社會心理學：得寸進尺提高說服力
心理導讀：怎樣提高你的說服力呢？社會心理學家對此進行了一系列的社會實驗。實驗得出的兩個社會效應告訴我們：有技巧的得寸進尺可以讓說服力提高。——www.iFuun.com
生活在現代社會，學會說服他人是一個生存技巧。當女友的，總想說服男友給自己多買幾個名牌包包；當員工的，總想說服老闆多漲點工資；當老闆的，又想說服員工多幹活少拿錢；做孩子的，也想說服父母在成績不好時少揍自己幾下；做父母的，也總想說服孩子少打遊戲多念書。
可以說，我們每天都生活在「說服」與「被說服」之中，一些名牌商學院將說服他人的能力美其名曰「談判力」。提高「談判力」的訣竅在哪裡？社會心理學家通過大量實驗，發現了兩個至關重要的心理效應，他們分別將其命名為「登門檻效應」與「留面子效應」。現在，就讓我們對這兩種效應一窺究竟。
「登門檻效應」：得寸再來進尺
讓我們來看一看心理學家弗里德曼和費雷澤做過的一項實驗。他們讓一個大學生登門拜訪一些家庭主婦，請她們在一份有關安全駕駛的請願書上簽名，這個要求實在是無傷大雅，受訪的家庭主婦都照辦了。
兩周過去了，又一個大學生帶著心理學家的命令出動了。心理學家把他的拜訪對象分為兩組，一組是之前受訪過的主婦群體，另一組是沒有受訪過的。這個大學生對這兩類主婦提出了同一個要求：在她們的後院里豎一塊警示交通安全的廣告牌，廣告牌很大，設計得還很醜，把它放在後院里實在是一件很煞風景的事。不出心理學家所料，第一組主婦中，有多於70%的人接受了這個無理要求，在後院里豎起了這塊牌子，而在第二組的主婦中，只有17%的人接受了這個要求。
這是為什麼？心理學家認為，每個人都有保持形象一致的願望，一旦他們表現出了善良、友好、合作的一面，就寧願多付出一些代價，有時代價超過了自己的底線也不願「自毀形象」。心理學家稱之為「登門檻」效應，換言之，你可以通過「得寸進尺」的方式，先提一個瑣碎的要求，讓對方通過答應這個要求而樹立起良好的自我形象，然後再提一個大得多的要求。對方出於保持形象一致的下意識傾向，答應你的概率要大得多。
建議：中國古詩有雲「隨風潛入夜，潤物細無聲」，說服他人也是這樣。如果你想得到一個名牌包，不妨先提出要一瓶小小的香水，得到以後還要多讚美對方的體貼與品味。看著火候到了，再提出真正的要求，對方就算心裡不願意，沒準為了維護「模範丈夫」的形象，也只能咬牙忍了。當然，說到具體的使用頻率，就要看你對對方的了解程度啦。
「留面子效應」：進尺意在得寸
如果說「登門檻效應」說的是得寸再進尺，「留面子效應」說的就是「為得寸先進尺」了，且讓我們先來看一看著名心理學家西奧迪尼的一段遭遇。
「我在街上走著，碰到一個十一二歲的男孩子。他作了自我介紹，並說童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了，他正在賣門票。他問我是否願意購買5美元的門票。我可不想把大好的周六時光浪費在看童子軍馬戲表演上，於是謝絕了。『好吧』，他說，『要是你不想買門票，買我們幾根巧克力棒如何？一根才一塊錢。』我買了兩根，但立刻意識到發生了點怪事：因為：1。我對巧克力棒沒什麼興趣；2。我喜歡鈔票；3。我手裡拿著兩根巧克力棒傻站在那裡；4。他拿著我的鈔票走開了。」
這其中到底發生了什麼？且讓我們再來看一個心理學實驗。研究人員先後找了兩組大學生做實驗，對第一組大學生，研究人員直接要求他們帶一群小孩子去動物園玩，只有不到兩成的大學生同意了這個要求。對第二組大學生，研究人員首先請求他們用一年時間擔任一個少管所的義務輔導員——這個要求太嚇人了，幾乎遭到了所有大學生的拒絕。接著，研究人員「退而求其次」，要求他們帶一些小孩子去動物園玩一下。這跟去少管所當義務輔導員相比，簡直是「濕濕碎」。再說了，原來拒絕對方就有點不好意思了，現在這不過是舉手之勞，就答應了吧。於是，超過一半的大學生都同意了這個要求。
為什麼在拒絕了別人一個很大的要求後，人們更願意答應對方一個小小的要求作為補償呢？心理學家稱之為「留面子效應」。因為人們會覺得，拒絕他人的行為對自己「富有同情心」、「樂於助人」的形象多少有些損害，自己內心也多少有些內疚，對方提出了一個小要求，正好給了自己一個機會來挽回良好形象，獲得心理平衡，何樂而不為呢？
建議：為求寸，先進尺。如果你的目標只是想得到一瓶香水的話，不妨試試這個策略，向你的先生要求一個名牌包，遭到拒絕後，再提出真正的要求，沒準他一不忍心，你的目的就達到了。
不過，要小心的是，一些高明的銷售人員，往往會利用人的這個心理傾向，來達到自己推銷的目的，已經有心理實驗表明，拒絕導購貴价推薦的消費者，往往不介意買回一兩樣不費錢的小玩意。所以，逛街購物的時候，還要多一個心眼。
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