家居建材行業陷入集體困境：嚴冬已至，出路何在？

我是2008年進入家居建材行業的，做的是燈飾，2007年後中國房地產市場快速發展，帶動了家裝市場的蓬勃發展，我進入的時機剛剛好，所以最初那幾年我做得還不錯，日子過得也還算滋潤，唯一的遺憾是剛入行時膽子太小，不敢快速擴張，利潤也不敢定得太高，所以相比許多在那幾年賺了大錢的同行們，我只能算是「小巫見大巫」。

可惜等到我終於熟悉了這個行業，敢做大做強時，市場環境卻發生了太多改變，我已經錯過了最好的發展時機，伴隨著中國房地產市場的逐步降溫所導致的家居建材行業的萎靡與收縮，我也經過了從擴張到衰退再到失敗的無比痛苦的艱難掙扎，我的經歷，也是大時代背景下無數家居建材從業者的艱難命運的典型寫照。

今天，我把這些年從事家居建材行業的艱難歷程寫下來，算是給我將近9年的從業歷史做一個回顧與紀念，也算是代表過去和現在從事過家居建材行業的同仁們，向外人講述這個行業的艱難困苦，我想讓更多的人知道，在這個看似光鮮的行業背後，我們曾經付出過多少汗水，又經歷過多少痛苦。我知道，每個人都不容易，每個行業都很艱難，但家居建材行業卻有著鮮明的時代特點和與眾不同的行業特質，讓每一個曾經接觸過這個行業的人都對它既愛又恨。

應該說，在2013年以前，家居建材行業都還算是比較好做的，市場夠大，利潤也可以，競爭也還不算競爭。那時候，只要代理的品牌還算好，老闆和員工稍微勤快一點，多跑下業務，多打些電話，多做些活動，就不愁沒生意。

活動對家居建材行業的銷售刺激作用是相當明顯的，畢竟這個行業的特點是單值高，而且有明顯的淡、旺季之分，又因為某些樓盤的集中交房和裝修會產生集中消費行為，所以做活動也成為這個行業的最重要的銷售模式，早期我們每做一個單店活動都可以吸引不少顧客下單，但隨著競爭的加劇和行業內同質化活動的頻繁開展，單店活動也漸漸失去了吸引力，我們不得不採取新的模式——家居建材聯盟，即聯合數家家居建材行業不同細分行業的商家組成聯盟，一起宣傳，共享信息，一起做活動。

從2011年到2013年這三年里，「砍價會」以及由此衍變而來的各種「團購會」是家居建材聯盟活動的主要模式，這種模式由於組合了從瓷磚到傢具甚至家電的家裝一站式購物需求，而且活動力度之大往往超乎消費者的預期，所以非常受商家和顧客的歡迎。對商家來說，雖然投入了巨大的財力、人力、物力和時間，但「薄利多銷」，即起了宣傳作用又收穫了一大批客戶，也算是一舉多得；對於顧客來說，即享受了實實在在的價格優惠又能拿回許多禮品，也算是物有所值。

砍價會曾經無比瘋狂，如今卻成為「過街老鼠」

於是各地如雨後春筍般湧出了大量的家居建材聯盟，名字一個比一個更響亮，有叫「鑽石聯盟」的，有叫「冠軍聯盟」的，有叫「至尊聯盟」的，活動力度也越來越大，少數商家因為不堪巨大的成本投放而開始弄虛作假、欺騙客戶，華而不實的活動和無序競爭的惡化漸漸讓顧客不再相信此類活動，久而久之，這樣的活動對商家來說也如同雞肋，食之無味，棄之可惜，不做吧，沒有更好的引流模式；做吧，實在沒有多大效果。

就在家居建材行業的同仁們每天為如何吸引客戶而發愁的同時，更大的陰影開始籠罩在每個商家頭上。

這幾年，無論你到哪個城市去轉悠一圈，你都會發現，最熱火朝天的一定是各個建築工地，百業蕭條下只有房地產還在大肆擴張，作為各個地方的支柱產業，房地產由於關聯著太多的上下游產業，又是政府的主要稅收來源，同時又擔負著城市化和改善人居條件的重要政策責任，所以房地產行業成為一個巨大的漩渦，將大量的資源統統吸納進去，虛熱的房地產市場也吸引了大量的投資者進入家居建材行業，以為這個行業是最後的金礦，建材一條街越來越多，建材市場大量開發，家居建材門店瞬間膨脹起來，迅速地佔據著城市的大街小巷，並且跟隨城市發展和擴張的腳步，亦步亦趨，哪裡出現比較集中的樓盤開發，哪裡就會自發形成建材街或建材市場。中國人天性喜歡湊熱鬧，一旦發現哪個行業有利可圖，人們就會蜂擁而上。

這樣的發展結果自然會導致整個市場供大於求，而電商的崛起將競爭進一步加劇，原本以為家居建材行業由於有安裝和售後服務可以避開電商的競爭，但「十個便宜九個愛」，只要價格比實體店便宜，消費者就可以自動忽略其他問題。

2013年之後，隨著行業競爭和電商擠壓導致的利潤降低，加上經營成本的增大，我的燈飾店利潤一年比一年少，到了2016年，由於續租合同未能談妥（房東漲租過高）以及自己對繼續經營燈飾店失去了耐心和信心，我不得不關閉了我的燈飾店，結束了我的建材從業歷史。

自2003年下海以來，我從事過不少行業，建材行業是我經營最久、投入最多的行業，也是讓我感觸最深的經歷，八年多的從業經歷讓我清楚地知道這個行業的艱辛，為此我特別欽佩那些在家居建材行業混得風生水起的朋友們，因為他們付出了太多常人難以想像的心血和努力；我也特別同情那些如我一般在這個行業貢獻了多年青春卻最終收穫失敗的朋友們，在我看來，我們之所以失敗的原因主要集中在這幾點：

1.經營成本的居高不下。房租、人工、稅費、廣告費連年遞增，一步步蠶食了所剩不多的利潤，將看似厚利的生意終於變成了薄利行當。

2.惡性競爭的無序泛濫。大量湧入的同業競爭者採取大幅降價爭搶客戶，甚至不惜以補償訂金、詆毀同行等卑劣手段來爭奪已經在其他同行商家下單的客戶，低質低價的電商更是搶佔了大批追求便宜的消費群體。蛋糕看似很大，但覬覦和爭奪蛋糕的商家實在太多，而且不擇手段、防不勝防，儘管自己拼盡全力，但能搶到的蛋糕註定不會太多。

3.無休無止的再投入。家居建材門店，由於形象更新或新品上樣以及吸引客戶的需求，幾乎每隔2、3年就不得不重新裝修一次，而投入基本上都要靠自己，廠家就算有補助也很難拿到手。辛苦做了一兩年，好不容易賺了一點錢，一次重裝就沒了。由於擴大搬遷而產生的巨額投入更是讓商家心裡發毛，政府的整合搬遷、新建市場的進駐，更會讓再投入的成本變得異常昂貴，回報漫漫無期。

4.銷售模式的匱乏成為瓶頸。當單店活動和聯盟活動都無法吸引顧客下單，當一次次登門拜訪都吃了閉門羹，當電話回訪被客戶一次次故意掛斷甚至惡言相罵，商家猶如一隻只無頭蒼蠅，不知道到底該從何下手，到底是顧客變得越來越挑剔和精明，還是商家們已經黔驢技窮？

5.優秀人才的缺少和流失。家居建材行業因為單值大、客戶少，想成交一筆單可能要跟蹤許久，因此這個行業顯得十分無聊和孤獨，也就註定吸引不了太多的員工，少數優秀的員工幫你做個一兩年，其實早有自己的小九九，一旦他（她）熟悉了這個行業的運營，他（她）便辭職另立門戶，你耗費無數心血辛苦培養的不是可以替你獨擋一面的得力助手，而是居心叵測的有力競爭者，這真是莫大的諷刺！

6.佘欠太多，賺到的不是錢而是帳。這個現象在小城市越發明顯，小地方的生意主要靠熟人介紹，許多客戶沒錢也要打腫臉充胖子，又因為控制不好預算往往會嚴重超支，但這難不倒他們，他們十分聰明地與商家協商：「我先欠著，等裝修好了辦完酒就結給你，行不行？」，你心裡拒絕這樣的銷售方式，但表面上你又不得不接受它，因為別的商家都是這樣做的，你不佘欠就沒辦法在這裡立足！能事先跟你申明的還算可靠的，更可恨的是有些顧客先付了一點訂金等你送貨安裝完畢時他就玩消失，或者一拖再拖，佘欠早已成為許多商家的心頭之恨，做生意的靠的就是資金周轉嘛，佘帳生意困住了大量資金，肯定會影響正常經營，導致不少商家不得依靠借錢甚至貸款來維持生意，等到年底一算帳，外面的應收款比帳面利潤還多，這生意還怎麼做？

7.商家的「老油條心態」。在一個行業待的時間久了，自然會開始厭煩這個行業，家居建材行業的沉悶與無聊，更是讓許多老商家產生「老油條心態」，仗著自己經營時間久，名氣大，熟人多，對新進入的競爭者不以為然，當一天和尚敲一天鐘，得過且過，靠吃老本過日子，或者慢慢投資其他產業，希望早日退出家居建材行業。這樣的心態如何抵擋得了那些虎視眈眈的同行？要知道，那些看似年輕莽撞的90後們其實比我們想像的要拚命得多，而且他們充滿熱情、思維開闊，老氣橫秋如何比得過青春無敵？

但是，儘管這個行業越來越難做，卻依然阻止不了新進入者的熱情拼搏以及依然堅守陣地的老將們的持續投入，每天都會出現關閉、轉讓的門店，但每天也會出現更多的新店，只是在這片看似繁榮的家居建材行業之下，有多少人會關注未來的趨勢和轉變？

房地產已經過了高速發展階段，逐漸步入飽和狀態，按照目前的發展趨勢，房地產市場大概還有5-10年的穩定發展期，這也意味著，家居建材行業早已進入成熟期，剩下的5-10年其實是個十分殘酷的淘汰期，大部分無法適應市場需求的商家註定會走向失敗的結局，這對千千萬萬家從業商戶來說實在過於嚴酷和慘痛，但是已經適應了這個行業、年紀也越來越大，想轉行卻力不從心的他們又能怎麼辦呢？

我的建議是，如果有更好的投資機會，請儘早做準備，不要等到這個行業日薄西山時再做打算那就太遲了！而那些目前經營得還算穩定的商家請不要盲目擴張或搬遷，不要被政府和開發商新建的建材市場的優惠政策所誘惑，巨大的投入未必能夠換回相應的回報！最終為此買單的是你而不是他們！

至於那些投入不算太大又發現自己並不適合從事這個行業的朋友，我建議你儘早放棄，你有沒有想過，一家人困在店裡，投入不菲的資金、人力和時間，就算賺了一點錢其實也只是自己的人工錢而已，如果虧了就更加不划算了，還不如老老實實幫別人打工更實在更穩定呢！

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