阿里號稱年內要開一萬家天貓小店，讓進貨平台零售通走向了台前

從做供應鏈到翻牌小賣店，B2B商家轉攻線下的路徑大同小異。

作者 趙曉娟

不再滿足於只在幕後做服務，阿里巴巴旗下B2B進貨平台零售通走到了台前，宣布開始推行品牌授權，到2018年底給上萬家小賣部換上天貓招牌，變身為「天貓小店」。

杭州市浙江大學玉泉校區對面的維軍超市，是首批獲得品牌授權的天貓小店之一。新換的紅色店頭招牌上，天貓標誌性的黑色貓頭和大大的「天貓｜維軍超市」字樣，都宣告了這家小店的新身份。

重新裝修改造後，維軍超市引進零售通工作台和POS系統、變換貨架、剔除部分老化貨品、還新增了一個只售賣天貓、淘寶精選商品的天貓專屬貨架。

據零售通提供的數字，經過改造，維軍超市的銷售額比上月提升了45%，客流量也增加了26%。而一個月前，這家140平方米的店鋪還處於「賣什麼、怎麼擺貨，完全看老闆心情」的狀態。

維軍超市老闆父子

目前天貓小店將以加盟方式來拓展，維軍超市就被零售通拿來作為吸引更多小店加盟的範本。但要掛上天貓的招牌，也並非沒有門檻，零售通開出了3大加盟條件：在平台的採購額占商店總銷售額30%以上，也就是門店1/3的貨源要來自零售通；各種證件、證照齊全；位置、品質、服務能力符合評估要求的情況下，還要繳納1萬元保證金。

「其實我要降低整個小店被天貓小店授權的門檻，但有一個門檻一定不降，就是保證金。這個保證金，我收了還是他的錢，會還給他，甚至給他算利息，放在他支付寶的帳戶里，他看得見，而且算不錯的利息。一旦發現他店裡有任何違規，不但會解除授權，還會從保證金里扣除。」阿里巴巴集團副總裁、零售通事業部總經理林小海說。

按照離消費者越近越好的準則，零售通對天貓小店的選址在消費者住所附近100米—500米的範圍內。不過，它的目標不是像連鎖便利店那樣做標準化複製，而是讓天貓小店往「千店千面」的方向發展，根據店面大小，老闆年齡、資金狀況，方圓一公里內消費者的畫像決定商品種類。按林小海的說法，「如果他周圍鄰居有100條狗，我們會推薦他賣狗糧。如果他附近的鄰居有一百個孩子，我們會讓他賣尿片。」

像這樣用大數據指導小店店主做生意，是零售通自2014年上線以來一直在奉行的目標。它的基本邏輯，是搭建線上分銷平台，並對傳統夫妻店做改造，獲得分銷和線下終端銷售數據，再通過數據分析來指導小店的經營。

因此，天貓小店必須引進零售通的工作台，這套系統集成了品牌商、經銷商和小店店鋪三方的貨品、庫存、訂單、物流、銷售等方面的相關數據。藉助這些設備，店主會更了解自己的運營狀況（例如哪些產品熱賣、哪些產品曾被顧客頻繁拿起），實現商品、顧客、交易的信息化。

「現在進什麼貨系統都有排行榜推薦，進口食品、網紅商品都有，完全不愁賣。過去四五個批發市場來回跑，不僅累，每次還要再三確認商標和生產日期，即便如此偶爾還會買到假貨。」新的進貨方式讓黃海東感到輕鬆了許多。

對品牌商和經銷商來說，跟零售通工作台對接後，小店所有對用戶的銷售服務，也能成為他們洞察用戶的通道。

億滋中國區銷售發展總監周力表示，過去品牌商通過經銷商，或者批發商把貨鋪到零售小店，都認為這是一個黑洞。「整個數據在不同的鏈路上形成了孤島，我們不知道是哪些人在買我們的商品，也不知道貨鋪到哪些小店去了。」 藉助全鏈路的數據化，億滋第一次清晰看到消費者真實的喜好和需求。公司旗下品牌奧利奧就根據數據反饋推出了一款「月光寶盒」，把原本一條里放了十幾塊餅乾的包裝，拆成了一片一小包的單片裝，讓零花錢有限的小孩，或擔心吃不完的消費者在天貓小店裡能有更多的選擇。

小店店主在零售通後台可以分析商品

零售通後台數據分析展示（圖中非真實數據）

在阿里巴巴，零售通的定位，是以天貓為核心的新零售。作為一個重要的分銷渠道，幫助和天貓合作的重要品牌觸達海量商店；與此同時，它承擔著作為一個流量入口的價值，有把阿里生態帶到社區的作用。阿里巴巴也因此越來越重視這塊業務。

「這個業務要做成功，最大的挑戰在於能夠提供一個更加高效，更加低成本的供應鏈體系。因為這幾百萬的商店分布得很廣，所以這個供應鏈體系要非常的廣。效率和成本（方面），既要超越原有的傳統渠道，還要超越友商，這就是我們的目的。」林小海說。

界面新聞記者嘗試在阿里零售通官網點擊「我要進貨」，首次點擊，需要選擇省、市、縣以及鄉鎮，隨後跳轉至進貨頁面，產品涵蓋了水、飲料、糖果、餅乾、速食麵、洗護等小店常見的商品。但部分商品種類幾乎沒有商品可選。例如選擇河北省保定市易縣西陵鎮後，在水品類中僅有怡寶礦泉水，而且售罄。巧克力、碳酸飲料等均出現了此類情況。

阿里零售通方面對此解釋稱，其目前有上萬個SKU數，出現缺貨情況的原因是由於華北倉成立時間不長，貨品還在逐步完善中。作為供應鏈的支撐，零售通將和菜鳥搭建三級倉配體系：一級倉配體系以區域倉為核心，一個區域倉會覆蓋3-4個省，主要存儲採購頻率相對比較低的、一些差異化的長尾商品；在核心城市設立城市倉，覆蓋2-3個城市，大概放1千多個SKU的快消品，基本上是採購頻率相對比較高，貨值比較高，也比較知名的品牌；第三級是前置倉。一個前置倉覆蓋一個縣區，主要存放非常高頻的水飲類目，採購頻率越高的商品，放的離小店越近。 其中很多前置倉和城市倉，會選擇與經銷商已有的倉儲和配送系統合作，接入菜鳥的管理系統、數據系統，實現信息化。

目前，零售通已建成了5個區域倉、15個城市倉和在泉州的1個前置倉。今年內，計劃再拓展20個城市倉，149個前置倉。最終，會在全國範圍內搭建起5個區域倉，超過200個城市倉，及2千個前置倉組成的倉儲網路。

阿里公布的數據顯示，目前零售通已經為50萬家小店供貨。零售通2018財年的目標是覆蓋100萬家小店，到2020財年市場份額達到三分之一。未來，零售通還將與淘寶、天貓打通，消費者通過手機掃小店的專屬二維碼，即可轉入小店的線上店鋪。

在林小海的規劃中，這些小店除了能共享零售通的數據和商品外，將來還會藉助阿里整個生態系統被賦予更多功能，比如阿里健康、飛豬、農村淘寶、菜鳥驛站、阿里媽媽等，「未來，天貓小店既是一個超市，又是一個郵局，還是一個旅行社，甚至是一個社區銀行。」

對這樣的「藍圖」，業界也有質疑的聲音。

雖然看好阿里正在布局的B2B業務，但有著豐富零售經驗的中百集團總經理萬明治指出，目前有3個難點無法解決：一、配送密度，一個村鎮能容納多少「便利店」，是否會導致支線配送吃不飽？二、翻牌夫妻店的管理難度在於，夫妻店的信用及服務意識，會否對品牌起到反作用？三、翻牌的成本問題，包括管理成本、地推成本、裝修成本、補貼成本等，畢竟這是涉及到100萬家店的規模。

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