「夫妻店」爭奪戰：電商巨頭們到了短兵相接的時刻？

從2015年開始，電商巨頭們就打起了「夫妻店」的主意。2015年年底，京東宣布成立新通路事業部，隨後在2016年阿里巴巴也推出了零售通平台，兩大電商巨頭的這一動作目標相同：針對零售小店推出一站式購物平台。

今年4月，劉強東喊出五年內京東開設100萬家便利店的計劃，前幾天阿里零售通又表態稱到2018年底就覆蓋100萬家小店。

京東與阿里的戰爭，是這場「夫妻店」爭奪賽里最激烈的一場了。除去阿里京東，這條賽道上還有蘇寧、掌合天下、中商惠民等其餘玩家。

根據凱度諮詢發布的報告顯示，截至2016年11月，市場上共有70多家快消B2B平台，這些平台在2016年獲得了總計超過50億元的投資。而如果按照阿里巴巴零售通事業部總經理林小海的說法，這個數字遠不止70家，行業中有超過100家企業正在參加這輪競爭。

如何再造「夫妻店」？

據不完全統計，全國現有大約700萬家「夫妻店」，其中約30%夫妻店盤踞在鄉鎮、農村，46%在三線城市、縣級市，每年總計貢獻超過10萬億的銷售額。數量如此龐大的小店面貢獻了所有零售渠道40%的出貨量，尤其是在電商滲透率並不高的三四線城市，這種隨處可見的便利店仍然扮演著不可取代的角色。

「夫妻店」的確是座金礦，但也要看巨頭們如何挖掘。

雖然打「夫妻店」主意的企業眾多，但模式基本上分為兩種，以阿里巴巴和掌合天下為代表的撮合模式，以京東新通路和中商惠民網為代表的自營模式。

撮合模式就是搭建一個平台，搭建平台的公司如阿里巴巴不會買貨，商家把商品的信息上傳到平台，「夫妻店」在平台下單即可；做自營模式的公司會先買貨再賣貨，其本質上是大型經銷商。

盈利模式方面，兩者也有較大不同。接單以後，撮合型平台的供貨商可以選擇自行進行配送。如果撮合平台有自己的倉庫和物流（如菜鳥物流），也可以選擇將一定比例的貨款作為物流費用，交給平台進行配送。除了物流費用，撮合平台主要的收入來源是商品銷售的提點，平台的地推團隊會儘可能地幫助便利店多賣貨，從而賺取提佣。

對於選擇了自營性平台的廠家來說，只需要把貨賣給京東一類的公司，貨物進到後者倉庫，後面一切都交給他們的公司去做，非常方便。對於京東來講，則是讓既有的物流網路發揮了更大的價值。自營平台不會針對後續的服務跟廠家收費，因此自營平台的主要收入來源是貨品的差價。

巨頭們在打什麼主意？

8月28日也就是七夕節當天，阿里零售通宣布落地了幾家「天貓小店」。阿里稱「天貓小店」是又一基於新零售理念的零售業態，採取加盟模式，服務門店周邊100-500米範圍內的社區用戶。

在我看來，這種「天貓小店」表面上看是作為天貓的一個零售出口，而實際上未來它們的價值可能會更大。現階段，「天貓小店」的主要職能是再造傳統「夫妻店」，利用數據、稀有貨品吸引消費者進店消費，在這背後我們看不到的是，阿里對「夫妻店」數據化的改造。

阿里在新聞稿中透露，「天貓小店」將實現「千店千面」的運營模式，這就是基於數據得來的優勢之一，不過現在是阿里用數據改造小店，而未來則是小店的消費數據反哺阿里。

馬雲提出的新零售戰略，其中一個核心就是對傳統門店的數字化改造。大到三江購物、聯華超市、銀泰商場，小到「天貓小店」，一切都是希望所有的消費行為都以數字化的形式跑在阿里的平台之上。說白了，阿里永遠是平台型思維，賺的永遠是撮合交易傭金。

京東和蘇寧也在打著數據的主意，不過玩法可能不太一樣。京東新路通下面的掌柜寶作為一個B2B的進貨渠道，可以讓便利店一鍵實現訂貨補貨，其本質上面我們提到了是京東的自營模式，京東從廠家拿貨然後在賣給便利店。

劉強東在第四次零售革命里提到的成本、效率和服務，在新路通下得到了很好的詮釋。掌柜寶改造傳統「夫妻店」，也是遵循的這三個要素。這樣的模式雖然與阿里不同，但其內在也有數據的影子，京東便利店也是被掌柜寶數字化的一個案例。

蘇寧雖然沒有對「夫妻店」提出改造，但是它的精選店、潮品店戰略也發揮著類似的功效。蘇寧正在全國範圍內的現成布局蘇寧易購精選店，採用加盟模式，整合蘇寧供應鏈、金融等核心優勢，將精選店打造成一個立足縣城的精品賣場。

我們看到的是一個加盟式的蘇寧易購，實際上蘇寧的玩法與京東有些類似，都是走加盟+自營的模式。

無論阿里、京東或是蘇寧，以及其他一眾玩家，對「夫妻店」的爭奪戰已經到短兵相接的時刻了。今年內，阿里和京東都先後開始了實際運作，蘇寧也走了一條類似的路，其他玩家也在不同程度的押注這塊市場，競爭越來越激烈了。

至於最後一家獨大，還是多級分化，就需要時間檢驗了。

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