慘遭大賣碾壓的中小賣家，如何與工廠合作打造不一樣的供應鏈

回顧跨境電商的選品歷程，中小賣家尚未成熟的運營技巧和工廠轉型跨境電商匱乏的市場基因，讓現階段的跨境電商賣家與工廠的合作無法實現真正意義上的互利，該如何將賣家的市場基因與工廠的產品基因高效結合？突破跨境電商真正的選品困境呢？

從產品研發和運營需求層面重新剖析工廠和賣家之間的合作模式，越來越成為跨境電商出海選品的致勝關鍵。來自深圳江南億紡織品有限公司運營主管、產品開發團隊負責人 ——詹贊仕，為賣家探討出下述賣家與工廠合作開發產品的全新模式。

工廠OEM模式下的選品實則漏洞百出

詹贊仕分析道，跨境電商成為外貿增長新引擎後，中國傳統外貿工廠面對跨境電商的分食，其生存現狀主要呈現出如下兩種狀態：

第一類：夾縫中求生存

此類型的工廠在大批量出口的情況下雖說擁有巨額的流水，但實際上賺取的利潤空間是十分有限的；再者有部分工廠依靠阿里巴巴做著介於零售和批發之間的外貿模式，卻承擔著多品類、高積壓的庫存風險。

第二類：轉型中謀發展

相比第一類較為傳統的外貿模式，後者給跨境電商供貨模式下的工廠其生存狀況還是較為樂觀的。但這類情況的企業同樣也分為兩種：一種是早年間早已站穩腳跟，依靠穩定的OEM訂單和轉型升級保證了企業的基本生存；而第二种放棄了工廠，把代加工這些事情交給上一類OEM的工廠，實行自己接單、第三方工廠加工的分包制度。

在詹贊仕看來，目前跨境電商賣家與工廠的配合模式基本都還處在OEM的階段，工廠打著外貿款的旗號給賣家推薦產品，但是脫離了平台、市場情況下的推薦其實是十分局限的，甚至於十分危險。

以阿里巴巴上售賣的產品為例，任何一個賣家能夠找到的供應鏈資源或者是一種爆款，中國賣家也可以在短時間內快速效仿相同的產品款式。因為，傳統外貿工廠的訂單，大多是國外線下零售的訂單，或者是一些小批發商的訂單，且絕大多數都是普通大眾的貨件，而這些產品在信息流和利潤空間較為透明的跨境電商平台上都已經是紅海產品了，新賣家想要借力該工廠產品入駐海外市場非常困難，更是經不起平台產品更迭的風浪。

也因此，在工廠紛紛轉型跨境電商，與賣家合作實踐得來的反饋是：不少工廠投入了巨大的人力、物力、財力卻屢次受阻。

呆板的選品讓中小賣家慘遭大賣碾壓

多數情況下，中小賣家在摸不準產品的情況下，會借鑒平台同品類大賣家的售賣情況跟賣產品，或是在行業品類市場上篩選熱銷款打造店鋪爆款。在這種被動盲目的選擇過程中，產品質量和適用度往往不能符合國外消費者的切實需求，且同質化現象以及高居不下的採購成本讓賣家選品陷入惡性循環。

詹贊仕在亞馬遜店鋪創業初期，與工廠的合作基本只有一種模式：工廠為賣家推薦一些外單基礎款，賣家可免費自主打版且具備超長的賬期福利，而在後期的實踐過程中他逐漸發現除了賬期優勢，與工廠的這種合作模式真正運用于海外市場深耕是無效的，無法真正滿足市場和消費者的個性化需求。

為高度契合海外需求，他也開始帶領團隊自營開發產品，雖說初具成效，但產品開發經驗、資金的不足讓工廠無法帶動新品的開發和創新，久而久之，隨著產品生命周期的更迭隕落，其店鋪就被同品類具備資金和供應鏈優勢的大賣輕而易舉的碾壓了。

「現在很多工廠都想著去做零售商貿易商，進軍跨境電商平台，但是我個人認為做工廠是非常有機會的。」詹贊仕說道。

傳統貿易企業進軍跨境電商平台，本身有一道門檻就是運營知識，這也催生出了現在的跨境電商培訓市場；其次，在這條路上，不僅有早期已經駐點的巨頭，還有數不清的同行企業競爭激烈。

而他也分析到工廠為跨境電商賣家供貨具備以下優勢：對於一般的跨境電商賣家而言，與工廠的合作選品能夠解決產品包裝、說明以及售後服務等細節問題；兼顧平台市場需求以及產品研發製造過程中對產品創新和質量上的管控。工廠本身產品的專業知識和跨境電商知識相結合，可以為賣家大大減少試錯成本和時間成本。

不難看出，工廠脫離市場單方面為賣家供貨，無法滿足市場切實需求，獨自運營，卻又缺乏運營因子，且競爭激烈；而賣家自主研發能力及資金的匱乏也不足以支撐產品的供應。那麼究竟賣家與工廠如何進行契合的合作，才能突破選品局限？

傳統工廠+跨境電商：運營思維開發產品的「複合模式」

在詹贊仕看來，如果工廠懂得平台運營技巧又具備供應鏈資源，那麼這個工廠以平台賣家的角度出發去塑造供應鏈，其選品的實際反饋會大大出乎賣家的預料。

對比傳統工廠轉型升級為賣家的模式，工廠身兼製造運營實操、集中運營知識專註為跨境電商賣家研發產品、為跨境電商輸送「炮彈」的全新模式，更能精準抓取平台和市場的運作需要，真正有效的符合消費者的選品需求。

他以亞馬遜平台為例，繼亞馬遜品牌備案出台新規之後，雖說北美站招商門檻有所提高，中小賣家難生存的口號越喊越高，但實際上亞馬遜的的主體賣家還是以國內賣家為主，單單深圳龍華片區就有超過10W個亞馬遜賣家。

面對如此龐大的群體，賣家在尋求工廠合作的過程中，如果能夠找到一個既具備產品開發還深知平台運營技巧的工廠進行合作選品，則新晉賣家與平台已有賣家的抗衡想必也是勢均力敵；再者，工廠用專業的跨境電商知識去生產開發產品，融合平台選品審核和海外市場的真實需求的這種全新模式，能夠為跨境電商賣家提供最大程度的便捷；

「這種模式下，工廠提供的是從產品到運營的整個解決方案，是與傳統工廠訂製區別開來的。」詹贊仕說道。

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