站隊：整裝該走哪條路？

書接上回。

前兩日，大家居電商圈連續推薦了兩位大佬關於整裝兩種不同的觀點和看法。樂豪斯董事長周新（樂豪斯周新：家裝下半場怎麼打？）認為整裝要走高端定製，走高毛利，自建倉儲供應鏈做服務；業之峰董事長張鈞（業之峰張鈞：整裝的前途在低端，越高端越踏空）則認為整裝做低端市場更容易規模化，越走高端越容易踏空。

都說整裝是一個時代趨勢，將改變家裝行業的遊戲規則，真正孕育出百億規模的企業。但到底哪種路徑選擇才是正確擁抱這個時代機遇的正確姿勢？

就以上兩種截然相反的路徑選擇，家裝行業反映出三種不同的傾向，這些傾向恰好代表了整裝未來的發展趨勢和方向。

挺樂豪斯周新派

品高國際總經理闞慶：

我們目前產品架構是1390-2360元，這個價位是高端還是低端？還是中端？

我舉兩個小例子，一個福建莆田仙游縣，我們去年到目前為止簽了整裝所有套系，最低1980元，在重慶或成都，1390元的整裝還覺得貴。所以高端、低端肯定是根據各區市場不同，不能這麼明顯界定，北京市場、上海市場完全不一樣。

品高從西北的烏魯木齊到大西南的西雙版納，覆蓋面非常廣，我們非常認同周總的看法，是C2M和信息化管理，因為盤子越大，企業覆蓋面越廣，就更需要信息化。

再一個，品高正在做OEM，所以我們和周總走的路線有一些相似的地方。我們今年也在推行信息化，也有自有團隊的訂單管理系統。

品高重點走三四五線城市，今年我們可能會進駐一二線城市，我們第一個一萬平米的大店正在籌備當中。我們的毛利潤最低35%左右，高的接近50%。利潤主要來自供應鏈整合，我非常認同周新總講的只有兩端，品高是提供服務、產品、研發的服務商，中間環節里儘可能的OEM。

紅星家倍得裝飾周天波：

紅星美凱龍影響的客戶就是中高端用戶，所以在這種前提下我們對於整裝有兩條路：

第一是基於現在的商場建材和傢具的展示體驗做個性化的定製，這和大部分的中高端家裝公司一樣，但是我們供應鏈的整合方式不太一樣，我們也是典型的全部整合在一起，給業主打造一個整裝的解決方案。

另外，我們在批量，這可能跟張總的思考有點相似，但我們切入點不太一樣。去年我們做了9000萬精工裝，完全從外面找工裝的團隊來，整合到我們的團隊。我們現在在成都、太原、寧波、天津都有工裝項目，完全都是招投標出去，做的非常好。

我覺得有實力的家裝企業不應該在這兒說，坯房沒有了，都被精裝幹掉了，只能幹舊房、二手房。我們叫家裝只要是業主住的家庭房屋裝修就是我們的市場，批量的還是零售的其實都一樣。

我們提出了第二開發商的概念，帶著很多建材品牌直接和開發商合作，從源頭去做，利用在紅星裡面的體驗中心、門店作為展廳，在展廳方面節省了成本。

挺業之峰張鈞派

工商聯家裝副會長謝鑫：

我傾向於張鈞總的實操方式，但對於整裝的發展趨勢，我一直有一個觀點。

第一，整裝的出現不是一個創新，是被市場倒逼的結果，從有裝修的那一天開始沒有哪個消費者想要關心材料、施工、水電，現在消費者越來越年輕，需求更加聚焦，所以整裝就需要補課。

第二，從未來發展趨勢，整裝是在趕時間，趕真正大規模精裝房到來的時候還能不能夠生存。

第三，大規模的交付能力上，所有的家裝企業都存在欠缺，無論是全國性的家裝企業還是地區性的強勢家裝企業，換句話說，當一個量在3-5千套、1萬套的工程交到我們手上時，沒有哪家公司有能力可以做，但是今後這種體量的市場一定是存在。

美迪裝飾董事長鍾菊成：

整裝行業我覺得是市場逼著我們走，在整裝的低端部分我是以整裝產品的模式交付，就這麼幾款產品，選上的是我設定的客戶群體，如果選不上的不是我的客戶。

在中高端這塊我是以模塊的方式，一款就兩種選擇。我贊成張鈞總在高端部分時候要特別小心，這一端客戶的私人定製、個性等要求跟低端的整裝是兩碼事，所以做的不好就要塌陷。

我集團下面有三家裝飾公司，我們要比周總的嘗試靈活度多一點，跟張鈞總一樣有幾個品牌在運行。

重慶兄弟裝飾總經理劉波：

我舉手贊成張鈞總的觀點，因為我們現在做的事情，大概走的相同的階段，共鳴更多一些。

整裝一定是解決客戶需求的大方向：

第一，設計一定要集成化。就像張總講的單個的需求不會改，一定是大眾或者是很批量的，或者是佔用一定比例的需求可以改。

第二，材料集成化，這個是最龐大的，做半包的時候就是做輔料，不牽扯其他的服務、銷售，或者就是撮合式推薦模式的主材銷售，所以材料集成化，產業鏈打通是非常龐大的。

第三，施工集成化，未來能不能在工廠化生產、現場組裝，這是實現整裝批量或者是可複製化的關鍵。

第四，服務標準化，要快速擴張，一定是服務標準化打通所有的環節，串聯形成有效的閉環，當然其中包括講到的交付能力等等。

不站隊派

惠美住家董事長鄭巍然：

既然談到整裝，我們肯定是做大量化的，所以在這個點上，和張鈞總是相符的，為什麼我不完全認同？我認為一個公司要做中高低端這絕對不是我的思路。

第二，從來不缺產品、軟體系統，也不缺所謂的新技術，我唯一擔心的是人、團隊。是懂得做整裝不管是前線人員還是後台人員還是服務人員，怎麼去操作？我覺得是團隊。

榮欣裝飾副總經理劉偉欣：

我沒有明確的表態支持周總還是張總，其實兩位很多的地方切入點非常相同，比如說都倡導需要極大的降低產品的SKU，更好的進行供應鏈整合和管理。還有就是價格方面，取決於市場。

SKU的事情，我覺得是一個重點，我們公司在這方面不僅僅是降低SKU，希望在產品里再進一步的去做一些標準化。這樣做的關鍵有兩點，第一是供應鏈整合更加方便，批量化生產，然後極大的降低成本；還有一個是有時候SKU太多，選擇太多，也會造成客戶無法選擇。

我們之前有慘痛的教訓，2012年我們做了類似於整裝的兩三套產品，那個時候市場反映非常好，反映給我們的建議就是選擇太少了，能不能多一點？當時我們請了十多個國家的四十名知名設計師，每個人做一套樣板房，當時光設計跟樣板房建設就花了三四千萬，展廳有一萬多平米，上下兩層。

實際反響都很好，但就是不成單，為什麼？四十套樣板房，客戶每套看5分鐘就是200分鐘，三個多小時走下來，腿都走斷了，問他之前看了什麼，都不記得了。

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