美甲店怎樣定價可以賺最多？ | 美甲圈新知

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用 我 們 的 真 心

讓 你 在 這 個 時 代 開 美 甲 店

不 再 迷 茫

　　導讀：

　　很多新手美甲店主都會糾結於項目定價，定得太高擔心沒有顧客，定得太低又怕瞎忙賺不到錢。

　　好不容易定好了項目價格，碰到做活動，又開始糾結如何在價格上動刀才能利益最大化。

　　有時碰到隔壁的美甲店低價競爭，真是又氣又無奈。

　　除了技術和服務外，在營銷上可以做點什麼把顧客搶過來呢？

　　本文推薦閱讀者：

　　開店不滿2年的美甲店主；

　　對於定價和營銷存在困惑的美甲店主

　　預計閱讀時間：10-15分鐘

　　本文作者：喂馬劈柴的力銘

『本欄目分享的案例與知識，未必完全適用於你的具體情況，

但可以提供啟發與思考』

　　1

　　怎樣定價可以賺最多？

　　#原來如此#

　　假設你要賣漢堡，成本5元，A願意出的最高價為6元，B願意出的最高價為8元。你怎樣定價，可以賺最多呢？

　　很多人的思路是：

　　定價6元時，AB都會買，能賺1+1=2元。

　　定價8元時，只有B會買，能賺3元。

　　所以定價為8元時，能賺最多。

　　但這還不是能賺最多的方案。經濟學家的定價方案是：

　　盡量以每個顧客能接受的最高價格將商品賣給他。

　　也就是，6元賣給A，8元賣給B，這時能賺1+3=4元。

　　這種就同一種商品，對若干買主實行不同售價的行為，在經濟學中，叫做價格歧視。

　　要怎麼做，才能使顧客接受這種價格歧視呢？

　　▲ 怎樣才能使顧客接受價格歧視呢？

　　這就要說到價格歧視的關鍵了——設置折扣門檻。

　　折扣門檻的意思是，顧客想要在價格方面享受折扣，就必須要在其他方面付出代價。

　　比如，在剛才那個買漢堡的例子里，你可以定價8元，同時發放2元的優惠券。這樣A就可以以6元的價格買到漢堡。

　　但是A想要獲得優惠券，需要付出時間成本，去下載APP，出示優惠券，等等；還會失去部分選擇權，不能隨心所欲地選擇漢堡口味。

　　通過這些門檻，優惠券幫你區分出了：

　　願意付出代價來換取優惠的價格敏感型顧客

　　和對價格不敏感的顧客。

　　從而你可以給予前者優惠，同時無需對後者降價。

　　▲ KFC的香辣雞腿堡優惠券。顧客想要獲得它，需要付出時間成本，以及失去部分選擇權。因此它區分出了價格敏感型顧客和價格不敏感型顧客。

　　（除了價格歧視外，優惠券還有廣告宣傳等其他作用，這裡就不展開了。）

　　除去常見的優惠券外，航空公司的優惠票價，許多商店的多件優惠，也都是價格歧視手段。

　　低價飛機票的折扣門檻是，需要提前好久購買才能享受低價折扣，出行不夠靈活。

　　多件優惠的折扣門檻是，需要付出囤貨成本。

　　▲ 天貓的某次「多件多折」活動

　　美甲店可以通過以下方式實行價格歧視，以實現利潤最大化：

　　① 發放優惠券。取得方式必須不能太便捷，比如直接在店裡放個二維碼這樣是不行的。要有門檻，要讓顧客付出時間和精力的成本，比如必須關注公眾號（這還有鞏固顧客的作用），必須列印優惠券，等等。

　　② 如果提前預約，給予折扣價。

　　③ 兩人同行打折；辦卡金額越高折扣越高。

　　2

　　想把旺季顧客分流到淡季？試試自動降價吧！

　　#值得一試#

　　美甲店每年都會面臨兩種困境：

　　旺季時，顧客太多，接待不過來，並且還可能因此影響服務質量，從而影響顧客體驗。從長遠看，顧客體驗比短期的利潤更重要。因此，旺季時寧願少做點也要保證服務質量。

　　淡季時，顧客太少，店鋪營收少，又導致人心不穩，很多離職就在這時發生。

　　如果能把旺季的顧客分流到旺季前後，淡季前後的顧客分流到淡季，就好了。有什麼好辦法嗎？

　　▲ 旺季顧客太多，淡季顧客又太少，真令人煩惱。有什麼相互分流的辦法嗎？

　　某女裝商場的「自動降價」定價法給了筆者啟發：

　　在Syms商場，女裝的標籤上都標了三個價格：全國統一售價、Syms售價和10天後的價格。很多女性顧客會為了時髦而立刻購買，也有人為了佔便宜十天以後再來買。這種方式讓顧客很容易就感覺店裡的售價比全國售價便宜，激發了更多的客流，帶來了回頭客，還大大降低了消費者「買了就後悔」的心理。

　　許多自助餐廳也採取了類似的標價方法：在價目表上寫明周末和工作日、午餐和晚餐時段的不同價格。

　　▲ 某自助餐廳的價目表

　　美甲店也可以採取這種定價方式：在價目表上寫明原價（既非旺季也非淡季時的價格）、現售價（淡季假/旺季價/平日價）和未來某日（淡季假/旺季價/平日價）的售價。那麼，部分對價格敏感的顧客，就會避開旺季或者選在淡季時來消費，從而以較低的價格來消費。

　　如果現售價是低價，那麼還可以特地強調一下，某日之後恢復原價，給顧客一種緊迫感，感覺自己「不做就虧了」。

　　3

　　「虧本大甩賣」真的虧本嗎？

　　#原來如此# #值得一試#

　　超市的海報和傳單上，經常會有一些價格極低，讓人感覺連本都收不回來的商品。那麼，這種虧本甩賣真的虧嗎？當然不。許多消費者被低價商品吸引而踏入超市、走向貨架，不知不覺總會稍帶買些其他商品回去，其他商品帶來的利潤早把低價商品的些許損失給抵了，最後總的算下來超市還是賺了。

　　產品本身的盈利能力叫做會計盈利能力，而它所帶來的其他利潤的多少，就叫做營銷盈利能力。

　　有些商品的會計盈利能力一般，甚至為負，但營銷盈利能力極強，那麼它的總盈利能力，可能還要強於高會計盈利能力低營銷能力的商品。

　　超市的超低價商品，就屬於這種商品。

　　▲ 超市海報上的低價土豆與芒果

　　再例如，筆者幾年前去西安，看到許多餐館每天會有一元特價菜，而且還都是顯然虧本的清蒸鱸魚之類的菜。上海的三寶粥鋪，菜單上的其他菜都漲了好幾次價了，唯獨它家最受歡迎的招牌蝦餃，始終不漲價。然而顧客們被它們吸引著進了店後，總會再點些別的菜，老闆們因為這些不賺錢甚至虧本的菜，反而賺了更多的錢。

　　▲ 超低價商品起到了誘餌的作用。

　　美甲店也可以用那麼一兩個低價產品引流，再通過高價產品盈利。比如用特價美甲作為誘餌，吸引人氣，再引導顧客順便進行美睫等其他高價消費。

　　4

　　高價制勝

　　#運營策略#

　　加州理工大學和斯坦福大學的研究者們做過一個實驗，他們告訴被試者，將要品嘗五種不同等級的赤霞珠葡萄酒，價格從5美元到90美元不等，並把價格都標在了酒瓶上。實際上，只有三種酒，其中兩種會以不同價格被重複品嘗。令人驚訝的是，被試者普遍對標著高價的葡萄酒給出了更高的評價。

　　這種評價是真心實意的嗎？是的。

　　在被試者品酒時，研究者對他們的大腦做了核磁共振掃描，並對他們的唾沫成分進行分析。結果發現，當實驗者品嘗標價更高的酒時，他們的左內側眶額葉皮層和腹內側前額葉都更加活躍，也就是說，他們從酒中感受到的愉悅程度，被價格這一因素加強了，儘管其實喝的是同一種酒或者實際價格更低的酒。

　　▲ 當人們認為自己喝的是更高價的葡萄酒時，會覺得味道更好。

　　也就是說，高價有助於形成高品質的認知。如果想讓你的顧客對你的美甲店形成一種高品質的印象，除了技術和服務要過關外，你還可以考慮定一個給人「高品質感」的價格，當然，裝修也得跟上，正如高品質感的酒得裝在法國名庄的瓶子里一樣。

　　>>> 拓展：堅持不降價真的100%可行嗎？

　　在奢侈品市場，堅持高價對於保持顧客對它的高品質認知尤其重要。降價能在短期內增加銷售額，但長期來看，會損害顧客對商品的價值認知，對品牌形象不利。因此定位於高端市場的公司例如寶馬公司，聰明的做法是堅持不打折。

　　但這也成了高端品牌的弱點。

　　▲ 對高端品牌來說，為了保持顧客對它的高品質認知，堅持高價尤其重要，但這也成了要害。

　　當年格蘭仕在微波爐領域發動價格戰時，那些走高端路線的國外品牌沒有還手之力——它們無法降價。結果後者的市場份額慘跌。

　　那麼，走高端路線的美甲店要如何做，才能既保持顧客對自己的高品質認知，又避免在價格戰中吃虧呢？

　　可以學學蘋果公司的做法。

　　為了打入價格敏感型的市場，蘋果的做法是，推出一款不一樣的產品，比如Nano，價格比iPod低廉很多，相應地性能也差一些。

　　▲ 蘋果為打入價格敏感型市場而推出的Nano

　　如果你的美甲店，在走高端路線的同時，還想佔領更大市場，或者遭遇價格戰，你可以推出一個平價系列，所用的甲油膠稍微次一些，但原有的系列堅決不降價。其實成本差不了多少，純粹是為了在打入低價市場的同時不損害原有產品的高品質感。

　　5

　　免費是為了賺錢

　　#用戶心理#

　　>>>小百科

　　鳥籠效應：假如一個人買了一隻空鳥籠放在家裡，那麼一段時間後，他一般會為了用這隻籠子再買一隻鳥回來養而不會把籠子丟掉，也就是這個人反而被籠子給異化掉了，成為籠子的俘虜。

　　鳥籠效應可以被應用到銷售上。比如想賣皮鞋，可以先免費送鞋油。

　　美甲店可以送免費護理券，或免費飾品券，人們收的時候會想：「反正免費，不要白不要。」收了以後，為了用掉免費券，就可能跑來做美甲。

　　並且免費券要有時間限制，這樣可以激發人的損失規避心理，為了不損失一張免費券的價值，而在規定的時間內將其用掉。

　　>>>小百科

　　損失規避：損失規避是指人們厭惡損失勝過喜愛收益。同量的損失帶來的負效用為同量收益的正效用的2.5倍。比如丟了1元錢的話，要撿到2.5元錢才能抵消前者帶來的不快。

　　這一做法還有個好處是：增加與潛在顧客的接觸可能。也許收到免費券的人自己不做美甲，但他會帶回去給平時會做美甲的人，這樣就間接將信息傳遞到了潛在顧客那裡並使其發揮作用。

　　6

　　一種推廣思路

　　#營銷玩法#

　　愛搶購是一款可以砍價的APP。用戶看中哪樣商品，點擊「砍價」，就可以砍掉一點價格（這個價格由商家自由設定），但每個人只能對同個商品進行一次砍價，如果想再次砍價，必須把商品頁面分享給朋友，只要顧客願意，可以一直砍下去，直到砍到底價（這個價格也由商家自由設定，一般是1元）。

　　▲ 愛搶購官網對砍價方法的介紹

　　這個APP的思路其實就是，讓顧客來替商家推廣，每次砍下來的價格，就是給顧客的推廣費。

　　美甲店可以效仿這種思路，來推廣自己的店鋪。比如，顧客每通過微信等社交平台將店鋪分享給朋友一次，並提供截圖，便給他一定的優惠，優惠可以持續累加，直到店鋪設置的最低值。

　　· END ·

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