他賣過芝麻糊，銷售冰淇淋，10年搞出45億的大買賣，他的秘訣竟是……

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來源：本文獲授權轉自碩士博士圈（phdmaster）

做過公務員，賣過芝麻糊，銷售冰淇淋讓他意外進入速凍行業，此後虎口奪食、10年做到45億，此人便是思念食品的創始人李偉。

1990年，正是我國從計劃經濟向市場經濟的關鍵時期，一個標誌性的事件就是上海、深圳兩個證券交易所的營業。也是這一年，22歲的李偉從河南大學新聞系畢業。

此後的6年中，李偉先後做過公務員，干過記者，賣過芝麻糊，做過蘋果牛仔褲的代理，甚至還開過電子遊戲廳，前前後後換了五六份工作，但是全都是「打醬油」，沒有太多的感覺。

直到1996年春天。這一年，聯合利華的冰淇淋在北、上、廣、深等一線城市異常暢銷，可愛多、夢龍等牌子的冰淇淋竟然賣到4塊錢一個，「對半的利潤」。

李偉心動了，最後削尖腦袋，通過東拐西拐的關係拿到了河南總經銷的代理權。要知道，當時的中國市場，聯合利華可謂是一枝獨秀，拿到了總經銷，那就等於拿到了一台印鈔機，「總部直接配送5輛冷凍車，並建造1000多方米的冷庫。」

果然，生意好得一塌糊塗，很多小年輕排隊瘋搶，李偉3個月就賺到了第一個100萬。

不過，冰激凌的旺季也就3個月，等到10月份一過，銷售額就開始直線下滑，偌大的倉庫也成擺設。這個時候，湯圓進入李偉的視野，「冷庫是現成的，夏天賣冰淇淋，冬天賣湯圓，兩全其美。」

李偉把新公司取名思念，「寓意團團圓圓。」新廠房就建在三全食品的斜對過。不過，當時三全的產值已經過億，當家人陳澤民可是個技術大牛，而李偉一無技術、二無渠道，三無資金，憑什麼跟人家競爭？

果然，即便1998年臨近元宵節的那幾天，庫房裡依然堆積了幾百噸。再看馬路對面的三全食品廠，車水馬龍，貨車排起2公里的長龍，「不僅要等，還要求現款提貨。」

李偉只能撿漏，靠給的政策靈活，「賒賬3個月，賣出去再給錢」。有個別經銷商等不及，就前來思念拉貨。不過，李偉有自知之明，思念湯圓與三全根本不在一個頻道上。

怎麼辦？自己不會，那就必須請高人。1998年5月，李偉就在河南最權威的媒體《大河報》刊登了一條啟事，「招聘總經理，年薪50萬起。」

重賞之下必有勇夫。鄭州一家知名速凍食品廠的廠長李晉洲聞風而來，他一來不要緊，呼啦啦帶來20多個，「全是業界精英。」

李晉洲沒讓李偉失望，很快，一款用溶質餡料代替傳統沙質餡料的湯圓問世，「綿白糖、黑芝麻、花生等和優質豬板油製成餡，」咬開麵皮，油香四溢，糯而不粘，鮮爽可口。

針對市場上流行的30克大湯圓，李偉的策略是改走小路線，「推出10克玉珍珠、3.5克黑珍珠等系列小湯圓」。

別說，就這麼簡單的兩個動作，「由粗變細」，「由大變小」，消費者卻相當買賬。很快，思念湯圓在鄭州市場立住了腳，春節最多一個月銷售流水達到60萬。

這個時候，李偉決定走向全國。並針對不同地區，採取不同配方，如西南地區的用紅糖、薑糖替換綿白糖，北京市場主打巧克力餡。到了1997年，公司全年營業額突破1000萬。

但是，湯圓究竟還是小眾食品，更何況季節性也非常強。有沒有一款沒有季節限制，又能讓自己的冷凍庫派上用場的產品呢？很快，李偉瞄上了速凍水餃。

不過，當時的速凍水餃基本就是灣仔碼頭的天下，要想打出品牌，首先就要在餃子餡上下功夫。

這個時候，開封的灌湯包讓李偉找到了靈感。開封灌湯包起源於宋代，以五花肉、蟹肉等原料為食材，「要是能用灌湯包的餡料做成灌湯水餃，絕對是一大創新。」

於是，李偉買來了灌湯包的秘方，用做灌湯包的方式做水餃。很快，皮薄餡多，灌湯流油的思念水餃贏得了一干長途貨車司機的青睞。此後，新聞出身的李偉長果斷砸上100萬製作了一個廣告片，並掏出300萬在央視一套播出。這回，廠房門前終於排起了長隊。

但是，南方的顧客反映餃子餡太油膩，「夏天本來就熱，哪裡吃得下這麼油膩的食物。」李偉聽進去了，他改用青菜+瘦肉的餡料，研發出口味清淡、低脂的夏季水餃，「韭菜雞蛋，豬肉薺菜，通通都有。」

結果就憑這款夏季水餃，李偉賺到了第一個5000萬。

2000年，李偉挺進上海，不過上海人見的世面多，一款來自中原的小食品怎麼可能打動他們？這個時候，李偉想起了三全食品的陳澤民，「相互補台，好戲連台，聯手合作如何？」沒有想到陳總正有此意。

於是當年10月，兩位河南老鄉一笑泯恩仇，從競爭走向合作。針對龍鳳、海霸王的大包裝，三全、思念眾志成城，一改品牌產品的傳統套路，賣起了散裝食品。

兩個名牌產品放在超市一起賣，價格還便宜，當然是1+1大於2，半年後，龍鳳、海霸王陣地被攻陷。

然而，僅僅2年後，進超市就成了雞肋，因為賣場進場費足足漲了2倍。不撤櫃？只能賺個流水。撤櫃？就要重新開闢終端，「將浪費大量的人力物力，又加大了鋪貨的成本。」

怎麼辦？李偉的新招就是開快餐店，「回款要比商超快得多，現金流更加充沛。」在快餐店的選址上，李偉堅持的是金角銀邊，「儘管地方寸土寸金，但都是成熟的商圈，客流量大。」

2004年11月，李偉在上海徐家溝開了第一家快餐店「一江兩岸」。2個月後，武漢漢江路出現了第2家，半年後，南京總統府出現了第三家......

一家快餐店難道就賣水餃？當然不是，北京炸醬麵、四川擔擔麵，各地好吃的快餐紛紛湧進了一江兩岸的後廚。此後，不僅僅是快餐，航空用餐，醫院用餐也成了思念的利潤增長點。

2006年8月，思念食品在新加坡上市，市值一度飆升45億。當年9月，思念更是成為北京奧運會的獨家供應商。

2008年，一群膚色各異的運動員圍著幾盤熱氣騰騰的餃子，笨拙地拿著筷子，吃得十分熱鬧。思念就此走向了洋人的餐桌。

然而，讓人意外的是，2011年，廣州工商局對速凍食品進行了抽檢，在100 批次的樣品中，整體達標率只有38.0%，史稱「病菌門」。

「寧願原料斷檔，停產停工，也要做到產品全部合格，」李偉怒了，一口氣推出了四重安全手段。

第一、堅決不收「含菌豬」，對每批入廠豬肉進行檢驗，含菌豬肉一律退貨。

第二、出廠產品由按比例抽檢改為批批檢測，保證速凍水餃不含有金黃色葡萄球菌。

第三、引進4家第三方檢測，對流通環節的思念食品，進行定期檢驗。

第四、公開招聘首席質量官，賦予其產品生殺的獨立權力。

四步走嚴把關過後，思念的52款水餃全部合格。但一波未平一波又起，就在2012年10月，上市6年的思念卻踏上了退市之路。

不過，用20億的價錢賣出，用6億的價錢贖回，李偉的私有化方案，被專業人士稱為高手中的高手。

有如此高人坐鎮，想必未來的思念依舊值得期待。

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