巧用心理學技巧提高網站流量和銷量：選擇效應！

選擇效應：幫客戶做決定

1631年，英國劍橋商人霍布森販馬時，把馬匹放出來供顧客挑選，但附加上一個條件，即只許挑最靠近門邊的那匹馬。顯然，加上這個條件實際上就等於不讓挑選。對這種無選擇餘地的所謂「選擇」，後人譏諷為」霍布森選擇效應 「。」霍布森選擇效應 」 提供的是一個小選擇，一個假選擇。一個大同小異的選擇。

很多學者一直在探討如何避免」霍爾森選擇效應」，注重它對於解放思維束縛，激發個人或企業創造力方面的啟示。似乎這個效應總是負面的，但今天小飛想講一講這個效應應用在網站上，幫助消費者更快下決定方面的積極作用。

當消費者進入網站時，他們一般會面臨著一系列的選擇：是應該繼續點擊、進一步瀏覽還是退出跳轉到另一個網站上？是應該聯繫商家了解商品信息還是即刻預定？是該訂閱網站的」新聞公告」還是在微博上進行關注？是應該立即購買還是再深思熟慮一會？這就像是一條分了很多岔口的道路，只要顧客在某個選擇項有所偏差，就無法到直達這條路的終點（我們想要達成的目的，比如購買、訂閱等）。還有，現在很多人都有」選擇困難症」，他們比較猶豫，害怕做決定。在選購的過程中，往往表現出詢問多、時間長的特徵。因此，在我們利用啟動效應成功對顧客進行了某種暗示，我們還需要幫助他們更快的下單，完成購買行動，讓心動」不如」行動」嘛。這時我們就可以利用」霍爾森效應」，在我們可控的情況下讓顧客做決定，作出我們想要的決定。

在實體商店中，導購員常常是促使顧客儘快完成購買的關鍵因素之一，他們會詢問顧客的喜好和需求，給予相應的意見和幫助，在潛移默化中引導顧客做出決定。而一個網站通常沒有這種所謂的導購員，不過，不用擔心，就像上一篇談到啟動效應時我們講到的，我們可以利用網站上的各種元素對顧客發出這樣或那樣的信號，從心理學的角度分析，在顧客做出選擇時我們也能夠發揮自己的影響力。一個人選擇什麼樣的產品或服務受到個人因素（年齡、性別）和社會因素（社會角色、群體）的影響，但這種選擇很大程度上取決於個人的心理因素，而顧客的心理因素正好是我們可以研究、利用的。記住下面這幾點，讓網站的顧客儘快下單，一起來看看吧！

最大化利益

這對消費者做出正確的決定（我們想要的決定）尤其重要，我們購買商品時都希望能夠買到物美價廉的，如果能夠以最低的價格買到最好的產品，大家肯定會蜂擁而至的。所以讓網站的內容清晰明了，採取圖示、PPT或文字說明等闡述清楚產品的性能等特點，對比自己和競爭對手的產品或服務，將競爭對手的高價放在我們產品旁邊也不失為一個好辦法。總而言之，突出強調一點：只要購買我們的產品，他們就可以通過最少的付出獲得最大化的利益。

簡化交易過程

人始終是怕麻煩的。如果我們已經成功的吸引了消費者，這真是個好消息。但我們也不能因此掉以輕心，確認一下交易過程中是否存在障礙，比如：」加入購物車」的按鈕太小，外部鏈接不能打開新頁面，反而讓消費者跳轉到其他網站，用戶註冊界面只出現在主頁面而不是所有頁面。這些對我們來說可能不是什麼嚴重的問題，但它們確實是消費者購物路上的」攔路虎」，大大降低了消費者完成交易的可能。

不要留下猶豫的空間

除了一部分衝動型顧客以外，很多用戶做決定的過程本來就比較漫長，我們不能讓他們更加拿不定主意。如果這有猶豫的空間，顧客的想法就會變來變去，可能完全放棄購買產品，或者在買了之後感到後悔。所以，盡量事先就解答一些顧客可能提出或比較關心的問題，使用常見問題解答頁面，製作教學視頻，添加同伴或顧客對於產品或服務的評論和感言。我們還可以通過展示數據報告，第三方資料等提高網站的可信度，增強消費者對網站的信心，促進交易的完成。

利用短缺原理

短缺原理指出， 失去某種東西的想法，在人們決策過程中發揮著重要作用 。 通常，當一樣東西很稀少或正在變得很稀少時，它的價值就會變高，最簡單的例子就是收藏家將一些稀有、罕見的東西當做珍寶。這個原理最有趣的地方在於，與希望獲得某種東西相比，失去某種同樣價值的東西對人們的激勵作用更大，愛一樣東西的方法就是意識到你可能會失去它。短缺原理在商業中最直接的應用就是」數量有限」策略。如果我們告訴顧客某種產品供應短缺，不能保證一直有貨，顧客可能有更大的慾望來購買我們的產品。我們可以在自己的網站中好好利用這種原理，提高產品和服務的銷量。

提供最佳選擇

在顧客進行挑選時，他們總是希望有儘可能多的產品可供選擇，這時，我們可以利用」霍爾森選擇效應」，引導顧客做出我們想要的選擇。。假如公司的產品或服務有A、B、C三個套餐，我們更希望顧客選擇B套餐。這時，我們可以先設計一個強調B套餐優點的圖表，確保B套餐比A套餐更優惠，價格上面更有優勢，與此同時而又不遜色於C套餐，因為相比而言C套餐價格更昂貴。事實上，我們把C套餐放在B套餐旁邊就是為了突出B套餐是最佳的選擇。最後，我們還可以考慮給B套餐添加一個額外的福利，比如說折扣或免費贈品。雖然看上去我們給顧客提供了多種選擇，但這幾乎是不可選的，誰會不選B套餐呢？

如果顧客所面臨的的選擇都是一定的，而且這個主動權在你的手上，推廣營銷網站是不是會容易很多？通過」選擇效應」我們就可以做到這一點，提供給顧客不可選的選擇，讓顧客沿著我們想要的方向前進。怎麼樣？聽到這裡你還不趕緊去行動嗎？

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