建材渠道開發技巧，總監經驗分享價格破解招數，少走彎路！

對於建材渠道開發的難題，客戶的討價還價一直是銷售遇到最常見、也最難解決的問題，很多建材渠道開發的失敗都是客戶對價格的敏感。那麼對於終端的建材渠道開發來說如何處理價格問題呢？

個人認為客戶在價格問題上基本分為三類，每個類別的原因是完全不一樣的，其相應的處理方式也自然不同。

原因一：了解期--千篇一律的說辭

建材銷售了解期是指客戶在第一次接觸到品牌產品時，基本上都會問："這個多少錢一平方或一米？"當建材銷售人員報完價格後客戶通常會說："這麼貴呀，某某品牌才多少錢，比你們便宜多了。"

建材銷售分析：此時客戶說我們價格高主要有以下幾種原因情況：

第一、習慣性的。中國人購物通常會習慣的說"貴"，可能是有意的，也可能是無意的。

第二、意外性的。這種原因的客戶是沒有了解到我們的產品有什麼特殊的好處，也就是說沒有了解到我們產品與同類產品的差異化。其原因是銷售在介紹產品時沒有突出差異化，沒有增加產品的價值。

第三、對比性的。客戶也有同類產品的其他供應商，知道其他產品的價格要比我們低，所以當銷售報出價格後，就在客戶的大腦中形成了強烈的對比。

建材銷售應對方式：從企業文化、品牌優勢、企業榮譽、產品工藝特點、產品技術指標、原材料等多方面進行詳細的闡述與對比，增加自己的價值，讓顧客真正了解我們的品牌與產品。

值得一提的是，這類客戶都喜歡聽銷售講一些公司、品牌、產品等的故事，積累一下行業知識，以便日後跟其他廠家進行對比和給顧客講故事。

原因二：定位

每個地區的客戶和消費者，都有各自的一個定位，對於客戶而言，他們的定位涉及到：主打品牌、主要銷售路線、面對客戶群等三大問題。其中再次細分就包括：門面檔次與面積、經營模式、從業經驗等。

分析：世界上沒有兩片一樣的樹葉；同樣地，也沒有兩個一樣的經銷商。因此，經銷商的特點就組成了他自身的定位，也許經銷商自身都沒有認識到。

這種情況下，定位不匹配的時候，就會出現價格偏高或者偏低，反正經銷商就各種挑剔。此時我們的主導方向是，除了做成輔助品牌外，最主要的，就是形成鮮明的對比，在客戶的心裡形成強烈的反差。

好了，今天的分享就到這裡噢，希望看完我的分析，大家可以舉一反三，對你的銷售有幫助；還是那句話，文章觀點對你有價值，記得關注我哦，然後收藏轉發；另外有問題，評論區見。

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