掌握這 10 條人性規律，你也有可能做出暢銷世界的產品

2008 年，一部美劇席捲全球，一共在 66 個國家播映，全球觀眾人數突破 8180 萬，成為當時世界上觀眾人數最多的電視劇，這部美劇就是《豪斯醫生》！豆瓣綜合評分 9.3 分，被無數標記有必看、五星、人生無憾、極品、經典等美劇清單收錄。

相對於其他醫療劇，該劇的情節主線是豪斯和他身邊的人的命運延展以及性格和心理的演變，最大的特色在於對人性的獨特刻畫，或光明，或黑暗，不僅讓人咬牙切齒，也讓人五體投地，欲罷不能。主角豪斯醫生最頻繁的口頭禪是：People never change. They just become more of who they really are. 人性永不變，他們只會變成真正的自己。

林達在《像自由一樣美麗》說：「人之所以是人，要有人性」。無論是美劇，還是其他，都必須具有人性，才能引得具有人性的人喜愛。假如將《豪斯醫生》這部美劇視作產品，它的成功之道——人性的熟諗，是否可以遷移到商業？

事實是可以的！如果說世界暢銷產品都有什麼共同點，那一定是這些產品都迎合了人性。

那麼，人性是什麼？人性有何規律？營銷人員、產品經理、設計師、CEO 該如何運用人性？你該如何運用人性來改變自己和影響他人？以下 10 條總結自《暢銷的原理》的人性規律可能會讓你有所收穫。

NO.1 人性永不會變。600 萬年來，人的大腦並沒有產生太大的變化，人性也沒有多大變化，了解人性，更有助於你營銷。營銷需要迎合人性才能成功。

美國廣告文案撰稿人克勞德·霍普金斯在《科學的廣告》中說；「人類的本質是不會變的。從大部分的角度看，現代人跟凱撒時代的人沒什麼兩樣，所以基本的心理學原則依然牢靠，因此，你永遠不必將學過的心理學原則全部打破，重新建立。」

NO.2 人類善於欺騙自己。理性大腦只是把感性大腦已經決定的事情理性化而已。理性賺錢的唯一永久的解決方法就是讓大腦覺得賺錢更加性感。人類購買產品並不是因為選擇正確，而是因為感覺正確。如今大多數專家認為我們大部分選擇是無意識或者憑直覺做出的。

請記住，理性思維的作用主要是後期合理化。相比希望人們思考的內容，你應該多加註意希望人們感受到的內容。

NO.3 人類偏向選擇他熟悉的產品。哪怕是一點點，這就是為什麼可口可樂仍需要做廣告的原因，它需要保持一定曝光，讓人覺得熟悉。營銷可以通過情感聯繫，創建長久的品牌記憶。這些記憶是隱性的，因為我們在無意識層面上把記憶與品牌相關聯。一個品牌的真正威力在於它是否能在人群中創造出強勁、積極、隱性的記憶。

NO.4 人類喜歡依據外界做決定。具體表現為做選擇時不自覺地參考別人的評價，但事後卻喜歡聲稱是自己獨立做的決定。如果你想讓人類做什麼，你告訴他，這件事很多人都在做，他可能就會去做了。

人類喜歡依據情境做決策，例如看見別人購買了，自己也會去看看看，也喜歡自己名字，與自身標籤有關的產品，這意味在營銷中，不僅做恰當的事，還要在恰當的時機用恰當的方式，激發情緒，與人建立共鳴，聯繫，推動其行動。

NO.5 人類受先天與後天因素影響。人類選擇由先天與後天因素共同影響決定，基因與進化，環境與文化，都會讓人類做出不同的決定，如果能恰當地組合，便能影響其購買選擇。譬如人類喜愛出現「9」數字的場景做決定，例如商品標價，例如年齡「9」結尾歲數時做出人生重大轉折決定。

NO.6 人類害怕失去。喜歡維持現狀，害怕失去已擁有的東西，如果你想讓製造消費衝動，可以嘗試製造稀缺，暗示產品或服務是高品質的，並且需求強大。

NO.7 人類注重當下利益。人類做選擇時的感受，可以改變他們選擇的結果以及做選擇的方式，最理性的人也喜歡聽奉承的話，即使這些話虛情假意、言不由衷的。所以，1）在人類做選擇時盡量讚美奉承；2）讓人類體驗服務時感覺良好；3）想方設法讓人類覺得自己購買該產品專家。

另外，如果你提供有時間限制的信息和報價，讓人類沒有時間去考慮其他選擇，人類會迫於短期利益而作出不理性的決策。同樣，你需要人做長期的選擇時，也需要在短期給予一定的回報，才能驅動人的行為。

NO.8 人類喜歡偷懶。總是傾向保存身體與精神的能量，所以需要讓人做決定時覺得更輕鬆更省力更便利，注意購買過程的認知流暢性，選擇他們信任方式，選擇他們喜歡人來背書。

人類喜歡讓直覺做決定，萬事萬物都是相互關聯的，特別是和決策有關的事物，如果有參考的指針做指引，人類就會偏愛直覺的選擇。人類這種直覺源自遠古對方向的偏好，有指引就能生存，沒有指引生存渺茫。所以，在營銷中，應將人的認知錨定在一個參照物上，即使兩者沒有任何關係，也能讓人儘快作出選擇。

NO.9 人類喜歡證明自己正確。當人已經做出決定，無論這個決定是對的還是錯的，人類還是偏愛搜索各種證據來證明自己是正確的，加強自己的偏見。品牌的效力就是加強人類決定的信心。事實上，人類在購買品牌時，不是品牌有多好，而是這個品牌剛好代表他的品味，僅此而已。

NO.10 人類往往憑藉本能決策。人類並不能準確地描述自己的需求，他們的需求都有偏見，或偏向事後合理化，或憑藉本能決策，看似理性，但卻是認知偏差，有時還會無意識地推翻以前的喜好。如果你讓他們描述他們想要的，他們只會默認選擇最容易描述的。

現在你知道產品的一句話描述有多重要了吧。人類利用無意識機制來做選擇，理解這個無意識機制能夠幫助你影響他人的選擇，但你自己往往會忘掉用這個道理來幫助自己做決定。你仍要警醒自己，你以為你知道了，但你往往做不到。

值得一提的是《豪斯醫生》的編劇大衛·肖，他十分崇拜的福爾摩斯曾說過這樣一句話：「你永遠無法預言某一個人將會如何行事，但卻可以對人的一般行為作出精確的判斷。個體對千變萬化，但萬變不離其宗。」

——- 人性複雜，不想鑽研也可以 -——

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