億萬富豪達馬尼的致富信條：學習沃爾瑪的商業模式

撰文：Saritha Rai、P R Sanjai

印度零售商Avenue Supermarts上市首日股價翻倍

門店以廉價商品吸引城市邊緣地區的家庭主婦

拉達吉申·達馬尼(Radhakishan Damani)也許可以算得上印度的山姆·沃爾頓(Sam Walton)。像沃爾瑪的創始人一樣，他出身貧寒之家，依靠成功的零售商業模式，成為白手起家的億萬富豪。

達馬尼的生意很成功，以至於他創立15年的公司Avenue Supermarts Ltd.在孟買證券交易所上市後，首個交易日的股價就比發行價上漲一倍以上，讓他直系親屬持有的股權價值達到約36億美元。其中的原因與達馬尼的經營戰略有很大關係，他在印度城市邊緣地區開設的多層大型超市主要以低價出售從扁豆到洗衣粉在內的各色商品。

Avenue Supermarts Ltd.的創始者拉達吉申·達馬尼

通過用價格低廉、質量可靠的必需品吸引家庭主婦，在方便的地點為消費者提供充足的停車位，達馬尼不僅成功抵禦了網上零售商的威脅，而且還在盈利方面超過對方。在印度市場投資50億美元的全球網購巨頭亞馬遜公司(Amazon.com Inc.)和印度國內最大的電子商務平台Flipkart Online Services都沒有在印度賺到錢，而Avenue Supermarts表示，該公司截至2016年3月的全年稅後凈利潤達到32億盧比（約合4930萬美元）。

零售諮詢公司Technopak Advisors董事長阿爾溫德·辛加爾(Arvind Singhal)說：

「山姆·沃爾頓在沃爾瑪連鎖超市奉行的低成本宗旨已經成為達馬尼的標誌，他把這個信條融入自己創立的Avenue Supermarts公司，就像沃爾瑪一樣，達馬尼從開始就堅持採用一種商業模式，銷售大量的自有品牌商品。」

」

新股獲利

3月21日，上市首日的Avenue Supermarts股價盤中上漲至650盧比，最終收於641.6盧比，遠遠高於299盧比的發行價。這次公開募股籌集了187億盧比的資金，新股申購量高達發行量的106倍，成為印度股市四年來表現最好的首次公開募股。3月30日，Avenue Supermarts股價在孟買證交所收於631.85盧比，公司市值高達3940億盧比（約合60億美元）。

61歲的達馬尼當過股票經紀人，在孟買一座廉價公寓的一居室中長大，據彭博億萬富豪指數顯示，這次公司上市讓他擁有的財富一舉超過了阿賈伊·皮拉馬爾(Ajay Piramal)、阿尼爾·安巴尼(Anil Ambani)和卡皮爾·巴蒂亞(Kapil Bhatia)等印度富豪。達馬尼和他的直系親屬持有Avenue Supermarts合計達到該公司約60%的股權。

達馬尼講話輕聲細語，偏愛穿白色衣服，盡量避開媒體的關注。他從成功的股市投資中獲得了數億美元的收益，在許多商人關注電子商務領域的時候，他用這筆資金創立了實體零售企業。該公司外部發言人說，達馬尼不方便接受採訪。

城市擴張

這家零售連鎖超市在40多個城市開設了129家D-Mart門店，現在的價值高於印度本地競爭對手Future Retail、Aditya Birla Fashion和Trent Ltd.的總和。

馬哈拉施特拉邦塔恩的D-Mart超市

這些門店通常吸引印度城市擴張地區中心地帶想買便宜貨的消費者。投資諮詢公司KRIS主管阿倫·凱傑里瓦爾(Arun Kejriwal)表示，重要的是，超市所在的土地在當地房地產價格上漲前已經被收購了。

「我們觀察我們的客戶，為他們做好計劃，」Avenue Supermarts董事總經理、首席執行官內維爾·諾龍哈(Neville Noronha)表示，他補充說，從2002年開設第一家店以來，D-Mart的商業模式在不斷發展。

這家超市主打每日低價商品策略，這個理念讓人想到沃爾瑪連鎖公司，總部位於阿肯色州本頓維爾的沃爾瑪由山姆·沃爾頓在1962年創立。而總部位於孟買的Avenue Supermarts在9月提交給監管機構的文件中表示，該公司的經營方式也是以低廉價格採購商品，避免依賴於特定產品偶爾的促銷活動。

不起眼的門店

「D-Mart的門店並不起眼，」Technopak董事長辛加爾說，「如果說其他零售商變得一反常態，通過在購物中心開設門店、推行多元商業模式、走向全國市場，追求零售業務的繁榮，那麼D-Mart一直憑直覺經營，堅持最基本的商業理念。」

辛加爾表示，這家公司不僱傭聲名顯赫的高管，也不支付「天價薪酬」，或是為營銷和廣告花太多費用，而所有這些都是印度零售商共同的特點。

「達馬尼並沒有掌握什麼神奇的秘訣，他沒有秘訣，」辛加爾說，「這些應當是印度每家零售商做生意的基本準則。」

D-Mart門店採用簡單的設計風格：寬闊的通道，地板鋪著白色瓷磚，上方懸掛著熒光燈管。購物者推著購物車乘坐電梯到達不同的樓層，雜貨和食品位於家居用品和運動器材下面的樓層，而紡織品和布藝裝飾位於上層。

沒時間清理

「D-Mart為我提供了最優惠的價格，穀物很乾凈，相比附近地區的其他零售商店，這是個很大的優勢，」瓦爾莎·尼萊什·本克(Varsha Nilesh Benke)說，這位35歲的上班族每個月在距離孟買市中心35公里的希伍德商店進行兩次周末大採購，「因為我是個職業女性，所以沒有時間清理穀物。」

購物者在D-Mart超市選購不同品種的大米

本克表示，她很樂意在網上買衣服，不過更願意在購買大米和豆類前親自查看食物的品質。她補充說，「D-Mart還提供免費的禮品包裝服務，在這裡買禮物很方便。」

退休人士夏爾馬(V.P. Sharma)居住在孟買東部的衛星城新孟買，他也表示D-Mart相比網路零售商有明顯的優勢。「他們在網上顯示某件商品，送來的卻是其他東西，」他說，「送貨時間也不規律，這讓電子商務體驗變得非常不便。」

波士頓諮詢集團(BCG)在3月21日的報告中稱，印度還沒有達到零售業的繁榮階段，預計到2025年，這個南亞國家將成為全世界第三大消費市場。

印度國內消費額將在2025年增長兩倍，達到4萬億美元，主要是因為印度富裕階層人數的持續增長帶動了消費行為和支出，包括D-Mart關注的新興城市圈。KRIS主管凱傑里瓦爾說：

「

達馬尼也許沒有沃爾瑪的實力和規模，但是達馬尼肯定會成為山姆·沃爾頓那樣的人。

」

編輯：湯創、管文晶

翻譯：孟潔冰

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