巨頭圍剿的公有雲服務市場 UCloud如何突圍？

銷售易致力於幫助企業重塑與客戶的連接。客戶案例旨在分享企業成功要素和管理者的經驗。我們邀請到客戶管理層代表，對談分享他們的增長秘籍。

本期主角： UCloud首席運營官 華琨

在工信部近日發布的《雲計算髮展三年行動計劃》中提出了未來三年的發展目標：2019年雲計算產業規模達到4300億。對於國內雲服務廠商來說，在不斷升溫的市場中，誰會入圍中國雲服務的第一梯隊？剛剛完成9.6億融資的UCloud是備受關注的一家。

在AWS、阿里雲等巨頭環繞的基礎雲服務領域，本土創業公司靠什麼突圍？面臨哪些挑戰？基礎雲服務如何為客戶帶來核心價值？UCloud走出了一條自己的路。

成立5年650名員工

全球19個數據中心

UCloud幫助更多傳統企業轉型升級

Q：目前隨著數字時代的到來，您認為所在領域的數字化進程現在到哪個位置？行業有哪些特點？

A：UCloud是中國領先的雲計算公司，也是中國最早的雲計算從業者，發展5年來，我們已經擁有了650名員工，其中60%以上是研發人員。我們在行業內的特色是主動服務，提供靈活、定製的解決方案。我們在全球擁有19個數據中心，致力於幫助更多的中國優秀企業出海，幫助更多的中國傳統企業轉型、升級。

雲計算在中國已經發展了5-6年時間，行業越來越趨於成熟，在全社會的信息化轉型中，扮演了類似水和電的基礎角色。因為可以通過軟體去實現大量的組建，我認為這個行業的領域非常寬泛，天花板也很高。我們可以看到，這個行業從最開始的基礎架構的IaaS，逐步往PaaS，以及SaaS在演進，這使得需要用到雲計算的各行各業不斷提高效率、降低成本，因為分工越來越明確，很多事情都可以通過雲計算去實現。

深入細分領域

提出解決方案滿足客戶特定需求

Q：您所在的領域客戶都有哪些需求？UCloud是如何解決這些需求的？

Ａ：UCloud主要服務中大型的企業客戶，我們重要切入幾個細分領域，像互動娛樂、電商、企業服務、直播、包括傳統企業，每個領域的企業都有自己特定的需求。UCloud的特色就是深入細分領域的特定需求，通過靈活、定製化的解決方案，幫助他們實現行業特定需求。同時，我們的服務是非常主動的，這是我們在整個行業中的差異化特色。

Q：UCloud目前經營情況不錯，在該市場上形成了獨到的優勢，成功要素是什麼？對於用戶來說，UCloud的產品給用戶帶來哪些核心價值？

A：UCloud的獨到優勢正是在於對於行業用戶的深刻理解，在我們公司創立之初就是這樣做的。UCloud起步在5年前，當時整個雲計算行業的需求還不是很明確，客戶對它的接受度還不是很明朗，這個時候我們其實是找到了一個創業風口，就是移動遊戲領域，他們對雲計算的接受度和迫切程度是非常高的。

UCloud的產品給用戶帶來的核心價值有這幾個方面：首先，雲計算這種先進的模式，幫助用戶提升效率，降低成本，讓用戶更專註於業務的核心競爭力。

第二，從UCloud本身來講，我們的特色在於針對幾個特定的細分領域做出的定製化。這次我們在3月29日正式發布了我們的雲漢產品體系，共有十個解決方案，這十個解決方案是我們五年來開發的幾十個產品的不同的、靈活的組合，這個組合實際上是針對不同的細分行業領域來設計的。

國內第一家直銷模式雲計算公司

信賴銷售易的銷售管理全過程專業支持

Q：UCloud團隊是如何打造的？有哪些管理經驗？目前的產品銷售模式是什麼？如何管理渠道代理商或分銷商？

A：有了目標以後，我們就在這個領域去深挖需求，我們發現它在性能、服務方面是有強烈的需求。以此切入，推出我們的產品和解決方案。我們的團隊也是這樣去打造的，包括我們的銷售團隊。我們是中國雲計算廠商裡面第一個通過直銷的模式去做服務的公司。打造這樣的銷售團隊，我們也沒有太多的經驗，因為整個行業都沒有這樣的團隊，那怎麼去打造呢？其實根本的方法就是去抓住客戶的需求。

UCloud五年以來一直堅持直銷的模式，因為我們認為這種模式可以更深入的跟客戶溝通需求，以及更好地給客戶提供主動的服務。但到了今天，我們認為是要認真考慮渠道代理商的時候了。因為我們需要去進軍更大的傳統行業領域，傳統的ISV和SI，他們對用戶有更深入的接觸和了解，那麼只有通過他們，我們才能去更好地去挖掘客戶。

另一方面，現在整個雲計算行業趨於成熟，傳統的ISV和SI也更為了解雲計算的模式和產品特點，所以這已經是一個啟用渠道代理商的比較恰當的時候。

Q：在這過程中，銷售易對您有哪些幫助？以及銷售易有哪些值得推薦的地方？

A：銷售易對我們的幫助是挺大的。銷售易給我們帶來了一套專業的銷售管理方法，我們整個銷售團隊先去學習及了解這套方法，同時在整個日常工作當中去使用銷售易這個工具，把這套理論落地在日常的工作當中。

我覺得銷售易有幾點是非常值得推薦的：首先它不只是提供給我們一個工具，銷售的團隊在服務過程中不斷地去教會我們使用整套銷售管理方法，並且在整個過程中加以輔導，這個對我們的幫助是非常大的。

第二，其實銷售很重要的一點就是過程管理，銷售易對於銷售過程管理的理解是非常到位的。所以我們可以從銷售線索到贏單落地、新增，整個銷售過程都管理起來。

Q：在CRM選型過程中您考量了哪些因素？

A：在CRM的選型過程中，我們其實主要考慮是廠商團隊對於銷售管理的理解是否專業到位，以及這個工具是否能滿足符合我們的行業特性、是否能快速響應我們的一些特殊需求。在這個過程中，銷售易的表現都是非常好的，所以我們選擇了銷售易。最重要的是我們信賴銷售易對於銷售管理的專業性。

Q：目前UCloud面臨哪些挑戰？如何解決？

A：雲計算行業正在發展成為熱門領域，我們現在肯定會面臨很多巨頭的競爭，在這個競爭格局當中，UCloud團隊需要思考的是如何去做出差異化來，包括幾個方面：首先，如何去尋找目標客戶。找准目標用戶之後，我們應該思考如何去深入了解目標客戶的需求。我們的感受是當我們把目標找准之後，會發現這些客戶有很多很多需求沒有被滿足，這個時候的挑戰就是如何體現UCloud在產品和解決方案上的靈活性。

我們一直說用戶的需求是我們的下一個產品，其實解決方案就是要把這需求點發揮到極致，最後讓客戶覺得只有我們才能更快、更好地去提供他所需要的解決方案，謝謝。