錨定效應：第一印象產生的偏見

心理 06-27

心理導讀：錨定效應，即頭腦是如何通過第一印象產生偏見的一種心理的偏向。這種效應能指導商業談判，預測情緒，買賣議價以及影響其他更多的方面。 —— www.iFuun.com

錨定效應：第一印象產生的偏見

錨定效應

錨定效應，即頭腦是如何通過第一印象產生偏見的一種心理的偏向。這種效應能指導談判，預測情緒，議價以及影響其他更多的方面。

為了闡釋錨定效應，這麼說吧，對你們其中的一半人，我會先問：「他是在9歲之前還是之後過世的？」另一半人我會問：「他是在140歲之前還是在之後過世的？」然後，我再問會：聖雄甘地是什麼時候過世的？

這問題看起來好像很奇怪。因為但凡對甘地稍有了解的人都知道，他絕對超過9歲，也遠不會到140歲才去世。那為什麼還要問這些明顯的愚蠢問題呢？

根據 Strack 和 Mussweiler 的研究結果，這些最初的問題，儘管沒有多大意義，卻能影響人們做出的判斷。

在他們的實驗中，第一組猜測甘地去世時的平均年齡為50歲，而第二組為67歲。

兩組結果都不是很接近真正答案，甘地實際是在87歲的時候被暗殺；但是我們還是發現了：最初的數字對後面猜測數字產生了很大的影響。

錨定狀態

這難道是心理學家們為了提醒人人都很二而做的小實驗？不能夠吧！事實上，它向我們展示了關於我們思考方式的一些基本的東西。這些東西是如此基本，以至於我們在體驗生活的時候，經常注意不到它。

我們都傾向於用錨或者參考點來做決策和評價，即使有時候這會讓我們誤入歧途。

在日常生活中，錨定的例子比比皆是。以情緒為例。心理學家們發現預測我們未來的情緒可能會很困難，其中一個原因是我們會錨固在現在的感覺上。

這就是為什麼剛吃過午飯的人們，同那些沒有吃過的人相比，感覺好像他們永遠不會感到飢餓一樣，事實上誰也不會表現得這麼短視（我曾做過投射偏差【1】的相關研究）。

房地產代理人，汽車銷售員或者是談判代表可能會非常贊同。那是因為錨定效應在他們的工作方法中至關重要，當然還有其他更多方面。你為汽車出的最初價格，或者是房子，說得更抽象點，達成交易的一些實物，似乎都對達成一致的過程產生影響。不管你喜不喜歡，我們的頭腦始終會回溯到最初的數字。

這並不意味著你就要定你可能得到的儘可能高的價格（雖然現實中往往是這樣的）。在實際生活中，事情遠比甘地實驗複雜得多。人們通常能選擇去買哪個房子、汽車，或完成哪個交易。

然而，這就有了一個很好的理由為什麼汽車站的標籤價總是那麼高。你可以在工資談判中看到相同的效果。一些證據表明，當初始錨數值很高的時候，最後達成的金額往往會更高。

順便說一句，你應該進行開放談判而不是等著僱主告訴你工資的範圍，錨定效應就是另一個原因，因為這樣你就能把錨定的更高。

尋找證實

由於錨定效應在許多場合中都有出現，沒有一個理論能完整地解釋它。然而，有一個現代最受歡迎的理論能解釋錨定效應在制定決策方面的應用，這個解釋就是：我們總是傾向於為我們不確定的東西尋找證實。

因此，如果我被告知一個特定鑽戒的定價是5000英鎊，我會四處尋找證據來證明它。在這種情況下就很容易：不管這個特定鑽戒的價值如何，有很多鑽戒大概都是這麼貴。我對鑽戒所有的了解就是它可能要花500到5000英鎊。

問題是，當「錨」明顯是沒有幫助的時候，這個解釋就不那麼令人滿意了，比如當你告訴人們甘地去世的時候超過9歲。

或許，這完全是由於我們最基本的惰性。在甘地的例子中，我們不願意在被給出的錨的基礎上大規模調整，因而我們走了一小段路然後停了下來。（我們是真的容易這麼累嘛？）

怎樣避免錨定效應

不管它真正的原因是什麼，錨定效應總是無處不在，難以避免。特別是當我們要決定該為商品付多少錢的時候，因為我們已經被預先定好的價格影響了太多。

有一種方法來避免這種偏向——不管在情感方面還是決策制定方面——那就是盡量從錨定狀態中掙脫。

這可以通過與其它物品比較來實現。這就是我們在對比店鋪的時候所做的：得出一些新的錨價格。在情緒方面，它可能指的是試著與其它情緒狀態進行比較，而不僅僅是你現在的感覺（為相關的情緒創造出一個記憶殿堂也許會有所幫助）。在談判的時候，它可能是指考慮其他的選擇（在談判理論中這被稱作「BATNA【2】」：達成談判一致的最佳可替代方案）。

另外，在制定決策時為了抵消錨定效應，試著找出更多關於這個領域的信息：專家就不那麼容易被影響。

毫無疑問，這很困難，然而：一些研究表明，即使是你很了解，而且已經被事先告知過了，錨定效應仍然會影響我們的判斷。這也顯示出了初次信息對我們決策制定的影響力。（譯者按：這可能由於自我圖式【3】的影響。）

注：

【1】投射偏差：人們常常認為別人與自己具有相同的知識背景，從而認為別人也與自己具有相同的觀點、意見，推而廣之，認為別人將來的情緒狀態也與他們當前的情緒狀態一樣——這就是投射偏見。類似地，我們很難預測什麼會讓將來的自己感到快樂，這就是原因之一。投射偏見的本質在於，我們目前的狀況是否與想像中的未來狀況相符。如果不相符(如實際飢餓和未來飽足)，我們的預測始終都不夠精確。

【2】BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）最佳替代方案，常用在採購談判過程中，採購方為了供需雙方的平衡而選擇的最佳的代替方案。此方案並非採購方最想獲得的價格、服務、運輸、付款期等條件的最佳方案，而是退而求其次的選擇，被設定為談判的最佳底線。（這其實也是一個錨）

【3】自我圖式：自我圖式是一種假設的認知結構，它被用來指導信息的加工。人們擁有關於許多不同事物的圖式，如關於其他人的、社會群體的、社會事件和客觀物體的。這些圖式會影響我們所注意到的信息以及信息的加工、解釋和儲存——組織和處理與外界信息有關的各項活動。而且一旦這些圖式形成，很難發生改變。即使以後的學習過程中發現這個圖式是錯誤的，人們依然還是會首先在認知過程中回顧舊有圖式，這也就是為什麼我們一再犯同一個錯誤許多次的原因之一。

編譯：漢回一家要學會昇華（地大心譯組）

來源：spring.org.uk

【本文由iFuun用戶漢回一家要學會昇華翻譯，經由iFuun編輯。非商業轉載須保留譯者、iFuun與本文鏈接。商業使用請聯繫iFuun】

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