开业不满3月顾客盈门，探索化妆品零售的020变革之道

“女为悦己者容”，爱美是每一个人的生活表现，近年来国内美妆行业零售交易规模不断扩大，市场空间巨大。

在“互联网+”的大背景下，众多美妆品牌开始触网，化妆品行业的“大电商”时代已经到来。但是在市场竞争高压之下，却更多演变成低价竞争的不良趋势，化妆品行业想要突破困局，首先必须了解当前的市场痛点。

化妆品行业面临的困境

1、门店场景体验差。美妆门店大同小异，导购全程跟随，消费者没有安静的购物空间，也易产生“不信任”的不良反应，消费体验差。

2、消费者信任度低。市场商品良莠不齐，山寨品牌、伪劣商品的投诉不断增加，大部分消费者仍不信任网购。

3、客户营销困难。商家需基于不同的平台进行营销，成本高，而且在面临各方拉锯时多靠低价导流，收益低。

4、产品同质化严重。美妆市场早已不是蓝海了，市场竞争压力大，产品大同小异，门店体验不佳，导致品牌的竞争压力加剧。

消费升级的环境下，电商运营正从流量运营转向顾客运营，并且朝着精细化运营转型。因此，面对困境，美妆商家如何合理的开启全渠道运营，利用促销、折扣活动、会员机制，提高用户的转化率，是一个难题。

美妆新品牌的成功学：

开业不满3个月，顾客盈门

伊贝诗，国内知名化妆品品牌，深圳仙迪化妆品有限公司旗下的当家花旦，优质的产品质量使其深受国内外消费者的喜爱。但今天的这家开业不满3个月就实现顾客盈门的美妆小店，不是伊贝诗，而是仙迪集团今年才推出的美妆品牌——康美雅。

这是一个非常有野心和冲劲的新品牌，精美的陈列、良好的顾客服务、优质丰富的商品与品类都是增加顾客上门率的因素，但康美雅的顾客营销之道是其门店的最大特色。

美妆行业是会员营销最典型的行业代表，康美雅门店的最大特色，设置了会员积分兑换区，无论会员线上线下消费都能按比例获得积分，积分积累到一定额度便可到门店兑换优质商品。这样不管顾客是去没去门店，都能吸引他们消费康美雅的产品。

独立APP是康美雅的另一个顾客营销特点，许多美妆店顶多只是让消费者扫码关注公众号，但是只要消费者离开门店，美妆店和顾客的联系也就仅限于偶尔的微信推送了。

但是康美雅拥有自己的门店APP，也就是说它有用自己的专有电商平台，流量收益全部自主。更为重要的是，顾客通过APP与一对一导购进行联系，获取门店最新资讯与优惠活动。而专属导购会借助APP与顾客联系，分析顾客消费行为定位产品喜好，从而针对性的推荐、解读产品，以一种更为缓和的方式进行营销。

顾客在APP上评价商品、分享好友还可获得积分，通过积分、团购、卡券、社交等方式，康美雅让门店始终与消费者保持强联系，并且稳健的发展起自己的消费群体，为后期的市场拓展打下基础。

康美雅通过基于实体店建立O2O模式，运用IT系统实现门店数据与线上数据的打通，实现顾客线上线下无差别的购物体验。而借助会员兑换区与卡券、折扣的优惠，让顾客不再远离，并能加大APP的专机量，带动线上销量。

化妆品行业的突围之道

购物渠道的丰富以及消费能力的提升，当前人们的消费需求已经从以往的产品和质量转向服务与体验。所以，化妆品行业要如何在庞大的市场中突围呢？

1、质量当先，完善自身发展。知名度快速上升的前提，是要把产品的质量做扎实。康美雅美妆产品坚持正品，保障消费者的信任度。

2、加强顾客营销，通过会员机制有效引流。商家可通过积分、卡券、一对一导购等方式进行顾客营销，激活老顾客，发展新顾客。康美雅的积分兑换区与APP服务就是最好的说明了。

3、构建多元化场景，优化消费体验。门店与线上商城双向并行，通过O2O线上线下一体化对接打造无差别购物场景，积累品牌口碑，提升顾客体验及销售转化。康美雅的场景营销方式，是将门店与APP相互打通，消费者购物环境、场所完全自由，营造良好的购物体验。

4、大数据实现精细化运营。化妆品品类多、型号杂、数量大，商家要建立ERP管理后台，对接线上线下大数据，通过大数据优化门店商品陈列，实现渠道货源、店铺、仓储、物流一体化管理，提升效率，降低成本。康美雅将门店、APP数据汇总，通过后端ERP系统统一管理，实现运营环节数字化、智能化升级。

中国化妆品行业潜力巨大，商家想要在红海中争夺方寸之地，需要全渠道的商业思维。首先要产品质量过硬，提升消费者的信任度；其次，要有完善的零售IT系统，对接全渠道，打造多元化购物场景；通过大数据的反馈优化整体运营环节，提高经营效率。最终，在品牌在知名度提高的基础上，不断地提高自己的美誉度和忠诚度，赢得国内市场，最终成为世界大牌。

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