聚橙網獲Pre-IPO輪數億元融資，這家打造「好妹妹」演唱會的公司如何做大？

五月底，聚橙網剛剛獲得了由海通開元領投的數億元Pre-IPO輪融資，建發新興投資、九弦資本、溫氏投資等投資機構也在本輪跟投。此次融資後，聚橙網離上市的目標又實質性地前進了一步。從2009年做話劇票務繼而正式轉型演出經紀開始，到目前聚橙網已經形成了以演出經紀為主體，演出製作、演出票務以及劇院運營等演出行業全品類包含的全產業鏈經營模式，完成了自己的閉環體系。

文|李豌採訪| 李豌 陳璐瑾

這是2016年《三聲》報道的第53家文娛創業公司

「不夠賣？！先全面停止賣票，我再想辦法加。缺口現在是多少張？看看還能再開哪兒？」採訪接近尾聲的時候，聚橙網聯合創始人兼總裁蔣大寬臨時接到一通電話。電話中，南京工作人員向他彙報「好妹妹」樂隊的南京演出票已經賣超，還存在巨大的票務需求缺口。

此時距離聚橙網首次和「好妹妹」樂隊合作舉辦演出剛滿三年，沒有人想到，不過三年，這對登台伊始尚有人詢問「是兩個女孩兒嗎」的樂隊組合，已經在聚橙網的運作下在年輕人的娛樂生活中佔據了重要的地位；也沒有人想到，一個「行外人」創辦的演出機構野蠻生長到今天，在中國演出行業里開闢出了一片天地。

就在五月底，聚橙網剛剛獲得了由海通開元領投的數億元Pre-IPO輪融資，建發新興投資、九弦資本、溫氏投資等投資機構也在本輪跟投。此次融資後，聚橙網離上市的目標又實質性地前進了一步。創始人兼CEO耿軍表示，本輪融資後即將加強國際布局，爭取在3年左右的時間內將聚橙網打造成為全球頂級的演藝文化公司。

從2007年成立迄今，聚橙網已經完成了四輪融資，2012年獲得由招商局投資的數千萬元天使輪融資；次年完成了由華映資本投資的數千萬元A輪融資；此後獲得來自君聯資本的B輪融資。一路融資走來，聚橙網並不掩飾一家民營機構對於資金的重視態度，從專註國內區域拓展到加強國際布局，對於資金流轉和成本控制的「硬姿態」，成為聚橙網能在尚且混亂的演出行業里「野蠻生長」的關鍵。

聚橙網聯合創始人兼任總裁 蔣大寬

2015年，聚橙網全年銷售規模達到4.5億，比2014年的2.5億元幾乎翻了一番。「大家都很拚命，2.5億之前是每年翻番的往上走。」對蔣大寬來說，已經形成全產業鏈閉環的聚橙網依然在創業階段，「還是覺得這個行業里有很多需要墾殖的地方，現在不能停下來。新機會估計三五年之內還有，再往後這個行業里可能就沒有這麼快的機會了，所以這三五年內可能還是會很累。」蔣大寬對《三聲》說。

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三年成就「好妹妹」，「低票價」打造娛樂爆款

2013年，時任聚橙網流行音樂採購總監的夏葉舒發現並為聚橙網引進了「好妹妹」樂隊，此後聚橙網運作出了工人體育場演唱會票價均價99元、「賣爆票房」的現象級「好妹妹」樂隊演唱會。「好妹妹」樂隊就這樣突然走紅，從Live House走向體育場，從不知名成為年輕人文藝生活的必需品。三年後的今天，他們也即將在成都、南京、廣州等城市展開體育場級別的巡演。

聚橙網子公司萬有天橙副總經理夏葉舒

在市場普遍追求「大明星+大場地+大投入」的時代，聚橙網轉而關注擁有固定粉絲群體的「小眾」藝人，希望讓娛樂成為一種分享式的快樂，回到最初的定義——輕鬆而不增加消費壓力。

與分享式快樂對應的是，聚橙網堅持「多場次+低票價」的運作理念，並且推出了「買一張送另一張」的贈票方式，比如觀眾買一張話劇票可以獲贈一張京劇票，不斷地用爆款演出帶動其他演出的發展，向觀眾提供更多的觀看機會，推動娛樂演出的全面發展。

蔣大寬告訴《三聲》：「我們的受眾最集中的是20~35歲的文藝青年，年齡偏年輕，有未婚的，也有已婚的。9年前最早的網友跟著我們看話劇，現在有些人已經有自己的孩子里，很多都帶著孩子來看看小橙堡的兒童劇。某些大牌的演出，票價上千或幾千塊，那就不僅是娛樂了，是一種爆發性的透支消費，像是暴飲暴食。」

「我們長期測算出來，中國人看演出平均票價應該在二三百塊錢。如果一張票300塊錢，有些經典和高品質演出也能在一個城市連演一個月。我們尊重觀眾也要尊重藝人，理解市場還要尊重規律。市場需要培育，觀眾需要培育而不是榨取。能有更多的人分享到多元文化的快樂，這就是我們的初衷。」蔣大寬說，「中小型是一個市場空白，有一段時間國內多是大的演唱會，中間的這些要不然沒有專業的巡演場地、機構來做，要不然是在Live House，有時候連Live House都沒有，只能跑商業演出，他們需要有這麼一個平台，舉辦劇院級別的演唱會是在滿足小眾的強烈需求這個過程中逐漸成熟的。」

由於音樂類演出在聚橙網一年的產出貢獻中能佔到一半以上的比例，聚橙網原有的流行音樂版塊被獨立拆分出來，成為聚橙網旗下子公司萬有天橙，更加專註地進行流行音樂方面的演出整合，打造流行音樂品牌「萬有音樂系」，夏葉舒現任該子公司副總經理，她表示， 「未來增加做頂尖流行藝人、精品化的演出，能匹配不一樣的訴求。」

到目前，聚橙網的演出已經深入到了國內三四線城市，除了藝人選擇多樣化，在演出種類上也逐漸增加「青春版戲曲」，豐富演出類別，讓分眾真正的細化實現，覆蓋到不同的受眾。未來聚橙網的目標是「大小皆美」，能夠真正做到頂級藝人的演出，實現頂級藝人的「多場次+低票價」，讓頂級藝人「大眾化」、「日常化」。

然而，在目前藝人和演出公司不對等的市場下，頂級藝人也許更會選擇一次消耗型的大型演出，要實現聚橙未來的目標，成功讓頂級藝人俯下身來，還需等待市場的成熟，和越來越多規模化的演出機構的矯正。而如果能夠實現，聚橙網將能覆蓋更廣的受眾群，實現業務的「分層」，在大眾和分眾之間切換自如，真正助力「全民娛樂化」的發展。

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「非特種兵」戰略

今年4月份，聚橙網獨立音樂版塊萬有音樂系簽下了自己的第一組音樂藝人「打擾一下」，這成為聚橙網布局藝人經紀的第一步。

4月28日，萬有音樂系「萬有星引力」計劃之第一組藝人簽約——打擾一下組合

「叫『萬有』就是我們沒有什麼限制，從音樂風格、語言選擇、藝人的國籍什麼的都是不一樣的，你很難用一個風格去歸納它。叫『系』呢，它是有一種星空感，有一種集結的感覺；又好像在學習、在成長。」夏葉舒這樣解釋「萬有音樂系」的含義。事實上，不僅僅是萬有音樂系，聚橙網整體也在朝著「萬有系」努力。

2007年，從社交平台起家的聚橙網還是依靠線上交友、線下組織活動的方式維持經營，但這樣的模式不足以規模實現，從2008年起，聚橙網踏入了轉型之路。

2009年，看到演出行業在項目採購、票務等多方面依舊散亂、缺乏整合的情況後，聚橙網正式轉型演出行業，從演出票務入手。此後，聚橙網一面穩定渠道，一面向上游拓展業務，從被動等待項目談票務到主動購買項目、主辦項目，經營自主。

2013年，聚橙網成立小橙堡兒童劇公司，購買了《熊出沒》等優質兒童內容版權，從市場尚且空白、想像空間巨大的兒童市場入手，開始真正涉獵上游內容製作。並在一年內做到該領域最大，市場份額佔比40%。此後主辦推出話劇《蔣公的面子》，一年演出100場，收入上千萬，成為話劇界一個標誌性的成功演出案例。

2015年8月，涉獵音樂內容製作的萬有音樂系子公司註冊完成。而除內容製作外，聚橙網針對演出的衍生品銷售也剛剛開始，「薩克斯之父肯尼基演出時，最高一場衍生品賣到17萬，這裡面還有很大市場。」蔣大寬說。

到目前為止，以深圳聚橙網總部為中心，聚橙網衍生出了專註兒童劇的小橙堡、專註流行音樂現場演出的萬有音樂系、專註戲曲的嬉習喜戲、專註國外演藝項目採購和組織的聚橙國際、專註演出票務的聚橙網演藝聯盟票務公司、專註於劇院管理的聚橙劇院管理公司、專註旅遊演出的風景天橙、專註銷售版權和衍生品的優橙品以及專註優質演出製作投資的聚創基金。聚橙網已經形成了以演出經紀為主體，演出製作、演出票務以及劇院運營多方面包含的演出行業全產業鏈經營模式，逐漸完成了自己的閉環體系。

聚橙網結構圖

在蔣大寬看來，聚橙網的員工雖然有很多藝術圈的「圈外人」，但是這些所謂的「外行人」恰巧用最專業的方式實現專業化分工和區域化合作集成。此外，在分公司的開設上，類似小橙堡的內容製作公司將專註於內容製作，成品版權、以及衍生品的售賣由優橙品管理，劇院則也交由劇院管理公司統一管理，各公司專註自己的領域，同時可以最大限度的獲得系統內的合作支持，將「作戰意圖」快速有效轉化成工作流程。

「演出公司很少有大公司，超過20人、30人的演出公司都很少。我們現在已經400多人了。」蔣大寬說。」在他看來，聚橙網人員「非特種兵」的優勢能在短時間內協作、運營、執行大量演出工作及獲得衍生支持。傳統的演出公司同時間只能做一個，一年做不了太多場，聚橙卻在同時間可以做很多場。

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像SNH48一樣，還要搞劇院？

到目前為止，聚橙網在全國25個地區擁有演出主辦權，但實際上，聚橙網的演出早已深入全國多地區，遠超官網顯示的110個城市，已經實現了在三四線城市的巡演盈利。

「我們是用連鎖零售的思路來做的。開分公司，用更多的場次，來分攤每一個地方演出場次的平均費用。這個優勢特別明顯。從2010年我們有4個分公司的時候，我們在中國買項目的公司裡面就已經是大公司了。後來拓展到十幾個分公司，那這方面優勢就特別明顯。演出行業老前輩們總會說買項目就不是個規矩的產業，運轉的過程中也不是個標準的方法，最終也不是個標準化的東西。我們只不過是把這個不標準的東西，盡量標準化，盡量提高效率，這個產值就出來了。」蔣大寬對《三聲》解釋道。

而在全國拓展的進程中，聚橙網也在大量的演出消化過程中布局自有劇院，從依靠租賃場地的成本、時間桎梏中解脫出來，進一步提高全國布局的優勢——長遠上降低成本又能聚合品牌效應。到今年，聚橙網將會擁有40家自有劇院，遍布國內各大城市，尤以南方地區為主。在劇院資源極其緊張又有場館限制的北京，聚橙網選擇與歌華集團世紀壇劇院進行深度合作，並提出了「首演劇院」的概念——聚橙網很多演出的首演將在此進行，此後再展開全國巡演。

但與SNH48和開心麻花不同的是，聚橙網不是產品公司而是重運營、重渠道的公司，這使得聚橙網的自有劇院將不會受到IP影響力的限制，也不會浪費劇院資源，而是能通過大量的、連續不斷的演出充分利用劇場，不斷提供新的演出，不斷吸引新的流量，流量之間也並不對抗。

「我們是學習沃爾瑪，沃爾瑪做大了之後，你會發現賣的最好的一些日用品也往往是沃爾瑪自有品牌的。我們更不像是一個獨立的關起門兒來做的公司，可以與各種層面進行深度合作。演出這個行業事實上也是很難壟斷的。我們會派人到各地建分公司，也會針對需要內容的地方合作加盟商。如果一個好的劇目，我們可以投資參與進去，將來巡演。這是你中有我，我中有你，大家共同把一件事兒做好，是這麼一個方向。」蔣大寬這樣形容聚橙網。

事實上，聚橙網也希望在全國的布局中不斷增加影響，進而形成成本更低、效率更高的行業標準。「比如我們的兒童劇，一定是15個人上下，裝台4個小時，一輛道具車。演出商一聽眼睛就亮了，這得節省多少成本。」蔣大寬對《三聲》說。

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下一步是國際化

採訪當日，蔣大寬剛從韓國回來不久，他目前正與韓國方面討論在演出製作和藝人經紀等方面的合作。而從去年開始，聚橙網也開始投資國外項目。

「我們一直有國外採購這條線的，古典音樂也好、音樂劇也好，包括投資，都有。我們可以投音樂劇、演唱會，也能買國外的藝人做藝人經紀。韓國、日本、歐美都在同時往前走。我們是個比較看重國際化的公司。很早我們做演出經紀的時候，國外的項目就能佔一半兒，然後到了現在，國外的製作包括資本這一塊我們都是可以討論的。國外的藝人，包括製作水準還是比國內高一些，性價比又好，水平更高，為什麼不用呢？從商業角度考慮，國內有大量的靠國家補貼製作的演出，它是不太符合商業運轉規律的。」蔣大寬對《三聲》說。

據蔣大寬介紹，聚橙網此前一共在海外投資7部音樂劇，其中有6部登台百老匯。這之中，《Waitress》、《Tuck Everlasting》、《Flider on the Roof》、《Bright Star》 、《American Psycho》5部音樂劇已經獲得了今年15項托尼獎提名，《Waitress》和《Bright Star》獲最佳音樂劇提名，《Fiddler on the Roof 》獲最佳復排劇提名。

此外，以美國為中心的採購和接洽中心聚橙國際，致力于海外的採購和演出主辦，風景天橙也在巴厘島有旅遊演出項目。這樣的國際布局和投資將為未來的深層次藝術演出項目的國內引進提供便利，同時也將在未來幫助聚橙網將中國的演出帶到國外。但目前儘管中國市場大，但是在音樂劇等方面的市場並不成熟，蔣大寬也表示這也是在為未來布局。

「我們也希望向世界推出優秀的中國文化演出，這個才有意義！國家有文化發展戰略，我們可以從純商業的角度去做，把這件事做成邏輯合理，經濟回報合理的事情。文化項目豐富，演出市場健康了，才是一個可持續性的發展。」蔣大寬回憶道，「最開始不是做SNS活動嘛，『聚』就是把大家聚在一起，『聚』是個動作。『橙』就是令人愉悅的水果，是『文化青年 品質生活』的意象，希望帶給你清新、陽光、健康、積極的印象。」

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