阿里巴巴零售通為600萬夫妻店打造智能渠道通路

8月28日，阿里巴巴B2B事業群旗下B2B訂貨平台零售通，在杭州召開發布會，宣布將推廣「天貓小店」模式。

這些天貓小店，都是經過零售通的深度賦能，實現了DT化(大數據)和IT化(信息化)的小店。

阿里巴巴集團副總裁、零售通事業部總經理林小海表示，零售通想做的是，打造一個智能渠道通路，帶領百萬小店，跨越信息化和電商時代，通過彎道超車直接進入大數據(DT)時代。其中，優秀小店將成為品牌授權的「天貓小店」。

幫小店省時省力省錢

林小海1995年加入寶潔，從批發經理做到寶潔大中華區銷售部總裁，2016年加入阿里巴巴。

今年7月31日，林小海去寧波看了三家小店。

第一家店主叫余大姐，在社區經營了15年的小店，獨自承擔選址、裝修、安排貨架、選品、採購、擺貨、定價、推銷、收銀、清潔、客服和送貨等繁重工作，還要應對幾十上百個供貨商，每周要去兩次批發市場，這讓她的身體有點吃不消。

後來余大姐在零售通進貨，發現零售通的商品非常豐富，她又去批發市場比了一下價格，發現零售通的商品價格更低。

現在她一周只需去一次批發市場，每月從零售通的進貨額超過了1萬多元。余大姐打算加大從零售通上進貨的力度，以後不再去批發市場了。

第二家店叫二毛煙雜店，老闆葛大爺已經開了25年，每次跑批發市場都很累，後來葛大爺自己學會了用零售通進貨。每個月在零售通採購超過200種商品，每月採購額突破了2萬元。

第三家店叫惠隆便利店，店老闆姓左，之前在上海一家便利店做店員，婚後辭職開了自己的新店。

左老闆一開始就將零售通當做主要進貨渠道，尤其是進口商品，基本都從零售通採購。今年4月零售通開通了賒銷業務，給當時正缺資金的左老闆解了燃眉之急。左老闆把熟食當做未來的重點，他告訴林小海，自己已經給零售通的熟食機器預留了位置，希望在冬天之前能上線熟食業務。

左老闆最初也想過加盟一個便利店品牌，但這些加盟店一般都在一線城市，加盟費也很高。最主要的是，開了加盟店，店主的自主權就很小，又變成了打工者。

打造「千店千面」

林小海說，像余大姐、葛大爺和左老闆這樣的小店，在中國超過600萬家，70%分布在3-5線城市。店主80%的年齡在45歲以上，大多數不熟悉智能手機和互聯網。每天平均營業12小時，華南地區則是15小時。平均每個小店服務200多個顧客，每月營業額10萬元，將近一半營業額來自香煙，水飲佔了20%，休閑食品佔了10%。小店60%的營業額是從傳統批發市場進貨。

傳統便利店是千店一面，零售通要讓小店「千店千面」。林小海說，每個店鋪輻射的顧客構成是完全不同的，零售通希望通過大數據，告訴小店什麼樣的商品最適合這個店和這個社區。

以後店主選品時，打開零售通就會看到一個商品推薦。這些推薦是零售通根據小店面積，店主個人年齡、個性和資金狀況，以及方圓一公里內的消費者畫像計算出來的。如果小店所在社區有100條狗，就給店主推薦狗糧，如果社區有100個孩子，就推薦紙尿褲。

目前零售通已經覆蓋了800個區縣，下一步會拓展到1500個。其中，熟食和母嬰是兩個重點深耕的細分行業。在未來一年，零售通計劃覆蓋4萬家母嬰店，並把在杭州測試的熟食業務，拓展到二線城市。熟食業務的測試結果是，能把小店的營業額提高10%以上。

對表現優秀的小店，零售通會提供「天貓小店」的品牌授權。未來，零售通還會幫助小店在淘寶移動端建立小店號，讓小店的顧客可以在淘寶下單，小店送貨上門。

「未來的小店既是一個超市，又是一個郵局，還是一個旅行社，甚至是一個社區銀行。」林小海說。

給品牌方建立智能分銷網路

零售通給自己的定位是：豐富、專業、智能和溫度，為小店打造一個智能渠道通路。

零售通的貨源包括：品牌商直供、授權一級經銷商供貨、天貓供貨中心和天貓採購中心、天貓國際自營、1688源頭好貨和村淘淘鄉甜等。未來還會考慮把阿里健康和阿里音樂等精神商品提供給小店。對小店來說，這些阿里系貨源都是差異化商品，毛利都很高。

在專業度上，零售通利用菜鳥的物流網路，讓店主收貨時間大大縮短。下一步，零售通還會把賒銷、貸款、退換貨和品牌商任務等產品帶給小店。

在智能化上，零售通藉助阿里大數據優勢，能實現比店老闆更了解小店。零售通會給店主提供簡單易用的智能設備，幫助店主實現小店的DT化和IT化。

所謂的「溫度」，指的是零售通會給小店賦能，幫助小店打造成社區的社交平台，加深社區的鄰里親情。

過去小店對於品牌商是個雞肋。

一方面，小店依然是個主流的快消渠道。零售通事業部營銷中心總監塗曉昱透露說，目前95%的煙草和90%的水飲是從小店售出。

但另一方面，小店沒有被互聯網化，不能及時提供商品銷售數據，品牌商不知道貨賣到了哪個渠道和哪些消費者手裡。

零售通事業部產品中心總監劉劍峰表示，過去品牌方的線下渠道都很羨慕電商團隊，因為電商團隊總是能拿出非常完整的數據。有了零售通，品牌方也能實現對線下渠道的完整洞察。

美國第一大食品公司億滋中國區銷售發展總監周力表示，跟零售通合作後，他們的活躍店數量成倍上升，這讓他感到非常欣喜。

對品牌商來說，零售通的價值在於，提供了一個高效的分銷覆蓋和渠道營銷體系。同時，零售通還會跟天貓一起，幫助品牌商實現全渠道運營，給品牌商提供及時和全方位的數據支持。

美國牙膏巨頭高露潔的中國區新渠道區域總監王昆瑜表示，高露潔一開始擔心跟零售通合作會影響他們經銷商的生意，但合作一年後有很多意外收穫，一是渠道的增量，零售通幫高露潔補充了很多新門店的覆蓋，特別是三四線城市的門店;二是讓高露潔對用戶的營銷和服務更加精準。在零售通，高露潔的業績實現了翻倍。

「我們希望能給品牌商建立一個智能分銷網路，做到兼木成林，容川入海。」林小海說。

平台模式VS自營模式

林小海提供的數據是，到2017年，已經有23%的小店開始用B2B進貨，進貨額佔總訂貨額15%。他預測，到2018年，B2B渠道的進貨額佔比會達到23%。到2020年，會有45%的小店使用B2B訂貨平台，屆時B2B平台採購額會突破3000億元，是2017年的3.5倍。

在眾多B2B訂貨平台中，零售通是覆蓋店數最多的幾個平台之一。目前覆蓋了50萬家小店，未來一年的目標是覆蓋100萬家。

塗曉昱介紹說，目前中國B2B訂貨行業競爭激烈，平台型玩家有70多個，還有很多經銷商為了轉型，也在做APP和微店，加起來從業者有1000家左右。大量的投資也在進入這個領域。

目前市場上主要有兩類模式，一是買斷和自營模式，即平台自己進貨，直接賣給消費者;二是零售通為代表的平台模式。

自營模式由於繞開經銷商，給品牌方帶來很大壓力。很多品牌是靠經銷商打下天下的，礦泉水行業最為典型。相比而言，平台模式「兼容性」更強，它不會把品牌方的經銷商全部「幹掉」，而是把經銷商變成物流商，納入到菜鳥網路體系下，提高經銷商作為渠道的價值。

「自營B2B成本比較高，一是倉庫容量有限，二是資金占用比較大。所以這類平台基本都不敢賣水，因為成本太高了，不可能讓快遞員送一箱子水去小店，但水對小店來說又是剛需。」塗曉昱說。

「相比自營模式，平台模式的發展速度會更快，尤其是零售通在線下有好幾千人的城市拍檔，能快速幫高露潔覆蓋更多門店。」王昆瑜說。

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