創辦極地體育12年，他如何將街邊小店發展至銷售額過億？

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本文作者：張冰

體育大生意記者

4月26日，以「出新，贏回初心」為主題的2017李寧足球產品訂貨會在北京召開，來自全國各地的足球經銷商齊聚一堂，與李寧公司簽下訂貨合同的同時也紛紛交流著各自的生意經。

而在這其中，來自湖南長沙的鄧兵顯然是其中頗受歡迎的一位。12年前，他在湖南創辦了一家名叫「極地體育」的足球用品商店，如今，極地體育已經成為國內足球用品界的知名品牌，連續兩年銷售額破億。和訂貨會的主題一樣，鄧兵這十二年所依靠的，正是他對足球的初心。

放棄穩定工作開店經商 憑藉良好人脈贏得第一桶金

和眾多熱愛足球的青年一樣，鄧兵從來就不是一個喜歡踏實伏案工作、準時準點上班的人。因此，雖然鄧兵2005年從體育教育專業畢業後順利進入到一所學校，成為一名光榮的體育教師。但上班兩個星期之後鄧兵就開始對自己所從事的工作有所懷疑。在他看來，無拘無束的都市生活才是他所追求的，因此，在一個契機之下，他決定辭掉穩定的工作，開店經商。

讓鄧兵有所動搖的正是他一直熱愛的足球事業。鄧兵平時就在長沙的業餘聯賽踢球，所在的球隊長期盤踞聯賽前三。但讓鄧兵感到疑惑的是，明明球隊的成績不錯，贊助商也非常捨得花錢，但他們的球衣和球鞋卻都非常簡陋。經過一番調查，鄧兵才知道原來並非大家不喜歡好的裝備，而是彼時的長沙並沒有一家店鋪可以滿足大家的足球裝備需求。

與此同時，通過與一些還在學校教書的隊友交流，鄧兵得知高校的學生們同樣是一批有購買能力卻無處尋覓裝備的潛在客戶。他們甚至會跑到幾百公里之外的武漢採購銳克球衣，為的只是讓自己的裝備更加專業一點。

鄧兵決定行動起來。他辭掉了學校的工作，從並不富裕的家中拿出8萬塊錢，以一家街邊小店開啟了經商之路。在開店初期，鄧兵只是從批發市場盡量挑一些比較好的裝備拿到自己的店售賣，但是作為一名足球愛好者，有些貨品的質量他自己都看不上，更談不上拿到自己的店去賣，這時他想到了那家讓許多人專門跑到武漢去買的品牌——銳克。

2005年的銳克已經算是相當不錯的足球裝備

作為一家成本只有幾萬元的小店，鄧兵與銳克的第一輪交流不出意外地碰了一鼻子灰。他的小店根本達不到銳克的銷售要求，而他自己也無力承受幾十萬的專賣店開店費用。他只好另想辦法。彼時長沙的大學足球聯賽只有八支隊伍，而憑藉自己良好的人脈，鄧兵與其中七支球隊都建立了聯繫，這時鄧兵已經有了些許底氣。終於，在第三次拜訪銳克的時候，銳克同意與極地體育合作。

鄧兵急匆匆地籌到幾萬塊錢，有些甚至是大學的球隊在沒見到貨的時候提前把貨款打給了他。好在當時的足球裝備市場並不火熱，銳克以相對較低的折扣將貨拿給鄧兵，再由他銷售出去，一年下來，鄧兵已經憑藉著自己良好的人脈為自己贏得了第一桶金。

「這些朋友們當時幫了我這麼大的忙，最後交貨時，竟然問我能不能送他們一雙襪子。」回想起當時創業的艱辛以及可愛的摯友們，鄧兵感慨萬千，「所以還是特別感謝他們那時對我的幫助吧。」

夏日長沙足球淡季 卻意外發現網購紅利

憑藉把銳克裝備銷售給大學生足球聯賽，讓自己的生意走上正軌之後，鄧兵開始向自己參加的業餘聯賽各支球隊推薦銳克裝備。在那個大家紛紛穿著幾十塊錢盜版球衣的年代，銳克以頗為專業的做工和一定的品牌效應迅速抓住了一大批客戶，鄧兵和他的極地體育也借勢不斷成長起來。

時間來到2007年夏天，長沙酷熱的夏季沒有太多人到室外踢球，大學生聯賽也因為暑假的原因暫停了，鄧兵迎來了一段可以暫時修整一下的日子。但這時，他閑不住的性格又為他打開了一扇嶄新的大門。

鄧兵大學時就是一名緊跟潮流的學生，他酷愛瀏覽國內外足球裝備網站，甚至在淘寶還沒成立的時候就早早就註冊了另外一個網路商城的賬號，只不過因為當時網購的人實在不多，鄧兵又要面臨畢業找工作等一系列事情，他便暫時將這件事放下了。然而在幾年後這個炎熱而悠閑的夏天，他又重新找回了他對互聯網的熱情。

極地體育在淘寶的註冊時間為2005年8月 不可謂不早

憑藉著之前對於互聯網的熟悉，鄧兵找回了曾經在淘寶註冊過的賬號，並迅速摸清了在淘寶上賣東西的「套路」。而且他驚喜地發現，當時淘寶上賣足球用品的雖然不少，但大多數店還是只販賣一些幾十塊錢的盜版球衣，這並不能對他造成威脅。因此，短短几個月的時間，鄧兵就將自己的網店做到與實體店銷售額差不多的情況。他的生意有了新的進展。

攜手茵寶、成為分銷商 極地體育再升級

與此同時，隨著越來越多企業、公司的球隊會按時來極地體育採購，鄧兵也接觸到更多有購買力的客戶之後，他發現很多人已經不滿足於使用銳克裝備。在那個耐克、阿迪達斯還沒有發力足球市場的時候，他將目光瞄準了當時擁有極高人氣的英格蘭國家隊贊助商——茵寶。

貝克漢姆、傑拉德、歐文……茵寶正是那支星光璀璨的英格蘭國家隊贊助商

據鄧兵回憶，彼時的茵寶雖然贊助了多支著名球隊，但主要還是把產品線放在運動休閑方面，足球類產品主要用作推廣品牌。和當年與銳克的溝通一樣，鄧兵選擇主動出擊，當時雖然極地體育已經有了很大的成長，但茵寶相對於銳克也是一次品牌上的提升，鄧兵與茵寶的第一次溝通並不順利。好在經過幾年人脈的積累，平時就喜歡廣結好友的鄧兵通過自己的好口碑最終還是贏得了茵寶的信任，最終拿下了茵寶的代理。

鄧兵在圈內人緣極好、朋友眾多 李鐵等人都到他的店裡參觀過

此時，鄧兵還發現了另外一個商機。在與眾多體育用品銷售商結識的同時，他發現很多售賣健身、乒羽器材的綜合體育用品商店也有著一定的足球用品銷售需求，只不過他們沒辦法拿到相對正規的貨品。鄧兵決定把自己代理的茵寶批發給他們，讓極地體育不僅成為一家直接面對消費者的終端，更多一個面向全國的分銷渠道。憑藉著這一堪稱戰略性的布局，極地體育幾個月的時間就成為了茵寶專業渠道的全國最大客戶。

用心做服務、組建專業團隊 拿下耐克之後公司飛速發展

但是，已經手握幾大品牌以及眾多優質客戶的極地體育在接下來的一段時間似乎遭遇了發展中的瓶頸。他們向上談判多次也無法與耐克等國際品牌達成合作，向下的客戶數量也已經基本固定。這時，鄧兵決定通過加強增值服務以及組建專業團隊來讓公司更上一層樓。

服務方面，鄧兵通過深圳、香港等多方渠道打探哪裡有賣在當時頗為先進的球衣印號機，並查到當時國內只有遼寧一家合資企業有這種產品。從遼寧拿到貨之後，他讓自己的客戶在極地體育不僅可以拿到專業的球衣，還可以享受一定程度的定製印號服務。並通過印號的增值服務進一步增加了公司營收。

時至今日，個性定製都是極地體育的招牌服務

而經過幾年的發展，公司各種事情越來越多。印號需要自己熬夜做到天亮，第二天去漆黑的小倉庫找一雙鞋又要找好久。因此鄧兵決定組建起專業的團隊，把實體店、淘寶、倉儲等部分都交給專業的人來做。

最終，他通過這兩方面的努力不但讓極地體育的口碑越來越好，同時也讓各大國際品牌看到了公司的專業。終於，2013年，在鄧兵造訪上海總部兩次之後，耐克總算決定前來長沙考察一下極地體育，而當他們看到極地體育人來人往的實體店和600平米、擁有現代化倉儲系統的倉庫之後，立即決定與極地體育合作。

極地體育此後的發展走上了快車道，與耐克的攜手讓其他國際一線品牌沒有了對他們實力的顧慮，紛紛與之簽約。他們也不負眾望地在2014年將銷售額比前一年翻了將近三倍！並且在線上、線下分別成為天貓銷售量第一的足球商品店鋪及華中地區最大的足球商品實體店！

極地體育近年來的銷售額統計

銷售額破億之後 極地體育開始轉型全產業鏈體育公司

據鄧兵透露，在連續兩年銷售額破億之後，極地體育要做的不僅是在全國開設更多分店，更要在場地運營、賽事運營、青少年培訓等方面發力，將極地體育建設為布局全產業鏈的體育公司。

作為一家以實體店起家的公司，鄧兵在開店方面有著自己獨到的見解。他認為，在每個城市開設一個高端洋氣的旗艦店固然重要，但球場邊的生意同樣不能丟。因此，極地體育目前已經在長沙、武漢各開設兩家球場店，並計劃憑藉一個城市一家旗艦店、多家街鋪店、多家球場店的模式進軍全國。

長沙旗艦店內景

而在其他方面，極地體育目前已經擁有長沙兩片球場的運營權以及「賀龍杯」、「彪馬杯」等多項賽事的運營經驗。據悉，相對於場地運營及賽事運營，未來幾年極地體育將積極響應國家號召，把更多精力放到青少年培訓中來。

他們目前已經成立了搏翼綠茵青少年體育俱樂部，在招生方面與長沙多家中、小學建立起合作關係，並與湖南多所高校建立起健全的人才輸送體系。而在教練方面，他們更是直接與荷甲鹿特丹斯巴達足球俱樂部達成合作。

特別是今年3月份，搏翼綠茵青少年俱樂部還參與執行了由湖南省體育局青少年體育處主辦的「振興足球，築夢湖南」2017湖南省青少年足球運動員赴西班牙選拔活動。相信憑藉著極地體育在湖南多年的經營，以及和當地政府等資源保持的良好關係，他們定能短時間內在青訓方面同樣做到全國前列。

搏翼綠茵青少年體育俱樂部的小朋友們正在訓練

自「46號文件」頒布以來，我國體育產業一直呈現一片熱火朝天的景象，尤其是足球行業更成為各路資本眼中的理想目標。但是，已經在這個行業從事12年工作的鄧兵卻在採訪的最後表達了他目前的憂慮。

「我12年前白手起家創立了極地體育，可以說是國內最早從事足球用品銷售的人。而且這麼多年下來，和圈內很多從事這行的人也成了好朋友，因為我們都是熱愛著足球的。不過最近兩年一些資本大鱷和不是很懂足球的人也跟風進來了，其實他們對我們這些真正熱愛足球的人衝擊很大。所以還是希望大家可以理性看待這件事，這樣足球和整個體育產業才可以慢慢發展起來。」

註：本文所用圖片非註明均來自網路

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