三國為什麼是劉備曹操贏？三分鐘讀懂《什麼是戰略》

今天我們用三國的故事為大家快讀一本市場營銷的經典書。

什麼戰略呢？

就是爭奪用戶的心智。

市場就是爭奪用戶的心智，在用戶的心裡佔有一個名詞，比如可口可樂就佔有了可樂這一個名詞。寶馬就佔領了汽車裡面的駕駛樂趣這個詞，沃爾沃佔領了安全這個詞。

三國也是啊。

三國的各位佔領了什麼名詞呢？

曹操佔領的應該是漢朝最佳代言人這個名詞，他迎獻帝，奉天子以令諸侯，其實就是天子代言人，漢朝CEO，他的一生，也是忠實於這個心智名詞，到死了都沒有稱帝。因為他知道自己之所以成功，就是佔有了這個名詞，如果一稱帝，他的企業就開始擴張，從而失去了這個名詞，其中的危險比擴張的誘惑還要大。

那劉備佔領的是什麼心智呢？他佔領的是漢室正宗這個名詞，他一開始是以中山靖王之後自稱，想爭奪的是漢室代言人的名詞，當然，因為他的實力太差，基礎太差，所以在這個名詞的競爭上，他敗給曹操。那怎麼辦？他只有去尋找另一個新的名詞，這個名詞就是漢室正宗，宣布曹操控制的那個漢室已經是傀儡，不具備意義，自己才是真正的漢室正宗。

孫權佔有的又是什麼心智呢？他知道自己一不是漢室CEO，手裡也沒抓個皇帝，二也不姓劉。所以，他只好尋找另一個心智名詞：安全島。他的東吳是亂世安全島，你們在中原要是呆不下去，可以到我的東吳來，這裡保證你的安全。靠著這個，孫權也是壟斷了東南，拿到了屬於自己的市場。

這是三國市場上利用心智名詞取得成功的，我們看一下失敗的那些人，他們為什麼不成功。

比如袁術。袁術的策略是新皇帝。自己要稱帝。

那麼，這個戰略行不行呢？

當然是不行的。因為我們知道心智有一個特點，就是厭惡改變，不喜歡變動。

比如提到可樂，大家都知道要麼是可口可樂，要麼是百事可樂。這已經定型了，你搞一個其它的可樂，很難去挑戰人的心智，他們不願意轉變。

那麼皇帝這個心智名詞，其實是屬於漢朝的，是劉邦時代開始強調了三百多年的。沒有一定的基礎，是很難推翻這個心智名詞，尤其是漢獻帝還在，人家還沒徹底倒台，你猛然要去佔有已經紮根的名詞，那當然也是行不通的。

還有袁紹，袁紹也是漢朝代言人這個金色名詞的競爭者。

按說，他是比較成功的，因為他實力強大，一度是北方老大。但是他在經營中沒有強調這個名詞，比如他的謀士田豐建議他把漢獻帝迎過來。他沒有採納，這就是犯了致命的錯誤。

你手中沒有董事長，怎麼宣稱自己是CEO呢，董事長都不投你的票，你算什麼代言人？

所以，一定要競爭一個讀者心中的心智。那所有的經營策略一定要圍繞著這個名詞展開。

在最關鍵的迎獻帝上犯了錯誤之後，袁紹就註定要失敗。

這是比較有機會的，他們至少曾經提出了名詞，然後試圖去佔領他，那些沒有提出名詞，也就是沒有定位思想的人，就完全是打醬油啦。

比如呂布，他到底想幹什麼呢？無非是佔一個地方，他沒有長久的戰略思想作為基礎，所以他就算能夠打下一座城市，也無法持久。

那麼，怎麼佔有用戶的心智呢？

關鍵就是差異化，不要試圖去搶別人的名詞，因為搶別人的名詞就是改變心智，但心智具有不易改變的特性，其結果可能是事倍功半。

企業不能擁有競爭對手已經佔有的同一個特性，必須另找其他。

比如孫權，他就從來不去搶什麼恢復漢室這樣的名詞。因為他知道他永遠也搶不過，所以，他獨創了亂世避風港這樣的名詞。而他成功的秘訣，就是告訴用戶，自己不是什麼。

在市場里有一種現象，告訴產品不是什麼，往往比告訴對方自己是什麼還有效。

比如汽車當年就被稱為不用馬拉的車。那東吳如果要描述自己是什麼，那是很困難的，是南遷士族的避風港，是本地豪族的保護者，是擁有長江天險的堡壘。

這太麻煩，他只要告訴用戶，東吳不是中原就可以了。

這就是市場另一個東西，簡單往往比複雜更好。

這個東西可以從何進誅太監看出來。何進的方案是引各方軍閥入京，共襄盛舉，但事實上這個方案太複雜了，曹操的建議就是用派出所的人就可以辦好了。可惜何進不聽，自己送了性命，還搞得天下大亂。

此外，要強有力佔有心智，一定要聚焦，就是所有的經營策略都應該是為了強化自己擁有的名詞。

比如沃爾沃汽車除了安全之外，就千萬不要把廣告費投在駕駛樂趣高上面。

劉備在這方面就做得特別好，他到了四川之後，自稱漢中王。

其實劉備的大本營在成都啊，不在漢中啊。他應該稱成都王啊。

這就是他為了強調自己是漢室正統而下的功夫。

當年劉邦跟項羽爭天下，就曾經被封為漢中王。

劉備叫自己漢中王，就是強調自己是劉邦大業的繼承者。

正因為劉備不斷強化自己漢室正統的特性，諸葛亮在後面才有底氣罵死王朗。因為劉備集團佔有正統這個名詞遠勝過曹操集團。

這就是市場里的：當品牌能牢牢建立一項利益，佔據一個字眼，

顧客就可能賦予它很多其他利益，稱為「光環效應」。

劉備佔有正統之後，跟忠誠、希望這些東西聯繫在了起來，這是用戶給他額外的光環。

曹操佔有最佳代方人之後，跟實力、中原最佳出路等等聯繫在一起，所以，就連孔融這些原本看不起曹操的人，也不得不到曹操這裡打工。

所以，心智是這個世界上最重要的東西，所有成功的人都是因為佔有了心智。所有失敗的人都是因為沒有建立心智。

董卓在進京之後，原本佔有了漢朝最佳代言人的心智，但是他昏招迭出，先是改皇帝，然後大開殺戒，又要遷都，每一步都是在破自己在用戶心中的心智，活生生把這個心智給讓了出來。

這些就是三國里的核心市場精神。親們get到了嗎？