致葯企：互聯網時代生存法則

作者：袁建軍

中國經濟正處於轉型升級期，疲軟的經濟「新常態」至少會持續5~10年。醫藥行業和其它行業一樣受到大環境影響增速也明顯放緩，醫藥生產、流通、終端等各環節的增長率未來將長時間在10%左右徘徊甚至滑落到個位數增長。

互聯網+時代的到來對醫藥整個供應鏈及營銷模式有著較大的衝擊和改變。醫藥行業經歷從野蠻粗放到現在的強制規範，GMP與GSP飛檢、兩票制的推行、營改增、招投標、反商業賄賂的不斷深化讓過去「欠賬」太多的醫藥企業力不從心、「雪上加霜」……

如果說GMP/GSP飛檢、兩票制的推行、營改增、招投標、反商業賄賂這些帶給醫藥企業的影響限於政策層面，認真學習並熟悉政策按照要求針對性地整改就可以過關，那麼「互聯網+」卻是只「無形的手」，對傳統醫藥企業的衝擊和改變將是長期的、持續的、也是最徹底的。

如何破局行業陣痛？

醫藥企業的轉型升級是一個十分艱巨而系統的工程，相當於二次創業！製藥企業、醫藥商業、醫藥終端轉型升級的方向、方法和流程又不完全一樣，那我們如何才可以做到最大限度提高轉型升級成功率呢？

所謂「底線」。就是企業在經營過程中不可逾越的「紅線」，哪些事堅決不能做，做了就面臨嚴肅處罰或犯罪。

隨著時代的進步，特別是互聯網+時代的今天，企業和個人的所作所為都在「透明」地運行著，都在大數據的監控中，不合規、不誠信的言行很容易在偶然中被曝光、被傳播！前段時間的魏則西-百度-莆田系事件就充分證明了「底線和價值觀」的重要性！為了有效踐行「底線 和價值觀」，降低企業運營風險，企業應該有自己的法律部或兼職律師。

據不完全統計，今年上半年就有67家GMP證書被沒收，100家醫藥商業被撤銷或沒收GSP證書，211家藥房GSP證書被沒收。這些葯企都是嚴重違反了規則和條例，無一例外的共同點都有不誠信、弄虛作假，觸犯了企業經營的「底線和價值觀」！

各行各業都在談轉型升級，但要成功轉型升級卻非常困難！除了既得利益因素以外最根本的原因是有轉型決策權的人不具備轉型思維，而有轉型思維的人卻沒有決策權。

互聯網+時代的氛圍和戰略基礎已發生改變。戰略分析必須把握好「時、勢、事、實」上。而這四個字的核心內涵便是要把握新科技革命和國際接軌的新時代；把握規範化、專業化、透明化、便利化、智能化的醫藥行業發展的大趨勢；把琢磨人尋求特殊資源和關係的常規思維重點轉移到經營好客戶和員工的做「事」上面；轉型需要結合企業自身實際狀況。

戰略規劃一個最重要的變化就是過去5-10年的長遠規劃在今天已基本失效，因為時代變化太快，新技術、新模式、新政策層出不窮，互聯網+時代，企業戰略規劃必須堅持「123原則」：做一年，想兩年，看三年。

製藥企業立體化轉型

首先，把新產品研發及產品質量保障作為戰略重中之重。產品不是越多越好（很多製藥企業以擁有多少產品或產品批准文號自豪，可惜很多產品都沒有做好市場推廣，是一種大大的資源浪費），而是越有「特色」越好！若是仿製品在核算性價比後再確定是否需要進行「一致性評價」。互聯網的「馬太效應」會給優秀的製藥企業帶來更多優勢和機會，相反爛的產品或不誠信的企業也將會因為「馬太效應」而遭受損失或淘汰！

在全球五十強外資製藥企業如：輝瑞、強生、默沙東、葛蘭素史克、諾華、阿斯利康、賽諾菲、拜耳、羅氏、禮來等幾乎都陸續在中國設立了新產品的研發中心或研究院，強化產品的創新和研發。

而國內製葯企業如：復星醫藥、恆瑞醫藥、人福醫藥、麗珠集團、白雲山、華潤三九、海正葯業、上海醫藥、沃森生物、安科生物都比較重視研發的投入而且不斷加大，四川科倫已設立了自己有藥物研究院，這些都為製藥企業成功轉型升級奠定了戰略基礎。

其次，強煉「內功」加快營銷模式轉型，開展線上、線下整合營銷。建設屬於自己的專業化營銷團隊，既有效掌控產品的銷售，又避開因為營改增導致票據處理的困難。直接與擁有A證並良好經營的平台型醫藥電商合作；深化與擁有B證、C證並良好經營的醫藥商業、零售線上、線下全方位合作；渠道扁平化直接與地縣級醫藥公司開戶合作；這樣既提升了產品直達終端的效率又順應了國家「兩票制」的政策。這裡需要特別提醒的是對合作商的風險評估和把控非常重要，千萬別剛發了貨，對方公司就被查了或跨了。

仁和葯業、康恩貝、輝瑞製藥、諾和諾德、益佰製藥、康美葯業等比較早地開啟了營銷模式轉型，內部專門成立了負責與電商合作的業務部門。仁和葯業還聯手國內近200家製藥企業打造「和力物聯網」電商平台，以期繞過醫藥公司而直達終端的廠家直銷模式。

最後，製藥企業要從公司戰略高度建設自媒體加大企業形象、品牌塑造、產品促銷、客戶活動等傳播力度，形成全方位微媒體矩陣。少花錢在傳統媒體做廣告，因為你的很多客戶都不在電視機和報紙前了。

輝瑞製藥、西安楊森、強生製藥、桂龍葯業、馬應龍葯業、康美葯業、白雲山和黃葯業都是目前國內應用現代新媒體提升企業形象和產品品牌是國內做得比較好的企業。

流通企業將掀起兼并潮

務必加快企業戰略轉型，不然沒有出路。未來將不存在單純意義的醫藥代理公司。

1. 「掌控產品掌控市場」，即「向上一體化」。醫藥公司必須像製藥企業那樣擁有可全國獨家銷售的核心產品，不論是通過購買專利、貼牌生產還是參股製藥企業必須要做。

在傳統時代，有一句話叫做「掌控終端掌控市場」，這對於醫藥流通商業來講就不靠譜。據不完全統計在中國有20%以上的醫藥公司參股了藥廠或貼牌生產產品，隨著轉型升級的加快，這一趨勢還在不斷地加大。

2. 加強直營終端建設，即「向下一體化」。

通過兼并、重組等方式建設屬於自己的連鎖藥店，在醫院附近或大社區進行科學布局，不求終端數量，但求終端質量！這為吸引上游廠家開展控銷合作奠定基礎。

據不完全統計在中國有30%以上的醫藥公司通過自建、兼并或收購等方式擁有了自己的連鎖藥店，而地縣級醫藥公司幾乎都有屬於自己的連鎖藥店，這也是為什麼在互聯網+和「兩票制」時代越來越多的廠家選擇和地縣級醫藥公司直接開戶的原因。

3. 建設現代智能倉儲與物流。

不論電商多麼發達，都需要倉儲與物流作為配套，而醫藥產品又不同於普通物品的儲存與配送，所以醫藥公司更有先天優勢，抓住這個機會在戰略區域進行倉儲布局，即使未來不做銷售商也可以做醫藥專業配送商。

國內排名前十的醫藥商業前幾年就在全國範圍內開始了現代智能倉儲與物流的布局，比如：國葯集團、華潤葯業集團、九州通醫藥集團、上海醫藥集團、廣州醫藥集團、重慶醫藥集團、科倫醫藥集團等，這對其它中小型醫藥公司在所屬區域布局建設倉儲配送是一個很好的啟迪和示範。

4. 建立線上線下聯合立體營銷模型。

將過去的「銷售渠道」轉變為互聯網+時代的「銷售平台」。根據自身企業實際狀況，成立並建設B2B、B2C的銷售型電商，最好成立單獨的科技公司，相對獨立也便於電商的快速發展，同時為未來電商平台的發展留下空間。發展到一定階段具備一定實力可以申請A證，建立平台型電商。

醫藥商業營銷模式轉型電商運營得比較好的有：百洋醫藥、珍誠在線、終端網、九州通、一零一醫藥、合縱醫藥、科欣醫貿等。

5. 兼并、重組「傍大款」。

如果因為曾經「欠賬」太多轉型升級舉步維艱，得不償失，那麼可以趁早考慮出讓部份股權或整體轉讓，若有企業願意談收購與重組，說明你的企業還有剩有價值。否者，建議轉行。

單體藥店能加盟的儘可能加盟，不能加盟的請儘快在小A平台上開「店」，儘管第三方平檯面向消費者的藥品銷售已暫停，相信未來還是會放開。連鎖藥店則需要重新規劃布局形成「一店一公里服務圈」基於LBS的O2O布局。對於旗艦型藥店需將藥店重新進行「定義」：不應該是簡單的藥品交易場所，而應該是免費休閑、按摩、知識講座、患者交流、慢病理療與管理、線下患者粉絲聚會的場所。

藥店O2O方面做得比較好的有：壹葯網、康愛多、老百姓大藥房、太安堂、一心堂、好藥師、海王星辰等。

- end -

點擊播放 GIF/50K

請您繼續閱讀更多來自 健康點 的精彩文章:

TAG:健康點 |

※在職場中如何生存及生存的法則
※職場生存法則
※人工智慧時代的人類生存法則
※符洪的亂世生存法則
※從《人民的名義》看：殘酷社會的生存法則
※網劇網大黃金時代，未來誰能生存？
※不被當下時代拋棄的關鍵：適應在學習型社會中生存
※男友生存法則：花式道歉
※動物界法則，強者生存！
※馬刺系經理普雷斯蒂：巨頭時代的生存法則
※英研究：火星表面礦物鹽致微生物無法生存
※時照學堂?精脈養生系列課程——霧霾天的生存法則
※怪物島生存法則 助你玩轉異世界
※生存法則：獵物的誓死一搏
※職場生存法則之見X說X話
※搞笑漫畫：殘酷的生存法則
※從歷史人物的經歷中所揭示出的四大社會生存法則
※夾縫中求生存
※創業「九死一生」，中子星企明星＋正和島聯合打造A輪生存法則