母嬰店，小心捲入價格戰漩渦

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從小我們最怕的是什麼？

別人家的孩子。

有一天我長大了，變成了母嬰店老闆，多勵志啊。

但我還是那個我。

我最怕的是——別人家的母嬰店。

牛轟轟說，萬萬不可。

經常有員工問老闆：「老闆你看，隔壁的母嬰店價格這麼低，別人都不來買我們的了。」

這時候你得挺直腰板告訴他：「他低任他低，我們更牛逼。」

營銷大師科特勒說：「你不是通過價格出售產品，而是出售價格。」推銷和營銷的區別在於，推銷是通過價格把產品賣出去，營銷是通過產品把價格賣出去。價格的高低絕不是一個簡單的定價問題，而是營銷的核心問題。

消費者為什麼願意購買這個產品，這往往取決於他們對產品的認同。這種認同源於包裝、價格、消費體驗等等。而它就是價格戰爭開始的根源。

顧客最喜歡做的事是什麼？貨比三家。他在發現每個門店之間的產品，無論是顏（包）值（裝）還是內（性）涵（能）上都沒有大的區別，這個時候以更低的價格買到同樣的產品，何樂而不為呢？

然後母嬰門店開始比著降，對著降，降到最後做起了虧本買賣，比誰更虧最後雙雙關門。

不要鑽進漩渦里，老想著用最低的價格去打動上帝們，因為在他們心裡沒有最低的價格，他們希望不要錢！

所以老闆你要記住，價格戰的漩渦，要理性看待。低價雖好，可不要貪杯哦。

面對價格戰不要慌

別急著降價，先考慮幾個問題。

對手為什麼要降價，是搶佔市場，生產能力過剩，還是想影響全行業的價格變動？

他打算暫時變動還是長久變動？

如果我放任不管，會對市場佔有率和利潤有何影響？

此時他又會作何反應？

在對情況有了基本了解之後才能做出準確的判斷，實施有力的還擊。

如何應對價格戰

1、以變應變，採取靈活的方式應對：在營銷過程中有時價格戰是無法避免的。這時候頭腦一定要冷靜，靈活地應對它。比如降低部分商品或者服務的價格，採取分級定價策略，增加售後服務內容，提供超值贈品，提供折扣等等。

實行這種策略的前提是，通過技術水平和管理水平的提高使你的運營成本大大降低，或者廠商給予你有很大的支持，市場上同類產品的價格都有所降低，不降價就會很快失去原有的市場份額。

2、按兵不動：如果你認為降價會使自己的利潤損失過大，或者是不降價也不致失去過多的市場份額，或者是必要時自己有能力奪回失去的市場，也可以對挑戰者置之不理。

這是因為，對價格敏感的消費者才容易被低價誘惑，他能被你的低價誘惑，也能被比你更低的價誘惑。他們的忠誠度並不高。其次消費者會有一分錢一分貨的心態，低質量的產品才降價。試想當你發現一罐奶粉瘋狂降價時，第一反應是不是看生產日期呢？

3、曲線救「市」：根據多種市場價格需求，推出多種價位的產品，滿足市場不同層次的需求。比如嬰幼兒游泳，大池一個價格、小池一個價格；游泳是游泳的價格，撫觸是撫觸的價格；單次一個價格，包年又是一個價格等等，對服務進行細分，而每一步細分要體現你的專業性。

4、不便宜但佔便宜：不要抱著不降到最低我不開心的心態盲目降價，低價並不是萬金油。當消費者問「能否便宜一點」時，不要誤解為只要價格低一點，消費者就會購買。消費者表達的優惠經常被誤解為便宜，其實優惠是佔便宜。

佔便宜的方式有很多種，親媽般的服務和親兒子般的贈品都可以，絕不僅限於價格。

5、差異化：不同的消費者對於價格和質量的敏感度都不同，同質化的產品由於具有非常明確的可比性，在價格戰中定價高的產品往往處於劣勢。而採取差異化策略對產品進行處理後，可以明顯地降低價格敏感度，減少因價格戰所帶來的不利影響。

差異化最簡單的方式是從產品的品牌、材質、款式等方面來體現它們的差異，或是增加產品的附加值。比較有挑戰的是通過技術升級和創新更新產品從價格戰中突圍。

總的來說，對於價格戰老闆一定要把持住自己，不要盲目地降價或不降價，根據具體情況採取不同的策略。對對手有充分的了解才能對價格戰做出有效的反應。

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