從網上挖到客戶的銷售，都用了這三個絕招

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文/提姆·休斯 馬特·雷諾茲 黎非凡譯

本文由銷售與管理

戰略合作夥伴北京聯合出版公司授權首發

在銷售行業，當第一次與客戶見面時，我們需要很快與潛在客戶建立聯繫。我們可以通過信任、理解和尊重建立這種聯繫，但這必須在短短的幾分鐘之內完成。

很多人在線下很明白這一點。現在，我們需要（而且不得不） 在線上這樣做，因為在網路經濟中，買家都在線上。互聯網時代，我們必須要學會利用社交媒體幫助我們獲得與客戶交流的機會。

有一種談話技巧叫「積極聆聽」

在與人交談時，我們往往能夠聽到人們在講話，但我不敢保證我們真的聽到他們的講話內容了。因為在任何交談中，當別人講話時，我們往往都在想接下來自己要說什麼，甚至還在想怎麼轉移話題。

這就是聽到與聆聽的區別。

有一種談話技巧叫「積極聆聽」，可以與「積極提問」配合使用。你可以重複客戶前面說過的話，但不要聽起來像陷阱一樣，比如：「這個庫存損失看來太大，不過我們可以演示給您看怎麼幫您減少虧損。您認為這樣可以在一定程度上減少您目前 ×××（金額）的虧損嗎？」

在社交媒體上聯繫別人時，我們的一貫做法就是用前文講到的積極聆聽的技巧，所以我們可以這樣寫：「我注意到你說過 XXX，你考慮過它嗎？」 這樣說的話，聯繫人就會感興趣，從而讓談話持續下去。

27年前，當我第一次做銷售時，有人告訴我在與客戶見面時需要與他們建立良好的關係。

「我該怎麼做到這一點呢？」我問。

你要引導人們討論他們的愛好，而你要去聆聽，同時要跟他們進行雙向的對話，從而與他們建立良好的關係。現在也是一樣， 除了我們從線下轉移到了線上之外，什麼都沒改變。

我們的方法非常適合在網路上使用，因為你可以在推特上關注潛在客戶和客戶，在宏觀（公司）層面上聆聽他們說的話，你也可以找到你特定關注的個人，在微觀層面上聆聽他們的講話。這不僅能夠讓你了解他們所在企業關心的問題，還能夠讓你了解他們的個人情況。比如，什麼對他們很重要？ 即使他們只是發文說他們遛狗了，那麼你也至少明白狗對他們很重要。 這與走進某個人的辦公室看到牆上掛著他的狗的照片沒有什麼不同。所以， 你不妨用這種方法來交談（同時要顯得真誠）。

你的潛在客戶和變革製造者正在社交網路上留下他們的「足跡」，你需要找到他們。

私人定製，提升關注度

推銷產品或服務的方式有很多。過去 30 年最流行的推銷方式是郵寄廣告和陌生電訪。

當我開始做銷售的時候，有人告訴我這種推銷方式被稱作「跳舞的女孩 兒」。它的大致意思是，如果我去一家迪斯科舞廳想與一個女孩兒跳舞的話， 我只需要去問舞廳里的每一個女孩兒就行了，因為總有一個會答應。你當然可以通過開放式提問去找最有可能答應與你跳舞的女孩兒，但我卻沒有這麼做，因為我當時認為這會限制我的職業發展。電話銷售也是同樣的道理。這些都意味著企業必須「向牆上扔越來越多的泥巴，希望有些能粘上去」。

那麼，我應該如何降低拒絕率呢？ 大客戶營銷（ABM），也被稱作關鍵客戶營銷，是一種企業營銷戰略。

具體來說，大客戶營銷就是營銷團隊只考慮、只交流單個潛在大客戶或大客戶，把每個大客戶當作一個單一市場。這相當於從大眾營銷轉變為 B2C 營銷， 即從一對多到一對一營銷。

我的朋友保羅正是這樣做的。他經營一家社交公司，打算請 Periscope 產品負責人在他組織的會上發表一次演講。

他本來可以按照模板給這個人發送一封邀請電子郵件，但他沒有這麼做。保羅通過網路找到她，發現她對貓感興趣後，他用一張貓的照片和一段文字製作了一張文字貼紙來聯繫她。這就是一種高度個人化的營銷策略。結果，一個小時之內，他們就在推特上用私信說話了。

要想降低拒絕率，關鍵在於你要對目標客戶做一對一的個人化定製。

沒人喜歡無趣的話題

人們常犯一個錯誤，社交派對上的每個人都會對你有用。不過不好意思，我並不這麼認為。如果你去參加一個有 100 人的社交派對，可能只有 20 人會對你有用。怎麼才能更快地找到我們需要了解的這 20 個人？

在社交賬號中怎麼做？第一件事不是急著去說，而是要去聽。此外，不要看起來像一個「職場人士」。

我的建議是，你不要上去跟他們這樣說：「我有一個很好的網站，你覺得怎麼樣？」或者「我有一個很好的應用，你覺得怎麼樣？」我們一天可能會接近三四個人，但這種方法沒有創意，跟噪音沒有什麼區別。想想看， 這算是個性化營銷嗎？為什麼你一與人接觸後就要轉變成銷售模式？為什麼別人要相信你？

與人建立關係之前必須先花時間去了解他們，避免他們根本不感興趣的話題。我們還可以在與潛在客戶、客戶以及影響者交談時使用積極聆聽的方法，傳遞更加個性化的信息。傳遞信息的個性化程度越高，越讓別人感興趣，我們被拒絕的概率就越低。

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