「銷售開單＝人情做透＋利益驅動」怎麼理解？

藍小雨《我把一切告訴你》書分享：

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做了很多年銷售，跨行跨業談過幾百個客戶，我有個小總結：

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思路一：人情做透 + 利益驅動 = 奪單

思路二：常規思路做透 + 非常規思路 = 項目操盤成功

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所謂的人情做透，有位銷售高手說得好：「經常去拜會客戶，關懷客戶。維護老客戶的成本絕對比新開發客戶的成本低。收集信息越細越好，比如客戶身份證號，生日前發送祝福；每周介紹好吃的好玩的，做生活好幫手；而更高層次則是，哪天客戶打電話讓你幫忙接一下小孩，你，成功了！」

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一句話，客戶 = 我的朋友 + 師兄弟 + 哥們 + 鐵子….. 取得客戶信任是無價之寶，因為一切銷售都建立在信任基礎上！呵呵，人都搞定了，事情還不能搞定？

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人情做透決定能否開單，利益驅動決定開單大小；

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人情做透 = 搶佔客戶的高位心智階梯。現在是商品過剩時代，客戶選擇品牌的餘地很大，誰在客戶心智階梯排名第一，誰就享有優先開單權；

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心智階梯排名靠後 = 開單無望；

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人情做透 = 一切成交都是因為愛 = 數量級拜訪實現 = 麥凱66（市調）+ 三大混用 + 三大攻心術（含增值服務+小禮品）；

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銷售遇阻的本質，十之八九是人情未做透。

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所謂的利益驅動，則指在利益交換基礎上，挖掘或創造客戶需求，乙方提出完美解決方案，充分滿足客戶需求。實現利益驅動，需要一些策劃本事和深度挖掘產品賣點，找到與客戶的共鳴點。

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保證人情做透和利益驅動兩大方面，即使在殘酷商戰環境中，即使面對如狼似虎競爭對手，咱們的銷售都將無往不利，所向披靡！

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實現利益驅動，需要深度挖掘產品賣點，找到與客戶的共鳴點；

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利益驅動 = 滿足客戶需求 = 品牌 + 質量 + 未來預期（客戶利益） + 價格 + 付款方式 + 售後服務（含增值服務） + 供貨周期 + 貨源穩定 + 其他因素；

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未來預期 = 客戶利益 = 公對公利益驅動 + 私對私利益驅動；

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客戶主要需求 = 客戶痛點 = 精神層面 + 物質層面；

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根據單點爆破原則，緊緊抓住客戶痛點，開大單機會將大增

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