旺季戰役號角吹響在即，賣家該如何精細化選品、規範化運營以解決亞馬遜平台運作難題？爆單逆襲反擊也得有方法，跨境電商霸氣女王Skyla從亞馬遜平台的選品和運營出發，拿出一份「爆單」細節詳解。

布局選品、市場，精細亞馬遜店鋪運營

返校季、黑色星期五、網購星期一，以及包括聖誕節、萬聖節在內的傳統旺季，是亞馬遜賣家後半年選品的關鍵所在。每個不同的站點，都有各自熱賣的產品和類目，例如就美國站而言，賣家可以將美國站點的所有類目粗略地過一遍，從New Release榜獲取一些選品的思路和想法。

從此前Skyla分享的亞馬遜選品十大法則來看，賣家可結合自身盈利目標的設定走不同的運營模式：如果賣家試圖將店鋪產品發展成一個品牌，那麼就應該如Anker一樣走專業路線，深挖一個品類較好；如果賣家想要短期大幅度回利，便可以跟著市場調研結果不斷尋求爆款，緊隨爆款盈利。

而對比那些小眾的、較為藍海的產品，Skyla認為在考慮選取之前應該考慮以下幾個問題：

產品當前的銷量怎麼樣？產品目前的排名現狀？……賣家應該對不同產品的銷量和未來的趨勢增長做適當的監測，這是因為判斷一款產品未來的銷量趨勢並不單是衡量該產品當前的銷售狀況，而應該看它全年的增長趨勢，如果當前的銷量和未來趨勢都不好的話，儘管是藍海是小眾也應該予以淘汰。

此外，從目標市場國的選取來看，Skyla坦言針對亞馬遜目前開放的北美、歐洲、日本這些流量大、市場成熟的國家市場而言，小語種新興市場競爭較小、市場容量大、推廣後期的市場回報率高，賣家可以權衡自身的人力、物力和時間精力等各個方面，選擇適當的產品和市場予以入駐。

亞馬遜廣告是自然搜索排名、銷量的附加值

亞馬遜賣家店鋪生存之法，實際上與廣告的推送量是相互掛鉤的，賣家可結合自身店鋪運作的側重點匹配站內廣告和站外廣告的權重。Skyla表示，賣家每天的站內推廣可以根據產品的售價、產品利潤、前期和後期不同的推廣階段區分設置，用店鋪利潤的10%做前期的廣告推廣。

在她看來，亞馬遜廣告是分階段的，當賣家FBA到達倉庫，沒有任何Review、Q&A的情況下，廣告的投放其實就是在花錢買流量，買家也介於稀少Review不敢下單，流量帶來的訂單轉化率實際效果差強人意。而Skyla說道：「此刻我不太建議關掉廣告，因為本身賣家新品流量是有限的，賣家可以調低預算，藉助廣告為新品引進一些流量；當賣家的review起來了，Q&A做起來，Lsiting頁面完善之後再加大廣告的投入，這時候的投入產出比會更高。」

廣告是個持續不斷的過程，如果盲目停止的話就會出現數據斷層，「廣告一天的預算都基本集中在晚上燒，如果你在前期引流階段就已經將廣告支出控制在一定預算之內，那麼後期效果階段，你就可以適度添加廣告預算，廣告費是一點一點往上加，而不是一開始就加的特別高。」Skyla說道。為此在廣告前期轉化率不高的現實情況下，賣家可以合理地將廣告支出控制在利潤範圍之內，因為廣告不僅能為賣家帶來訂單，額外的流量還能促進自然搜索和自然排名的提升。

自然搜索是指關鍵詞的搜索，提高自然排名就是提高每個核心關鍵詞的排名，讓這些關鍵詞出更多的單。首先，賣家可以在找到5—10個核心關鍵詞之後，用廣告猛打這幾個關鍵詞，則廣告流量和自然流量都將有所回升。

在Skyla看來，關鍵詞與Listing的粘性和權重是慢慢建立起來的，當賣家出1單，對應的關鍵詞權重就是1；出了10單又是一個量級；出了100單時，這個關鍵詞的權重又變高了，店鋪排在前面的可能性就更大了。其次，店鋪出單更為直接、高效的方法就是給這些關鍵詞投放廣告，賣家可以讓消費者用這些核心關鍵詞去購買店鋪商品，或者是找一些機構用關鍵詞生成一些URL發給買家，同樣藉助關鍵詞搜索加高店鋪的關鍵詞權重。

亞馬遜店鋪運營常見「病症」剖析

1、新店鋪獲取Review

對於還沒有訂單的新店鋪，可以藉助Facebook一些群組，YouTuBe上的一些紅人，微信老外群等這些外部資源，發產品聯繫有意願的消費者進行測評；亞馬遜是一個靈敏度很高的市場，賣家的出單量和店鋪排名是實時掛鉤的，銷量下滑對應的排名也會直線下跌；Review是個持續不斷的過程，一款產品要保持它的排位和轉化率需要有不斷新增的五星好評，才能夠穩住銷量。

2、提高單款產品的售價

賣家為提升店鋪知名度，前期低價打折促銷是常見現象，而在後期價格調動的過程中，賣家應該對浮動的價格區間做到心中有數。Skyla介紹道，賣家在前期市場調研中，應該要看到該款商品目前的市場售價、Best Seller的售價，思考店鋪促銷還有多大的利潤空間，在存有利潤空間、銷量穩定的前提下，適當的提高價格才可以依舊保持銷量的增長。

但是前提是賣家不要三天兩頭去調動價格，只有當銷量至少穩定一周的時候再去調高價格，訂單量維持在一天3-5單時調0.5，穩定到5-10單再調高0.5，如果調的太頻繁，第二天的銷量可能就直線下滑。

3、優化買家Feedback實際反饋

在買家真實購買記錄之下，Feedback是顧客對服務水平、發貨時效好商品描述一致性等方面做出的評價，針對不良評價的Feedback，Skyla建議買家及時移除，在Review無法移除的情況下迅速增加好評進行稀釋或者是聯繫買家協調解決方案，讓買家幫忙移除。

4、提升轉化率

在店鋪流量有所增長之後，賣家應該要馬上關注店鋪的轉化率，在前期沒有Review的情況下，賣家可以憑藉折扣促銷、站外推廣的形式形成自己的市場競爭力。

一條Listing的質量得分和權重跟這些因素相關：關鍵詞的搜索、訪客的轉化率、關鍵詞出單的權重、購物車的數量、Review的數量、Q&A以及FBA；

影響轉化率的因素：包括Listing的標題、圖片、價格、促銷、詳情頁面、Q&A、review、FBA的購物車、是否有人跟賣、運費設置、產品類目、關聯流量、廣告流量、A+頁面。

店鋪運營應盡量減少垃圾流量，精準對接意願購買人群。因為在流量很大、Listing轉化率低於5%的情況下，店鋪就會存在權重降低的風險，且一條合格的Listing轉化要做到10%以上，優秀的要做到30%以上。所以去掉瀏覽不買的垃圾流量反而有益無害，因為亞馬遜A9演算法最核心的指標是轉化率而不是瀏覽量。

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