被低價吸引走的顧客我們用服務吸引回來

原標題：被低價吸引走的顧客我們用服務吸引回來

倪建明

今天好公司的主人公，要麼都是學藝術出生，要麼都玩轉線上線下，而他們最大的共同點就是都非常清楚自己想要做什麼。而思路一旦清晰起來，腳步一旦沉著下來，也就越走越穩了。

人家賣百元健身卡，舒適堡依舊價格堅挺，總經理倪建明如是說——

被低價吸引走的顧客

我們用服務吸引回來

都說體育健身市場是目前一個非常大的風口，已有不少互聯網公司相繼進入這塊市場。於是，我們看到各式各樣的「健身房」遍地開花——結合數據的智能化健身用品、以激勵為導向的健身APP、虛實結合的減肥教練模式……

然而，在這種背景下，傳統健身品牌舒適堡，不但價格一直堅挺，而且越做越大。老闆說出了一個很實在的訣竅：做服務。

近日，本報記者採訪了浙江舒適堡健身有限公司董事總經理倪建明。

30年前的藝術生

30年後的大型連鎖健身品牌老闆

30年前，倪建明還是中國美院的一名學生，與那個年代的許多大學生不一樣，他的課餘時間總是被健身佔據。當然，那時候的健身地點跟我們現在所熟知的健身房有著很大的區別，更多的以露天公共場所為主。

「那時候的人們，覺得健身就是練肌肉、健美，其實健身與健美是完全不一樣的概念。」倪建明認為當時的人們並不願意掏錢去健身房鍛煉，更別說健身這個行業想引起社會的關注了。

在內地市場，倪建明找不到合意的健身中心，因此，決定要投身健身行業的他特地跑去香港尋找，就在那裡，倪建明第一次看到了與自己理想中的健身房非常接近的一家健身俱樂部。

「那次去是中午，有點出乎意料這個時段人流量也很多。俱樂部裡面環境非常好，有洗澡的地方，印象最深的一點就是50~60歲之間的會員佔比很高。」雖然過去了那麼多年，可每當倪建明說起第一次見到那家健身俱樂部的情形，依然掩飾不住興奮。

於是在2004年，倪建明的第一家健身企業在杭州開張了。這就是來自香港的、如今在杭州有著多家品牌連鎖店的舒適堡，杭州也成為了這個品牌在內地唯一以合作形式開店的城市。

「來的人大多數都是20~30歲的年輕人，跟香港那邊還是有所區別。」倪建明笑著說道。他預想到了第一家店經營起來並不容易，卻沒想到第二家店的開業和第一家店之間足足相隔了5年。

發展到目前，舒適堡的門店在全國已有100多家，杭州地區今年也將擴展到20多家。倪建明認為：「高質量的設備、服務以及高檔次的健身環境是舒適堡的追求，同時消費應該是大眾化的。」

從教練水準到浴室水壓

都要親自體驗考量

根據國務院頒布的《全民健身計劃(2016-2020)》，到2020年，每周參加1次及以上體育鍛煉的人數達7億，經常參加體育鍛煉的人數達4.35億，龐大的健身人口將為行業帶來巨大的發展機遇。

初步統計，城市居民用於個人健身的消費每年以30%的速度遞增，明顯高於全球20%的平均速度。據中國健身協會統計，我國現有大小健身機構逾兩萬餘家，人均健身機構擁有量約為每10000人才擁有一家健身機構，因此，即使在健身俱樂部呈幾何級數增長的情況下，仍不能滿足人們對專業健身機構的需求。

不知是不是舒適堡的擴張，讓很多人聞到了這一產業的商機。在如此大市場空缺下，健身產業在觸網之後有了許多新玩法，包括結合數據的智能化健身用品、以激勵為導向的健身APP、虛實結合的減肥教練模式、個性化減肥資訊等。

最近這幾年，我們可以看到各式各樣的健身房遍地開花。面對這樣的衝擊，倪建明也有自己的看法。

「很多人都覺得，拉個橫幅、發發傳單、租個場地，就可以辦健身房了，其實他們並沒有意識到，做健身這行遠比開一家餐廳要複雜的多。」倪建明說，「顯然，很多投資者急功近利，只想著在風口上撈一筆，最終還是行不通的。」這也是為什麼倪建明堅持做傳統，要把健身服務做到位的原因。

從私人教練，到保潔員，倪建明對每一個服務環節都有著非常高的要求，他就算再忙也會每周健身1~2次，因為只有體驗過整個流程，才能發現問題所在——教練是不是對每一位學員都盡心盡責？水龍頭的出水水壓是不是正常？洗手台的梳子、棉簽是不是擺放合理？更衣室地上的水、器械上的汗漬是不是都按要求及時清理？從顧客的角度出發，去考量每一個細節。

互聯網時代

傳統健身產業如何跟上步伐

舒適堡不緊不慢也有其自身規劃。

首先，將會陸續推出跟房地產合作的品牌；第二，進入各大綜合體；第三，跨出杭州，向周邊城市發展，據了解，目前已有德清店，另外，山東店也在布局中。同時，舒適堡智慧化品牌「Region」（中文名「凌嘉」），也將在今年年底與大家見面，這個智能化、智慧化的樣板店，面積控制在1000平方米左右，在保有舒適堡傳統的優質服務和健身環境的同時，減少了一定的人力成本。

對現在的健身業，倪建明認為秩序上還有待改善，太多人沒有長遠考慮，或者準備不夠充分，在進軍這個產業之前，一定要做好充分的準備。

如今這個大數據的時代，各行各業在享受互聯網所帶來便利的同時，也都會感受到互聯網所帶來的衝擊，健身行業也不例外。眼下有不少互聯網概念的健身品牌，不足百元就可包月，24小時營業，線上預約線下健身。雖然從客流量上來說，這些兩三百平方米的健身房的訪客量，超過了不少傳統的大型健身房，但是器械種類少、教練數量不夠以及健身環境擁擠等因素，都將成為制約其未來發展的因素。

「這些健身房為了保持低價，就必須降低成本，導致服務這一端沒有做到位。不過，市場這麼大，大家都有機會佔一席地，只不過目標客戶群不同罷了。」倪建明這樣認為，「我和我的團隊一直堅持到今天，說明我當初的想法並沒有錯：堅持傳統的健身產業路線。在拼價格的市場中，舒適堡不但不降價，一些門店反而還漲價了，原因就在『品質』二字。我們的一些客戶，就是被低價健身房吸引走了之後又再次回來的。我想，這還是因為我們的品質和服務。」

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