從日本文化看日本商人的談判策略

文 鄒東凜

中日兩國一衣帶水，在地理、歷史、文化等方面既有相似性，也有差異性，使得雙方在交往溝通中既有相互理解的一面，也有摩擦衝突的一面。在對外經濟蓬勃發展的當代中國，東南沿海中小企業與日本企業建立起了方方面面的合作關係，這其中離不開商務談判活動。商務談判中有合作也有競爭，需要靈活巧妙地運用各種策略。俗話說，知己知彼，百戰百勝，策略的運用須以對彼此的充分洞悉為前提，在商務談判中必須了解對方的文化心理和思維習慣。本文試從分析日本文化入手，解讀日本商人在國際商務談判中經常運用的五種策略。

1

纖細的文化與信息戰策略

商務談判的較量自始至終是一場信息戰。日本商人對信息的搜集和分析處理能力一直以來都令對手們不敢小覷。深受纖細文化熏陶的日本人對周圍事物的觀察細緻入微，往往能從小處入手把握表象背後更加全面豐富的信息。日本商人不僅擅長在談判前利用各種途徑搜集對手的資料，也重視在談判過程中捕捉對方的反饋信息。談判中的「黑箱」、「白箱」理論揭示，談判一方所掌握的「白箱」信息越多，其能夠推測到對手的「黑箱」信息也就越多，甚至一方無意間露出的蛛絲馬跡，都可能成為泄露其談判底牌的線索。一個經典案例就是探查大慶油田事件。當時日本商人僅有一張大慶煉油廠反應塔的照片，他們卻根據反應塔上扶手欄杆的粗細與反應塔的直徑之比，得出了反應塔內徑為5米的結論，並進一步推算出大慶油田的煉油能力和規模、年產量等內容。由此可見日本商人對信息的重視程度及其高超的信息運用能力。

２

韌性的文化與車輪戰策略

車輪戰策略原來應用在古代戰場上，即以輪番上場的軍隊人馬去消耗對方軍事實力的方式來達到勝利的目的。在商務談判桌上，車輪戰這一經典策略受到了現代日本商人的青睞。具體的操作方法是不斷更換自己的談判代表，延長談判時間，以此消耗談判對手的體力和精力，從而達到促使對方讓步妥協的目的。面對對方談判代表的輪番上場，另一方不但筋疲力盡難以招架，而且容易在多次議價過程中泄露更多的信息。這一看似機械卻易於操作的策略在商務談判中屢試不爽，其之所以獲得日本商人的青睞，可從日本文化中一窺端倪。日本國土狹長，發展空間有限，自然災害頻發，這樣條件下孕育出來的日本國民具有堅忍不拔的耐心和韌性。日本人經常掛在嘴邊的辭彙是「加油」、「努力」，可見，日本人並不看重先天的優勢，卻將堅持不懈取得成功的精神奉為圭臬。

３

集團主義與沉默戰策略

受「沉默是金」、「嘴巴是災禍之門」等警語的告誡，日本人奉行少說為妙的處世之道。與歐美人滔滔不絕、口若懸河式的談判風格不同，日本談判人員往往沉默寡言，惜字如金。從談判的來言去語中往往能獲取很多信息，如果恰到好處地運用沉默策略，對方就很難從言語中獲得我方的更多信息和確切態度，這樣可以干擾對方的判斷，甚至可以促使對方主動讓步。日本社會崇尚集團主義文化，身處其中的個體都竭力使自己融入集團生活中，成為集團中的個人，而將特立獨行的行為和標新立異的言論視為脫離集團的不當之舉。在這種群體心理模式的影響下，遇到不方便表達意見的場合，以沉默代替語言成了最好的回應。

４

竹子的文化與合縱聯盟策略

製造並利用競爭永遠是商務談判中逼迫對方作出讓步的最有效武器和策略，但在面對日本商人時，這種「鷸蚌相爭，漁翁得利」式的談判策略未必奏效。國內曾有學者以竹林比喻日本文化的一個層面，稱之為「竹子的文化」。一根竹子雖然脆弱易折，但大片竹林卻整齊劃一、堅不可摧。深受這種文化影響的日本企業無法排斥國內的同業競爭，但在面對國外對手時卻能表現出一致的合作性。不但如此，日本各行各業還善於建立和利用「組合」的力量。所謂組合，類似於中國的行業協會組織，其對於促進和協調本行業中各同行間的關係具有不可忽視的作用。因此，在與日本商人談判過程中，採用接觸其同行競爭對手來促使其妥協的做法很難行得通，你會發現，其他同類企業的報價幾乎一致，並無差異懸殊的情況。這就是日本企業在對外談判中利用的「合縱聯盟」策略。針對這樣的策略，選擇競爭對手就不能局限在日本企業範圍內，而應該設法在其他國家中尋找同等層次的企業，才有可能起到製造談判壓力的效果。

５

嬌寵的文化與人情策略

日本學者土屋健郎氏在其著作《甘えの構造》（可譯為「嬌寵的文化」）一書中分析道，日本人普遍具有取悅周圍人，希望維繫良好人際關係的社會心理特點。儘管商務談判的最顯著特點是談判方追求自身利益的最大化，但在日本商人看來，談判本身也是建立和維繫合作關係的過程。與歐美商人邏輯性思維強，注重談判的法律條文相對比，日本商人更願意把精力花在與談判對手處好關係上，而一旦確認對方是自己可以信賴的合作夥伴，他們更願意與對方保持和發展更長久的關係。嬌寵的文化其核心也正是相互依存的社會生存法則，因此，要取得與日本商人談判的成功，關鍵在於與他們樹立牢固的聯繫，重視相互之間的信賴關係以及彼此之間的尊重。

參考文獻：

1方明亮、劉華《商務談判與禮儀》，科學出版社2011年版。

2韓立紅《日本文化概論》，南開大學出版社2003年版。

3土屋健郎《甘えの構造》，弘文堂1975年版。

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