相矛盾的新信息產生了抵觸情緒。

不過多奇和傑拉德發現，那些把他們的最初決定公之於眾的學生，才最不願意改變自己的立場。

公開的承諾已經把他們變成了最僵化、最固執的人。