「三招九法」，中藥上量不要太輕鬆！

演講人：李從選丨康美葯業OTC事業部總經理

整理：謝婧怡

過去，在中藥的品類、處方、營銷方面，中小連鎖藥店都會碰到業務不熟，缺乏經營技巧等問題，這些問題對藥店增量帶來負面影響。很多連鎖都知道要分中藥市場的蛋糕，但是怎麼分，有哪些方法卻是丈二和尚摸不著頭腦。而這一切，在康美葯業OTC事業部總經理李從選看來，並非無章可循。在剛剛過去的2017第二屆縣域會（中國縣域連鎖藥店發展峰會）上，他就帶來了挖掘縣域市場中藥消費潛力的分享：「三招九法」做大中藥。

李從選康美葯業股份有限公司OTC事業部總經理

基礎：保證質量根本，推進品類優化

質量保證是中藥經營的根本所在。高品質的中藥才能帶來回頭客，否則，中醫將亡於中藥。李從選認為，對於中藥而言，一味追求低價意味著四件損人不利己的事：

一、中藥來源不是地道藥材，以次充好，源頭造假；

二、中藥炮製環節無保證，手工作坊，粗製濫造！

三、中藥進出廠都不做農殘、重金屬含量檢測、硫磺含量超標。

四、直接假冒偽劣，欺騙消費者。

在李從選看來，工商應該聯合向消費者傳達這樣的觀念，才能將中藥銷售持續健康的推進下去：一是治不好病，再便宜的葯都是貴的，能治好病，再貴的葯都是便宜的。二是不要想像消費者都是追求低價的，市場上只有「看不起、看不懂」，沒有「買不起、用不起」，讓顧客心動才是根本。

確保中藥的質量是基礎，做到這一點之後，李從選認為，藥店還要持續不斷地細化中藥品類，這是中藥經營的根基所在。那麼如何細分品類，拉動中藥品類銷售的增長呢？

首先是引進新品擴充品類。其中可以引進的品類包括：中藥抓方飲片、參茸貴細、特殊中藥飲片、食字型大小和健字型大小中藥、浴足和養生湯料類中藥、民族中藥品類、新穎中藥品類等。豐富中藥品類，無限細分，充分滿足消費者的消費需求，實現銷售的增長。

其中，引進更多的中藥飲片可做到散裝與精裝同在，拉開價格帶、品質、檔次差距，給消費者一定的選擇權。而引進食字型大小和健字型大小中藥，作為完全以中藥為原料製成的大健康類產品，在連鎖藥店銷售比重中佔2--4%，可適量引進。而引進新鮮中藥原因在於，其最大限度地保持了藥物的生物活性，在療效和保健養生效果方面優於一般中藥。

（財智圖庫，盜圖必究）

其次，連鎖藥店可以引進精品擴大客單。藥店可以升級百子櫃抓方飲片，引進精品中藥，留住老中醫和顧客，提升門店銷售額。一方面，可以通過好壞、優劣的陳列對比，讓消費者自我選擇精品中藥；另一方面，可以通過逐步把處方中的「君、臣」葯替換為品質品牌中藥，提高療效、提高客單，提升毛利總額。

再次，可以通過引進葯食同源擴大客源。「把中藥做成好吃的食材」無疑是一個亮眼的賣點。中藥尤其是葯食同源的參茸貴細，消費者不懂吃、喝、用是主要問題，是實現首次購買的最大障礙。藥店可以通過體驗的方式解決這個問題：讓消費者聞一聞、嘗一嘗、用一用，親身體驗葯食同源藥品的效果，拉動消費。

無體驗，不營銷。如何更為便捷的幫助消費者實現購物體驗，是藥店需要不斷優化的關鍵所在。

開源：多渠道引進處方，帶動銷售增量

不可否認的是，實現中藥銷售的增量，處方購葯的確是開源的重要辦法。多渠道地引進處方，實現多種銷售中藥方式並存，以帶動銷量。

渠道一：坐堂醫開方

1、中醫院處方和中醫診所、衛生院的處方外流

2、連鎖藥店的坐堂中醫治病開方

3、網路醫院處方

4、聯合獨立中醫診所處方

渠道二：經典方——不組方，無銷售！

提供經典古方、節氣養生組方、常見病組方、提供系列物料支持，協同門店開展組方銷售。

組方銷售四大優勢：

1、組方經典科學，以滋補、調理、養生為主市場容量大。

2、包裝乾淨衛生，無需養護，方便組方。

3、療程推薦，客單價高。

4、使用方便，適應現代白領生活節奏。

渠道三：國醫大師養生方

國醫大師常年養生組方，第一位黃英儒是推薦的是黃芪+枸杞，第二位是李濟仁，他有一個方子四物養生茶，常年吃能增強免疫力，減少感冒發燒常見病的出現，效果非常好。藥店推處方售葯，不能錯過養生市場，養生市場潛力巨大，像國醫大師的養生方，普適性強，值得藥店推薦。

技巧：把握痛點，製造賣點，三法助力營銷升級

確保藥店中藥品類的豐富程度，能夠把握住處方來源的開源方法，最後一步，就落地到門店銷售的技巧上來。有好的產品，沒有銷售技巧也是無效的。那麼，怎麼抓住顧客的需求，製造賣點，實現營銷的升級呢？李從選在演講中分享了他的思考：

一、中醫藥體質養生法——養生市場，潛力巨大

與上游工業合作，工業將會給連鎖藥店帶來一系列銷售技巧的培訓，手把手教會店員如何賣葯。

1、熟賣點：熟練地掌握產品特點、賣點（一句話、順口溜）

2、會辨識：教會店員通過體質辨識的方法推薦藥品：9種體質、簡易舌診

3、會組方：教會店員通過組方銷售中藥

4、會關聯：教會店員通過中西藥聯合用藥聯合銷售

5、能帶教：能教會門店其他店員中藥銷售方法和推薦技巧

二、中西藥聯合用藥法

西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，標本兼治，療效更好。比如三七粉的中西聯合用藥：一般的降壓藥，比如說洛活喜等，如果消費者買了這個葯，我們的員工要告訴他，化學葯降壓效果好，但是治不了本，三七粉可以降血脂，血液黏度沒有那麼濃，血流阻力減少了，血壓就可以降下來，這是中西藥聯合用藥的好處。員工可以這樣推薦，帶動銷量。像糖尿病、高血壓、口腔潰瘍，要中西藥搭配治根本。

三、中藥養生節推廣法

李從選認為：以中醫藥養生和治未病的觀念經營中藥才能做大中藥。

1、連鎖應自辦各種中藥養生節，堅持常年做各種中藥文化節、膏方節、參茸節、花茶節、中藥養生節。

2、順應節氣養生，營造中藥養生銷售氛圍，從地面到空中都要根據24節氣，布置相應葯食同源的中藥養生產品銷售。

3、冬病夏治，在夏天對冬天容易發生的疾病進行治療或干預，益氣溫陽，散寒通絡，從而達到防治冬季易發疾病的目的。

比如很快就將進入夏季，熱了花茶就來了，藥店可以開始大力推廣花茶節，打造「自然清涼，輕鬆過夏」的概念，製造賣點。在營銷版塊，根本在於把握住養生市場，抓住顧客的核心痛點，掌握技巧，打造新賣點，滿足顧客需求，才能最終實現增量。

◆◆◆◆◆

2192143743@qq.com

↓↓↓點擊左下角「閱讀原文」

搜索更多財智熱文

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！